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1、客户购买阶段的注意事项了解购买流程在客户处于购买阶段时，首先要注意的一点，就是了解客 户的购买流程到底是什么样的，以便保证销售流程和客户 的购买流程是一致的。其次，还要注意客户对付款方式或 者安装问题有什么要求。在购买阶段，销售员要确保所提 供的安装、付款方式尽可能符合客户的希望，否则就有可 能功亏一篑。内部销售此外，这个阶段还存在一个问题，就是内部销售。因为在 以客户为中心的产品销售过程中，当产品的价格或者数量 大到一定程度的时候，客户就不是一个人决定，而是集体 作出决定。客户购买阶段的注意事项1特征 如果产品的价格较高或者数量较大，客户不可能 当场就作出决定。是否购买该产品的决定不是当 着
2、销售员的面作出的，而是在销售员走了之后举 行一个采购会议，由很多参与决策的人共同决定 的。共同决定就是内部销售的一个特征。 对销售工作而言，共同决定是个非常不利的因素 虽然销售员说服了某个客户，但是召开内部 会议的时候，这个客户却不一定能说服其他与会 人员。如何让这个客户把产品的所有利益都介绍 给其他参与决策的人，是销售员需要注意的一个 重要问题。客户购买阶段的注意事项2技巧 客户开会的时候，很可能距离销售员的拜访已经有一段时间，那么拜 访过的那个客户就不可能把产品的利益一一介绍给相关的决策人员， 所以要提前把所推荐产品的所有利益纳入一份建议书中，建议这位客 户在内部会议上按照建议书的程序去介绍产品。 总之，一定要把产品的利益单列在一张纸上，这样客户才有可能在内 部会议上比较全面地介绍产品，从而达到推动内部销售的目的。3遗忘曲线与内部销售 在做内部销售时，还要注意一条曲线遗忘曲线（如下）。 遗忘曲线表明：对于一个产品的属性、用处和利益，人们的记忆程度 是不一样的。对于产品的属性如长、宽、高、特征、速度等，人们很 快就会遗忘；对于产品的作用，两三天以后也会很快忘掉；而人们对 利益的记忆是最深刻、最持久的。所以一定要把产品的所有利益落到 一张表上，这样客户的印象会比较深刻。无论什么时候，当他和同事 讨论采购事宜的时候，他就会首先想起这些利益，从而起到内部销售 的作用。
