《销售可借鉴的十个心理学“效应”》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售可借鉴的十个心理学“效应”（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售可借鉴的十个心理学“效应”北京#人力资源开发中心1、皮格马利翁效应关键词：信念 “说你行你就行，不行也行；说你 不行你就不行，行也不行。”皮格马利翁效应皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)，由美国著名心理学家 罗森塔尔和雅格布森在小学教 学上予以验证提出。亦称“罗 森塔尔效应(Robert Rosenthal Effect)”或“期待效应”。皮格马利翁效应1960年，哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一 所学校做过一个著名的实验。新学期，校长对两位教师说“根据过去三四年 来的教学表现，你们是本校最好的教师。为了 奖励你们，今年学校特地挑选了一些最聪明的 学生给你们教。记住，这些学
2、生的智商比同龄 的孩子都要高。”校长再三叮咛：要像平常一 样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特 意挑选出来的。这两位教师非常高兴，更加努力教学了。皮格马利翁效应来看一下结果：一年之后，这两个班级的学生 成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的 分数值高出好几倍。知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师 真相：他们所教的这些学生智商并不比别的学 生高。这两位教师哪里会料到事情是这样的， 只得庆幸是自己教得好了。随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个 也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽 出来的。应用举例：松下幸之助是一个善用皮格马利翁效应的高 手。他首创了电话管理术，经常给下属，包括
3、新招的员工打电话。每次他也没有什么特别的 事，只是问一下员工的近况如何。当下属回答 说还算顺利时，松下又会说：很好，希望你好 好加油。这样使接到电话的下属每每感到总裁 对自己的信任和看重，精神为之一振。许多人 在皮格马利翁效应的作用下，勤奋工作，逐步 成长为独当一面的高才，毕竟人有70%的潜能 是沉睡的。2、登门槛效应关键词：得寸进尺 “我要一步一步往上爬”登门槛效应当个体先接受了一个小的要求后，为保持 形象的一致，他可能接受一项重大、更不合 意的要求，这叫做登门槛效应。登门槛效应弗里德曼和弗雷泽（JL Freedman & SCFrase 1966）让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一
4、 位首先请求家庭主妇在一个关于安全驾驶的请愿书上签 名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在 今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招 牌。该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第 一项请求的人中有55的人接受这项要求，而那些第一 次没被访问的家庭主妇中只有17的人接受了该要求。应用举例：比如，推销灭蟑药的销售人员，通常会说，我是某 某公司的，公司举办义务灭蟑活动，你们家有蟑螂 吗？我免费帮你灭蟑。于是，贪小便宜的，放不下 面子的，就把此人请进家门，开始灭蟑。灭完蟑， 看人家灰头土脸的，比如给人家倒杯水，小坐一下 ，也是人之常情。好了，大忽悠可
5、以开始忽悠了！ 最后的结果是，你买了灭蟑药，大忽悠帮你灭了一 次蟑。等于是，大忽悠把你买后要帮你做的事情（ 买一次灭蟑药，免费灭蟑一次），提前到买前帮你 做了，二者实质完全相同。登门槛效应受骗经历这节课的由来3、留面子效应关键词：死要面子活受罪 “好马就得配好鞍”留面子效应这正好是与“登门槛效应”相对应的现象。 是指人们拒绝了一个较大要求后，对较小要 求的接受程度增加的现象。相应地，为了达 到推销的最低回报，先提出一个明知别人会 拒绝的较大要求，可以提高顾客接受较小要 求的可能性。在日常生活中，售货人的标价 和侃价就是对这种技术的应用。应用举例4S店的汽车装饰幸福年年+住院医疗保险4、手表选择
6、定律关键词：坚定 “生活多元，选择唯一；选择多元 ，钟情惟一。”手表选择定律手表定律(Watch Law)，又称为两只手表定 律、矛盾选择定律。手表定理是指一个人有一只表时，可以知 道现在是几点钟，当他同时拥有两只表时， 却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更 准确的时间，反而会让看表的人失去对准确 时间的信心。你要做的就是选择其中较信赖 的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准 ，听从它的指引行事。“选择你所爱，爱你所选择”5、破窗效应关键词：亡羊补牢 “过而能改，善莫 大焉”破窗效应破窗效应(Break Pane Law)是关于环境对 人们心理造成暗示性或诱导性影响的一种认 识。“破窗效应”
7、理论是指：如果有人打坏 了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得 不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示 性的纵容去打烂更多的窗户。发现问题就要 及时矫正和补救。应用举例虱子多了不痒考试，一道蒙，道道蒙，乱了阵脚6、霍桑效应关键词：关注 “关注我，还你惊喜！”霍桑效应由于受到额外的关注而引起绩效或努力上 升的情况我们称之为“霍桑效应”。也就是 所谓的“宣泄效应”。霍桑效应霍桑效应的发现来自一次失败的管理研究。美国芝加哥郊外的 霍桑工厂，是一个制造电话交换机的工厂。由于员工们愤愤不 平，生产状况也很不理想。为探求原因，1924年11月，美国国 家研究委员会组织了一个由心理学家等各方面专家参加的研究
8、 小组，在该工厂开展了一系列的试验研究。这一系列试验研究 中有一个“谈话试验”，即用两年多的时间，专家们找工人个 别谈话两万余人次，并规定在谈话过程中，要耐心倾听工人们 对厂方的各种意见和不满，并做详细记录，对工人的不满意见 不准反驳和训斥。结果：霍桑工厂的产量大幅度提高。这是由于工人长期以来对 工厂的各种管理制度和方法有诸多不满，无处发泄，“谈话试 验”使他们的这些不满都发泄出来，从而感到心情舒畅，干劲 倍增。应用举例车险业务员延庆“贺龙”7、超限效应关键词：耐心 “我的忍耐是有限度的”超限效应超限效应是指刺激过多、过强或作用时间 过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理 现象。 超限效应马克
9、吐温听牧师演讲时，最初感觉牧师讲 得好，打算捐款；10分钟后，牧师还没讲 完，他不耐烦了，决定只捐些零钱；又过了 10分钟，牧师还没有讲完，他决定不捐 了。在牧师终于结束演讲开始募捐时，过于 气愤的马克吐温不仅分文未捐，还从盘子 里偷了2元钱。应用举例超限效应反应的几个问题：1）以自我为中心2）没有注意方式、方法3）没能注意“度”的把握4）没有换位思考8、青蛙法则关键词：耐挫“挫折其实是常态，顺利才是例外”青蛙法则青蛙法则是指经历过挫折且能重新站起来 勇敢走出困境的人在面对这个问题时脸上一 定会露出浅浅的从容的微笑。青蛙法则“逆来顺受，耐心面对”是一个名叫奥城良治的日本人 在经历种种挫折最终连
10、续16年成为日本日产汽车销售冠 军总结出来的，这就是青蛙法则。荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治，每日 访问100个潜在客户，永不惧怕客户拒绝，据说这主要 得自他童年宝贵的启示。童年时，有一次在田埂间看到 一只瞪眼的青蛙，奥城良治调皮地向青蛙的眼睑撒了一 泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直 张眼瞪着。奥城良治将这段童年经验运用在遭遇拒绝上 ，客户的拒绝犹如撒尿在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张 眼面对客户，不必惊慌失措。应用举例团体游戏应用举例团体游戏生活像一团麻，没有那解不开的小疙瘩！9、多看效应关键词：脸熟 “不管怎地，先混个脸熟”多看效应对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理
11、学上 称为“多看效应”。多看效应生活中，我们常常能发现这种现象。如果 你细心观察就会发现，那些人缘好的人，往 往将这种“多看效应”发挥得淋漓尽致：他 们善于制造双方接触的机会，从而提高彼此 间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。在我 们新认识的人中，有时会有相貌不佳的人， 最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在 多次见到此人之后，逐渐就不觉得他难看了 ，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力。10、名片效应关键词：相似 “看看这一笑，多像你姥爷临走时那张照片 ”名片效应 有一位求职青年，应聘几家单位都被 拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又抱着 一线希望到一家公司应聘，在此之前，他先 打听该公司老总的历
12、史，通过了解，他发现 这个公司老总以前也有与自已相似的经历， 于是他加获珍宝，在应聘时，他就与老总畅 谈自己的求职经历，以及自己怀才不遇的愤 慨，果然，这一席话博得了老总的赏识和同 情，最终他被录用为业务经理。这就是所谓 的名片效应。名片效应两人在交往时，如果首先表明自己与对方 的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你 与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你 的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人 际关系。在这里，有意识、有目的地向对方 所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍 给对方。名片效应 恰当地使用“心理名片”，可以尽快促成 人际关系的建立，但要使“心理名片”起到应 有的作用，首先，要善于
13、捕捉对方的信息，把 握真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的 观点， “制作”一张有效的“心理名片”。其 次，寻找时机，恰到好处地向对方“出示”你 的“心理名片”，这样，你就可以达到目标。 掌握“心理名片”的应用艺术，对于人际交往 以及处理人际关系具有很大的实用价值。应用举例“不差钱”组合一个学生，多份简历外一则：口红效应关键词：共勉 “变化，总会有市场！”口红效应口红效应是指经济不景气时，口红的销量 反而会直线上升，因为口红作为廉价且非必 要的商品具有安抚人心的作用。据美国电影协会（MPAA）统计，2008年 全球票房共收获281亿美元，比2007年上涨 5%，可见电影业是经济危机的主要收益产 业。积累 感悟 总结 提升谢谢！
