高效面访谈判技巧许巍威

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1、高效面访谈判技巧销售是什么销售就是点对点之间的一条线。 销售就是在客户面前充满激情的说出你想说的话. 只见老板，见决策人，见能给钱的主 25通电话不如一次面谈。 面谈的目的是为了获取订单。面谈的意义所在o 拜访的次数多少，直接决定了你的销售额 o 可配合电脑(或打印案例资料)做较完整的产品演示 o 更容易说服客户 o 缩短与客户之间的距离 o 更清楚客户的情况 o 激起客户购买的欲望 o 缩短成交时间 o 容易提出成交 o 扎实的播下种子拜访客户前的准备o 设定上门拜访的数量 o 心态准备 o你是否具备了吃闭门羹和遭到拒绝的心理准备？ o你是否具备了坚持到底的思想准备？ o你的信心和微笑准备好

2、了吗？ o 持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格 o 拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景，重复播放 成功的情景 o 信心准备，不战则已，百战百胜 o 心态：是获得一个新朋友的机会，角色是医生，是顾问 ，是帮助客户解决问题的。文件夹-普适性材料 介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名 单等） 介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等） 介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍 -重点在于增值服务类产品介绍） 介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例） 介绍个人（名片、个人网络相关资质） 业务相关（已签客户合同） 其他（如客户调研问卷）拜访客户前的准

3、备o资料准备 o宏观上： 要做行业的专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势， 动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。 o微观上：针对具体的企业，我们要了解： o A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等； o B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人； o C、企业具体的产品； o D、企业的信誉度； o E、企业做了哪些网络推广和媒体广告； o销售资料及工具准备： o A、名片、及产品与服务介绍; 身份证、合同； o B、手提电脑的演示资料 o C、成功案例； o D、竞争对手比较；思想上要准备好 oa.设定拜访的主题 o是否要完成成交？ o还是要说服客户，使客户对我们产品感

4、兴趣程度加深？ o或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客 户观点的改变？ ob. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点 ： o我们产品的价值和功能 o企业做互联网发展的趋势产品内在的用途和外在用途o准备好要问的问题和客户可能的答案。 o面访前模拟三次拜访流程o 1.拜访前的准备 o 2.开场白 o 3.需求问询 o 4.切入产品 o 5.产品介绍 o 6.异议处理 o 7.逼单 o 8.成交聆听的技巧目光接触 , 全神贯注: 肢体语言: 30/70 销售时间 的分配规则 :说 听销售人员 30% 70%客户 70% 30 千万不要打断客户的谈话 沉默 进入客

5、户的频道 做笔记 o听的大写 o听的五大境界 o听的时候，该做什么动作？怎样介绍业务 o 注意的细节（八不谈）： n A、不要走着或站着与老板谈业务； n B、不要在车间与老板谈业务； n C、不要在开会时与老板谈业务； n D、不要在老板情绪不好时谈业务； n E、不要在老板与异性独处时谈业务； n F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务； n G、不要在老板休息时谈业务； n H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务开场白o 好的开场白可以拉近与客户的距离: o 赞扬客户本人，公司或产品 o 利用最新的行业讯息 o 观察客户办公室的摆设物品进行发挥 o o “王总, 您气色真好平常都怎么

6、保养的? o “李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的 !” o “王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的 好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩 !” o “李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱 !”开场白的关键-真诚的赞美，情绪的处理o开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚 的赞美别人 o“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以 看出你对待工作的用心程度” o“张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙 的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊” o“张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板” o“张总，你办公室整理的真

7、干净，你应该是做事情非常有严谨 ，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少 东西啊” o“张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出 来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习 啊” o“张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”2.拜访客户o a.见到客户之前必须准备好： o 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！ o 调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能 感染到你的客户！ o b.见到客户之后的礼节和惯例： o 保持微笑 o 主动握手并称呼对方姓名及职称 o 进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 o 感谢客户的接见 o 向客户说明拜

8、访的意图和理由o 第一印象：在与陌生人交往的过程中，所 得到的有关对方的最初印象称为第一印象。 第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、 最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程 o 没有热情能打动谁？ o 到客户公司前去洗手间，我是最棒的 o 跑楼梯，提升心跳速度 o 333原则第一印象o 这是一个两分钟的世界，第一分钟让别人认 识你，第二分钟让别人喜欢你。 o 服装不能造就完成，但是给人第一印象， 70%是取决于服装 o 热情，主动，专业，整洁的形象 o 准时赴约，不得以的迟到的解决方案o 握手：有力 o 交换名片：细节处理（准备精致签名本）， 放名片的位置，顺序（专业名片夹） o “随意”亮

9、合同，亮文件夹，做铺垫开场白/寒暄（前三分钟）o 看客户脸上的哪个部位？ o 你应该坐在哪个位置？ o 能否让客户给你倒水？望闻问切o 观察力（要锻炼观察力，应从身边的事物、所处的环境 、人的特点着手）观察力的敏锐程度决定了从一个人身 上得到的信息的多寡。也就是说，只有敏锐的观察力才 能尽可能多地将一个初次见面的人的信息更好地把握住 。 o 周围一切有利的细节 o 喜好分析 o PMP原则 o 进入客户频道 o 洞察力：耳听八方，眼观六路介绍业务的切入o 注意事项： o 1)、善于交流与沟通； 2)、学会提问题； o 3)、善于倾听，在倾听中发现需求； o 4)、针对需求层次清晰，重点突出的介

10、绍； o 5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌 输给 客户； o 6)、学会“磨”的功夫；介绍业务的切入o 怎样有效地向客户提问题 o 问问题要遵循下述步骤 n SPIN n 提问能力和销售能力成正比介绍业务的切入o现状的问题 o您主要是做外贸的吗？ o您在网上收益情况如何？ o你现在做了那些国际推广，他给你企业带来了什么呢？ o您公司每年在网络推广上的投入是多少？ o您公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售？ o您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样 的产品？ o您公司的年产值是多少？ o您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ o您公司产品推广的方式有哪几种？

11、o您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？介绍业务的切入o目标的问题： o您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？ o您想让您的产品占有全球的市场份额吗？ o您想让您的公司节省25%的营销成本吗？ o您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么 样的公司或品牌？ o您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？ o您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广 ？请说一下您的设想好吗？ o您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？ ） o您想开拓全球市场吗？ o您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？ o您公司今年还有多少网络推广的费用？ o如果你和我们合

12、作了，你希望有什么样的服务？介绍业务的切入o 障碍的问题 n您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？ n您认为网络推广方面的困惑是什么？ n您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情 是什么？有困难吗？ n您产品销路畅通吗？ n如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影 响呢？ n对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？ o 您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份 额的问题？ 介绍业务的切入o 价值的问题 n您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想 获得这样的投资回报吗？ n如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会 如何做呢？ n如果我们帮您解决了您所

13、顾虑的问题，您将怎样决定？ n你对在线支付这种国际贸易方式你觉得怎么样？ n如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？提问技巧：o我们问问题的目的是了解客户的需求，那么 o第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 o第二：设法让对方立即回答：是，是！ o第三：一定要问对方感兴趣的话题。 o客户有反对意见是正常的 o反对意见= 机会 客户的反对意见可能有下列的情况： 客户对我们的产品有初步的认识； o客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见； o客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改 变他的判断并强化信心； o客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；

14、异议处理：o 1)先对客户的说法表示认同 o 避免引辩论及对立 不要好强地与客户争辩, 尤其客 户认同其它对手时.客户有最后的签约权，不要赢了 辩论、输了合同! o 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一 致看法，让客户产生认同； o 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小 被 攻击面；异议处理：o2). 多说“同时.” 少说“但是” o 以利婉转的回答问题! n您说的很有道理，同时. n“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题” n“我们先来解答你这个问题” o有时反对意见不需回答！ o3).四句认同的说法 o1、那没关系.2、您说得很有道理.3、那很好.4、您这 个问题

15、问得很好. o4).三句PMP的说法 o 1、我最欣赏你这种人. 2、我最佩服你这种人. 3、您真 不简单.异议处理二o 专业知识要过硬 o 兵来将挡，水来土淹 o 该掘地三尺则掘地三尺，访蜻蜓点水则蜻蜓 点水产品导入o FAB 技能 o 猫和鱼谈判过程中的铺垫o 自编、自导、自演 o 你是优秀的销售，客户排队等待着合作 o 同行及合作金额的铺垫 o 学会配合2.拜访客户-交流中需要注意的问题与技巧 o找到客户的问题或痛苦 o扩大对方不购买的痛苦 o提出解决方案 o解释你的产品为什么是最好的 o提供客户见证 o做一个价格比较，解释为什么会物超所值 o了解客户希望得到什么结果 o解释客户应该购买产品的理由 o为什么客户今天就要买你的产品 o回答客户的疑问和提出的异议 o主动提示，达到拜访的目的 角色o 自编、自导、自演 o 扁鹊三兄弟的故事：不是所有都知道他要什 么，销售就是强烈引导的过程成交技巧o 缔结：至少8次以上 o 要敢于提出成交要求，没有提出成交要求就 好像瞄准了目标却没有扣动板机 o 在成交关头有着坚强的自信，你就是成功的 化身o 快速、敢于写合同 o 递合同，递笔，要求客户签字，盖章 o 帮助客户下决定 o 要求付款，明确付款方式。促成技巧o 由头 o 描述 o 利益点 o