史国权销售人员基础技能训练

《史国权销售人员基础技能训练》由会员分享，可在线阅读，更多相关《史国权销售人员基础技能训练（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售人员基础技能训练SHIGUOQUAN 自我介绍: 我的姓名 我所在的公司及职务 我最不为人知的优点 (西北航空的招聘) (过草地)分享 没有准备就是准备失败 销售从第5次拒绝开始 谁是团队的领袖你于团队的关系是什么 聆听的重要性 你对结果该负什么样的责任 在现实生活中你扮演这种角色多久了,你还想扮演 多久 (受害与负责任的故事)受害者 受害者的感受:无奈愤怒焦躁受困 喜欢受害的原因:想得到同情理解帮助 面对受害者的感受:讨厌距离认为无能 受害者的结论:都是你的错 受害者最终得到的:失去自我开拓命运的可 能责任者 责任者的感受:积极开放愉快行动 喜欢做责任者的原因:正向的成功欲望 面对责任者

2、的感受:接纳共赢有很多可能 责任者的结论:操之在我 责任者最终得到的:信心更多的可能性成功共生的价值观 承诺 责任 贡献 (电话演练)接近客户_电话约见打电话的目的:赢得面谈,接近客户 常犯错误: 抨击对手 谈论细节 不了解主导人物 谈价格 电话前的准备: 搜集客户资料 了解客户需求 找寻关键人物 理解客户远景表1-1 客户基本资料调查表填表人:日期： 年 月 日客户名称 所属行业 业务范围 可能的需求本公司业务范围内: 本公司业务范围外: 关键人物主管部门姓名: 联系方式: 姓名: 联系方式: 姓名: 联系方式: 姓名: 联系方式: 经理采购姓名: 联系方式: 姓名: 联系方式: 客户的远大

3、目标 使用说明目的:帮助销售人员细化拜访前的准备工作，熟悉客户及其需求填写：通过多种渠道查找资料来填写 打电话的步骤: 说明身份 说明目的及约请面谈(说明了解客户需 求并有能力提供提出面谈请求) 处理异议(恳求短时表达目的,引发兴趣) 电话约见的标准术语您好,请问是#院长吗? #院长您好,我是OLYMPUS的销售代表*.相信您一定听说过我们公司的内 窥镜吧. 谢谢您对我公司的关注. 听说最近贵院考虑新添内窥镜,我可以在星期*点钟就这个主题与您面谈吗 好的,我可以先了解一下贵院对内窥镜的需求情况吗 那好,我只占用您2分钟,问两个问题,可以吗 您想开展那方面工作,胃镜肠镜十二指肠镜还是支气管 我公

4、司有三种不同的内窥镜,分别是普及型同时成像高档顺次成像高档型.不 知您对哪种更感兴趣 好的,我10分钟之内将给您寄出内窥镜的资料.我们新近开发的 两款产品非常 适合您这样发展迅速的有前瞻性的竞争意识强烈的在微创领域领先的医院 使用.希望能有机会拜访您,并当面介绍一下,您看暂定在星期*点好吗?我提前 一天再与您确认见面时间 我可以在星期*点种拜访您吗 谢谢您,希望我们能够在星期*点种见面.再见表1-2 电话访问客户登记表填表人:日期： 年 月 日访问时间 年 月 日 时 分 通话时间 分 客户名称 对方姓名 对方职务 通话内容是否明确自己的身份自己的名字是否公司名称是否公司业务范围是否说明打电话

5、的目的及约请面谈打电话的目的 :约请面谈: 客户同意面谈是面谈时间: 月 日 时否 客户提出异议异议内容 异议处理方式 使用说明目的:帮助使用者总结电话访问情况,提高电话访问的技巧填写：如果客户同意面谈,则不填“客户提出异议“一栏.接近客户_第一印象 三要素: 外表(职业装皮鞋衬衣眼镜皮带袜子 衣物领带头发胡子指甲口气) 身体语言(握手目光微笑坐姿名片体 味) 开场白(爱好行业探讨环境赞美业务 社会话题振奋消息天气自然)表2-1 塑造良好的外表检查表 拜访客户前,检查自己是否有以下不良表现备注扎一条已经掉漆的皮带是否*如果你出门拜访客户前,有 任何一项不良表现,请 马上改正.穿黑皮鞋配白色袜子

6、 是否 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣是否夏天穿拖鞋或暴露的服装 是否 皮鞋脏,西装上有污渍是否衣服褶皱,衬衣脏 是否*如果没有任何不良表现,那 么就外表面言,你现在 就可以出门拜访客户了 .衣服扣子不全,领带松散是否眼镜脏或有破损 是否 满脸油光或汗水是否有头屑,头发脏乱 是否 脸上有胡子茬是否 指甲过长 是否 指甲不干净是否 指甲上有残缺的指甲油 是否 饭后未漱口是否 身上有异味 是否 使用说明目的:塑造良好的外表,建立良好的第一印象.填写：依据个人的实际情况填写.表2-2 塑造良好的身体语言 身体语言分类错误的身体语言你是否有此类错误正确的身体语言 握 手只伸四根手指头是否坚定而适度的握手手

7、上有汗 是否伸手而不握手是否双手握住客户的手,并不断地使劲摇是否 目光接触目光左右看或向上看是否目光接触的范围应从 眉毛到下巴目光长时间不转移 是否不超过三秒，就应有 目光转移，目光转移 后应向下看微 笑用手捂嘴大笑是否大方得体，不做作地 笑坐 姿懒散地向后靠着椅背 是否双腿并拢成直角，身 体微微前倾不停地抖腿是否跷二郎腿 是否 交换名片单手随意接过名片是否双手接过名片并道谢接过名片后不加阅读 是否仔细看一遍，读出客 户的名字将名片随意放置是否将名片小心放在名片 夹里或桌子上体 味使用有强烈味道的个人护理用品是否适当使用清淡的香水 香烟味、汗味、口臭、油烟 味是否饭后及时漱口使用说明目的:塑造

8、良好的身体语言,建立良好的第一印象.填写：依据个人的实际情况填写.开场白的标准术语 (根据对方办公提前收集的信息)*院长您墙上的 这幅画很有味道,您对字画还略有研究啊 贵院的职业化管理培训开展情况如何 贵院的环境卫生情况是我走过的医院中最棒的,可 见您管理有方啊 听说贵院的年收入达*万,真了不起 听说贵院的*科室在全省名列前矛,真了不起 最近卫生部下发了医院改制的规定,这是令人振奋 的好消息 昨天您看奥运比赛吗 外面真热,讨杯水喝好吗表3-1 选择合适的开场白客户名称 具体业务的负责人 拜访时间 对客户的了解开场白话题选择 是否了解客户的个人爱好是 客户的个人爱好否 具体内容:是否了解客户所在

9、行业是 关于客户所在行业的探讨否 具体内容:是否了解客户办公环境是 对客户办公环境的赞美否 具体内容:是否了解客户的业务或产品是 对客户的业务或产品的赞美否 具体内容:客户对时事感兴趣是 一些时事性社会话题否 具体内容:是否了解与客户相关的行业信息或令人振 奋的消息是 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息否 具体内容:现在是否适合谈论天气及自然环境是 天气和自然环境方面的话题否 具体内容:使用说明目的:选择合适的开场白,建立良好的第一印象.填写：依据访问客户的单位及客户个人的实际情况填写. 转移话题3步骤: 提出议程与目的:展示产品与服务 陈述对客户的价值 征求其同意自己的议程 转移话题的标准

10、术语 *院长,我这次来的目的是想给您展示并介绍一下 我公司的#内镜和公司的专业化服务 这类产品能给您带来的好处是:增加医院的年收入; 对早期癌的检出率大幅提升,有明显的临床效益与 社会效益;内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声 誉进一步提高;使您远远领先于竞争对手 您看,我们就如何开展内镜治疗如何购买电子镜 如何发展微创事业问题谈10分钟如何挖掘客户需求 需求的本质_购买的动机 客户期望与现状的差距 (演练:挖掘对方的期望与价值)表4-1 客户需求调查表填表人:日期： 年 月 日客户单位名称 客户代表姓名 客户需求1需求层次想要 需要 问题 2需求层次想要 需要 问题 购买动机客户现状:12客户

11、期望:12 购买行为的影响本部门1 23 其他部门1 23 使用说明目的:帮助销售员明确客户需求的真正动机及迫切程度填写：请根据调查情况据实填写.表4-2 客户购买方案选择意向表填表人:日期： 年 月 日客户单位名称 客户代表姓名 客户需求1 23 客户可以选择 的方案本公司方案竞争方案1竞争方案2竞争方案31111222233334444竞争者名称 关于本方案优势1 2可以加强的地方: 劣势1 2可以补充的地方: 使用说明目的:作为销售员调查工作的指导,明确可供客户选择的几种购买方案.填写：在实际调查研究的基础上来填写. 发问的流程: 确定现状_封闭（你使用情况） 了解期望_开放（有什么期望

12、） 重点探讨_开放（还有什么要求） 确认理解封闭（我总结一下）了解客户需求的发问标准术语 确定现状_封闭 （我可以了解一下您目前使用内窥镜的情况吗据我了解 您目前使用的是*镜,医生有什么反映具体的意见有哪些 ） 了解期望_开放 （您对*内镜的使用有什么期望与要求除了#以外,还有 什么要求） 重点探讨_开放 （能就这个问题具体谈谈您的看法吗您觉得#的主要原 因是什么） 确认理解封闭 （我总结一下,您刚才提出的要求有以下几点,您看对吗） 发问的原则： 清晰需求 需求完整 达成共识 控制局面（问反问）客户的潜在需求 冰山上层:客户讨论的问题 冰山下层:基本业务问题与利益相关方 (给各方带来的好处)发

13、问控制局面的标准术语 价格是否最重要因素呢 您购买内窥镜的最重要因素是什么 您认为内镜挣钱的主要因素是什么 内镜的质量与医院利益医院声誉是否相关 内镜的售前售中售后服务是否重要呢 内镜的使用寿命与医院利益医院声誉是否相关 也就是说内镜的价格质量与服务是同等重要的 聆听： 聆听的困难：思维语速 概念不同 聆听的目的：发现机会 聆听的技巧：有目的（需求相关） 把握重点（有效引导） 搜集信息（笔记） (案例:纤维镜坏了)表6-1 动态地聆听填表人:日期： 年 月 日客户单位名称 客户代表姓名 面谈地点面谈时间 是否掌握主导权 是否 聆听目的1 2 谈话重点1 23 收集有效信息做笔记是否通过发问以确认理解 身体语言 使用说明目的:记录动态聆听的过程,提高动态聆听的能力.填写：“通过发问以确认理解“和“身体语言“栏填写具体内容.销售陈述 定义：用完整的话介绍公司自己产品 重要性：大于公司知名度的影响 销售陈述角色特点： 克服恐惧 介绍能给客户带来的价值与利益 专家 销售陈述的目的： 客户清晰了解到什么？ 让客户有什么氛围感觉？ 听完后客户会做什么？ 产品信息的优先顺序： 必须知道最好知道可知可不知 与客户需求相结合的介绍是有效的陈述 客户需求的本质是客