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1、第二讲第二讲投其所好投其所好 以情制胜暖人心以情制胜暖人心 投其所好就是顺着对方的思路和视角 ，向对方发起一场心理攻势。在进攻的 过程中不知不觉瓦解对方的防御，发现 其破绽并捕捉突破点，从而出其不意俘 获对方的心。这一招以取悦于人为前提 ，以博得好感、信任，甚至引以为知己 、知音，可促进两者的交情，特别在寻 求他人帮助时，无疑是一条上上策。 1.1.真诚赞美真诚赞美“恭维恭维” ”是把无敌的利剑是把无敌的利剑 每个人都有希望得到肯定和尊重的天性，得到 赞美是人最自然的需要。一句真诚的赞美，往往 能换得对方的好感，也是拉近两个人关系的最好 方式。赞美是人际关系中至高无上的“润滑剂”，而且 这种美
2、丽的言辞又是免费供应， 如此“于人有利，于已无损”的事， 又何乐而不为呢？案例：清朝末年著名学者俞樾在他的一笑 中，讲过这样一个故事：有个京城的官吏，要调到 外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。恩师对他说 ：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨 慎行事。”官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话 ，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶， 不至于有什么麻烦。”恩师一听这话，很生气，以教 训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要 正直，对人也该如此，你怎么能这样？”官吏说：“恩 师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底 下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”官吏的话 刚说完，恩师
3、就得意地点了点头：“你说的倒也是”。从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我准备的 一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了！” 美国一位企业家这样形容卡耐基：“他是一位会握着你的手，鼓励你、赞美 你的人。在我的生活经验中，还没有碰到一 个能赶得上他的人。有许多人，虽然拥有职 权，但他们没有嘉喜人的雅量，只会讥讽别 人，这样怎么能成就更伟大的功业呢？”要真诚赞美：出自真诚 发自内心v赞美的第一条也是最重要的一条特征出自真诚 ，发自内心，源于对他人的尊重和欣赏：v“真”就是不存在伪的一面。要从心里对别人的长处 给予肯定，语言构思要适度，给对方留下早就对自 己有所了解的心理印象；v“诚”就是倾心于对方，让对方真
4、正地从心里感到自 己很实在。真诚赞美他人的八招：真诚赞美他人的八招：1）从小事赞美对方。2）注意赞美对方新近的变化。3）有意将对方的优点公布于众。4）注意赞美对方隐蔽的优点。5）以第三者口吻赞美对方。6）注意用非语言方式赞美对方。7）赞美对方心理上的优点。8）赞美对方生理上的优点。有种说法：好话一句，做牛马都愿意。其意思为：一句好话产生好感，更愿意为对方效力。情境模拟：朋友搬了新家，邀请你到家中做客，看到 朋友装修的新房子，房子的环境有两种：1、主人不是很宽裕，摆设比简陋；2、主人很富裕，家俱一应俱全。你会如何赞美？ 2.2.委婉得体委婉得体充分发挥语言艺术的魅力充分发挥语言艺术的魅力语言是人
5、际交往的基本工具，同时 也是人与人交流中的一个重要环节，文 明礼貌，幽默风趣，用词适当，语气得 体，轻重相宜等等，这些构成了办事过 程中语言美的有机整体。在与人交往的 过程中，必须不断地加以总结，提高和 培养自己的语言艺术。语言委婉需注意的几个方面语言委婉需注意的几个方面: :v1）文雅。说话时讲究语言美，这是基础，也是关键。 避免脏话。v2）传情。说话时要带感情色彩，要善于把感情充实到 语言中去，这样才会使交往过程更融洽，求助时目的也 更容易达到。v3）高雅。要使语言高雅，主要是要提高自己的知识修 养。同时，学会使用委婉语言，比如“您贵姓”、“请赐教 ”、“您高寿”等等。注意避免咬文嚼字或故
6、弄玄虚，让别 人你很觉得做作。v4）幽默。幽默是人们善于抓住生活中可笑的或喜剧性 的特征，并加以表达的一种能力。幽默是智慧的闪光， 才华的展示。提高幽默从两方面加强修养：一是陶冶情 操，提高人格，乐观生活；二是增长才智，丰富知识， 锻炼机警。委婉的作用表现在以下四个方面：委婉的作用表现在以下四个方面： v1）协调关系。v2）发人深省。v案例：一位作家对厨师说：“你没有从事写作，因此你无权对我的 作品提出批评。”厨师却说：“我这辈子没有下过蛋，可我能尝出 炒鸡蛋的味道，母鸡能吗？”v3）曲径通幽。v案例：在一家高级餐馆里，一位顾客很不得体地把餐巾系在脖子 上。服务员来到那位顾客的桌旁，有礼貌地问
7、：“先生，您是想刮 胡子，还是想理发？”那位顾客一下子就明白了服务生的意思，不 好意思地笑一笑，取下了餐巾。v4）显示修养。v案例：1948年奥斯卡金奖获得者男演员华德赫斯顿以影片 碧血金沙获得最佳男配角奖。有趣的是这部影片的导演恰好 是他的儿子约翰赫斯顿。华德在领奖时说：“很多很多年以前， 我养了一个儿子，我对他说：如果你有朝一日成为作家或导演， 请你为你的爸爸安排一个角色。我的天！他居然做到了。”3.3.顺毛扶驴顺毛扶驴千万不能千万不能“犟犟”着来着来生活中人们都知道，安抚宠物时最 基本的方法就是顺着毛轻轻抚摸，每当 主人有这个动作的时候，宠物就发出满 足的叫声！人也是这样，喜欢顺着说。案
8、例：韩国修筑新城墙，规定限15天完工。大臣段 乔负责主管此事。有一个县拖延了两天，段乔就逮捕了 这个县的主管，将其关了起来。这个官员的儿子设法解 救父亲，就找到管理疆界的官员子高，让子高去替父亲 求情。子高答应了这件事。一天，见了段乔后，子高并 不直接提及释人之事，而是和段乔共同登上城墙，故意 左右张望，然后说：“这墙修得太漂亮了，真算得上是 一件了不起的工程。工作量这样大，并且整个工程结束 后又未曾处罚过一个人，这的确让人敬佩。不过，我听 说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查，我看大可 不必，整个工程修建得这样好，出现一点点小的纰漏是 不足为奇的，又何必为一点小事影响您的功劳呢。”段 乔见
9、子高如此评价他的工作，心中甚是高兴，然后又听 子高的见解也在情理之中，于是便把那个官员放了。4.4.送人美名送人美名抬高对方也是给自己铺路抬高对方也是给自己铺路在为人处世过程中，我们通常都希 望别人能遵照自己意愿去做某件事，但 是，要让别人乐意照着你的意愿去做， 你就必须让他明白，他对你有多么重要 ，这样，他便会觉得这件事对他也有多 么重要。案例：一本科生去一家公司应聘，人事经理 对她说：“你回答得不错，遗憾的是我们优先选用 研究生，本科生我们一般是不考虑的。你请回吧 ！”学生故作依依不舍状，动情地说： “谢谢各位 老师给我这次面试的机会！我非常非常想加盟贵 公司，贵公司产品在国内市场有很大的
10、知名度， 新产品已进入国际市场，前途无量。假若我能有 幸成为贵公司的一员，我会感到无比自豪。既然 无缘参与你们的朝阳事业，但我仍然衷心祝愿贵 公司在创新路上如天马行空，一往无前！”第二天，学生就接到那家公司来电，告知已被 录用。1、做个有准备的人。应聘的单位情况、预测面试时 的问题、回答问题的套路、仔细审题（情境模拟题的回答 要进入角色）2、注意着装。着正装（有领有袖）、穿皮鞋、打领 带自然、大方、得体。颜色未必是黑色，女生穿着套裙更 显气质。3、注意举止。举止文明礼仪，进门先敲门，见面后 问好，离开时道谢并随手关门，注意坐姿4、注意用语。用语谦虚、温和，多用敬语及客套语 ，表达要流畅，回答问
11、题要有逻辑性和层次性，语速适中 ，面带微笑5、调整好心态。举重若轻方显真功夫。以上五个方面综合显示出个人的修养与教养。应聘时应注意的细节：案例：罗杰罗尔斯是纽约第五十三任州长，也是纽约历史 上第一位黑人州长。他出生在声名狼藉的大沙头贫民窟。在这 儿出生的孩子，长大后很少的人获得较体面的职业。然而，罗 杰罗尔斯是个例外，他不仅考入了大学，而且成了州长。在就 职的记者招待会上，罗杰罗尔斯对自己的奋斗史只字未提，他 仅说了一个非常陌生的名字皮尔保罗。后来人们才知道， 皮尔保罗是他小学的一位校长。 1961年，皮尔保罗被聘为诺 必塔小学董事兼校长，当时正值美国嘻皮士流行的时代。他走 进大沙头诺必塔小学
12、的时候，发现这儿的穷孩子是无比迷惘的 一代，他们整天无所事事，旷课、斗殴，甚至砸烂教室的黑板 。当罗尔斯从窗台上跳下，伸出小手走向讲台时，保尔保罗说 ，我看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约州的州长，罗尔 斯大吃一惊，因为长这么大，只有他奶奶让他振奋过一次，说 他可以成为五吨重的小船的船长。这一次，皮尔斯先生竟说他 可以成为纽约州的州长，着实出乎他的意料。他记下了这句话 ，并且相信了它。从那天起，纽约州州长就像一面旗帜。他的 衣服不再沾满泥土，他的说话也不再夹杂污言秽语，他开始挺 直腰杆走路，他成了班主席。在以后的四十年间，他没的一天 不按州长的身份要求自己。五十一岁那年，他真的成为了州长 。
13、 莎士比亚说：“如果你不具备一种美德，就假定你有。” 5.5.激发共鸣激发共鸣从对方感兴趣的事谈起从对方感兴趣的事谈起也许你没有留意，投其所好在生活 中不但是人际关系的润滑剂，还是人际 间的解毒散，许多尴尬之事，都可用它 一一化解。同时，对症下药是让对方心 里产生共鸣的最佳方式。如何找准能产生共鸣的点：1、学会观察2、学会倾听聽要用耳朵听对方至上一心一意专心去听眼睛要看着对方自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵，也就是让我们多听少说。-苏格拉底倾听的体态浅坐，身体前倾微笑的表情点头、语言附和目光交流记录案例：一个刚从学校毕业的法律系学生成功的经历。因 为没能考上律师，于是在法律事务所当职员，要求
14、在试用期 一个月内必需拉到一家新客户。由于没有背景，没有社会经 验，眼看一个月快结束了，他还是没有拉到一家客户。然而 转机就在这个时候出现了。他愁眉不展地去一家公司，看到 公关主任桌上的名片，这位主任有一个很奇怪的名字“万俟明” 。一般很少有人将它读正确，而他恰好以前看到过，并记下 了它的读音。于是，他非常有礼貌地向前正确地读音称呼他 ：“万俟先生，我是某某法律事务所的职员，今天是特地来拜 访您的！”他的话音刚落，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴着 说：“你你你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念 错，大部分人都称我万先生，害得我总是解释一次又一次， 烦死了！”此后的日子里，他不仅开发了一个新客户，
15、还通过 这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他也晋升为正 式职员，薪水也连跳好几级，成了该项事务所的“超级营业员” 。激发共鸣要注意以下几个方面激发共鸣要注意以下几个方面: :1信息层面的共鸣。2情感层面的共鸣。3心灵层面的共鸣。6.6.审时度势审时度势赞美要因人而异赞美要因人而异人们都喜欢赞美，但这赞美却必须是恰 如其分的。信马由缰或天花乱坠的赞美，很 可能让人觉得你是在讽刺他。赞美不智谋说 话很难有成效。赞美别人不仅要有诚意，更要讲究分寸 和方法。赞美要因人而异赞美要因人而异, ,注意以下四个方面注意以下四个方面: :v1审时度势，因人制宜。v2情真意切，有理有据。v3详实具体，深入细致。v4大会表扬，刺激鼓励。比尔盖茨说：鼓掌的速度与挣钱的速度成正比击打的力度与你的健康成正比情境模拟：情境模拟： 向老师请教一个问题，你会如何开口？本讲的主要内容：v1、真诚赞美v2、委婉得体v3、顺毛扶驴v4、送人美名v5、激发共鸣v6、审时度势
