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1、推销学模拟销售案例背景美的豆浆机背景资料创业于1968年的美的集团，总 部位于广东顺德，是一家以家电业为 主大型综合性现代化企业集团，旗下 拥有三家上市公司、四大产业集团， 是中国最具规模的白色家电生产基地 和出口基地。美的豆浆机背景资料美的集团主要产品有空调、冰箱、 洗衣机、小家电产品和家电配件产品， 拥有中国最大最完整的空调产业链和微 波炉产业链，拥有中国最大最完整的小 家电产品群和厨房家电产品群。其中， 风扇、电饭煲、电压力锅、电磁炉、饮 水机等12类主导产品名列中国市场占有 率第一位。美的豆浆机背景资料2007年6月，由广东企业联合会，广 东省企业家协会评定的“2007广东企业 100
2、强”中，美的集团名列第三位。 2007年6月，由环球企业家杂志和 罗兰贝格咨询公司发布的2007年度“最 具全球竞争力中国公司20强”名单，美的 榜上有名。2006年10月，国家统计局公 布的“中国最大500家企业”美的集团排名 第52位。 美的豆浆机背景资料2010年，美的集团整体实现销售收 入达1150亿元，其中出口额50.8亿美元 。2010年2月“全球最有价值500品牌排 行榜”中，美的集团作为唯一的中国家电 企业入选。2011年9月，在“中国最有价 值品牌”评定中，美的品牌价值达到 539.8亿元，名列全国最有价值品牌第6 位。2011年“中国企业500强”中，美的 集团名列第70位
3、。 美的豆浆机背景资料在小家电行业遍地开花的美的集团 ，2008年上半年进军豆浆机行业。 2008年，美的豆浆机市场占有率为 4%，经过几年的市场开拓和发展， 到现在为止，已占有超过30%的市场 份额。九阳豆浆机背景资料九阳股份有限公司（以下简称九阳 或公司），前身为山东九阳小家电有 限公司，成立于2002年7月，2007 年9月正式改制为股份公司。 2008年 5月28日登陆深交所的九阳，在美的 进军豆浆机之前，连续几年保持了年 均40%的增长率。九阳豆浆机背景资料九阳是一家专注于豆浆机领域并 积极开拓厨房小家电研发、生产和销 售的现代化企业。目前九阳已形成跨 区域的管理架构，在济南、杭州、
4、苏 州等地建有多个生产基地。近五年平 均增长率均超过40%，现已成为小家 电行业著名企业，规模位居行业前列 。九阳豆浆机背景资料九阳在小家电领域不断拓展，目 前，九阳的主要产品有豆浆机、电 磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、 紫砂煲、电压力煲、电饭煲等八大 系列两百多个型号。同时还开发了 专供酒店、写字楼的商用豆浆机， 开拓了新的市场空间。九阳豆浆机背景资料2006年，九阳商标获中国驰名商 标，同年九阳豆浆机、榨汁机、料 理机产品被国家质量监督检验检疫 总局评为质量免检产品。2007年，九阳豆浆机获中国名牌 产品，电磁炉获国家免检产品称号 ；九阳豆浆机背景资料九阳豆浆机是豆浆机行业内的第 一品牌，
5、自1994年九阳发明豆浆机 至今，十七年来经历了11次重大技 术革新，先后自主研发的文火慢熬 、智能不粘等技术，攻克了制约豆 浆机市场发展的诸多重大难题，带 动了行业的崛起和大发展，引领豆 浆机行业发展的方向。九阳豆浆机背景资料截止目前为止，九阳公司在豆浆机 领域拥有专利技术520项，其中发明 专利27项，实用新型252项，外观 专利241项，新增专利申请权230项 ，参与国家行业标准制修订超过30 项。九阳豆浆机背景资料2009年11月，由九阳担任组长 的豆浆机国家标准审定通过，这是 豆浆机行业发展的里程碑，豆浆机 行业自此结束多年来鱼目混珠、无 章可循的混乱局面。九阳豆浆机背景资料2010
6、年10月，国际电工委员会 (IEC)在西雅图召开了第76届IEC会 议，九阳公司代表中国豆浆机行业 提交了豆浆机国际标准立案申请 并获得通过，代表着中国的豆浆 机国家标准晋级“国际标准“取得了重 要的突破。 九阳豆浆机背景资料九阳现为国家知识产权试点企业 、国家AAAA级标准化良好行为企业 、国家商标战略实施示范企业、国家 诚信典型示范企业，入选“国家名片“ ，九阳品牌被评为“中国最有影响力 的小家电品牌“、“国家重点保护品牌 “，九阳商标是中国驰名商标，九阳 豆浆机是中国名牌产品，2010年“九 阳营养王豆浆机“更荣获“中国小家电 原创奖“行业最高殊荣。九阳豆浆机背景资料九阳豆浆机多年来保持
7、行业第一 的位置，2008年市场份额达80%左 右，2010年九阳豆浆机市场份额为 60%左右。目前，九阳的产品现已 覆盖全国30多个省、市、自治区， 并远销日本、美国、新加坡、印尼 、泰国等二十多个国家和地区。 九阳豆浆机背景资料九阳公司拥有450名一级经销商， 营销网络覆盖全国270个以上地级城 市、2000个县级城市，拥有20000 多个零售终端。研发是九阳的核心 竞争力，九阳目前拥有204项国家专 利，在企业发展中建立了高效的研 发体系，力争将公司研发中心打造 为全球领先的健康厨房小家电研发 基地。 九阳豆浆机畅销型号DJ13B-D08: 零售价：599元 制浆量：9001300ML
8、适用范围：人 可制作：五谷豆浆、干豆豆浆、高钙豆浆、果蔬冷 饮、蔬菜浓汤、五谷粥 轻松洗、快捷、特浓、保温案例思考、如果你是九阳豆浆机和美的豆浆机 的促销人员，面对竞争，请问如何向 顾客进行推销？各自的卖点是什么？、九阳DJ13B-D08是九阳豆浆机的畅 销型号，如果你是美的的促销人员， 请问你会推销哪一型号产品，与九阳 进行竞争？为什么？（以宣传资料上 的信息为参考）案例思考、美的在豆浆机产品的宣传单页上， 采取了什么样的推销宣传策略？、如果你是美的豆浆机的业务人员， 需要开拓新的市场，请问你如何寻找 该区域市场的中间商（批发商）？如 何进行产品推销？案例思考4、九阳DJ13B-D18D是九
9、阳豆浆机目前主推的新 品，如果你是美的的促销人员，请问你会推销哪 一型号产品，与九阳进行竞争？为什么？（以宣 传资料上的信息为参考）5、如果你是美的的促销人员，面对客户，不针对 九阳的畅销机型进行竞争性销售，你首先考虑向 客户推销美的的哪一款或几款产品？案例思考6、对于豆浆机这样的产品，采用何种推销模 式最为有效？（结合第二章内容）7、如果你是终端推销人员，你会采取什么样 的推销方式推销这类产品？案例思考如果一生产豆浆机的对外出口企业现在想开拓国内豆浆 机市场，型号、价格如下，请问你如何推销？n微电脑控制，全自动制浆; 独有超强吸力机座，防震防滑;n强劲高超静电机，搅切更细腻; 快捷可折式设计，清洗方便n电机过热自动保护，安全可靠 ;型号出厂 价建议 批发 价最低 零售 限价制浆量适用 范围产品说明SD-75A(进 口食品级PC 桶身）3654054681.1-1.3L2-4五谷豆浆、全豆豆浆 、果蔬豆浆、SD-75B1 (进 口食品级不 锈钢桶身）3854254981.3-1.5L3-6五谷豆浆、全豆豆浆 、果蔬豆浆、SD-75B2 (进 口食品级不 锈钢桶身）3954355381.3-1.5L3-6五谷豆浆、全豆豆浆 、果蔬豆浆、玉米汁
