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1、微软合作伙伴销售的一天谈谈客户的信息收集AGENDA 我是谁？ 销售是什么？ 组织内部和外部的冲突 销售的沟通与协调角色 REHEARSAL TIME 修补弱点，增强亮点我是谁？姓名：徐鹏 Ename:Raymond xu MSN:fogyisland_xH QQ:直接问我要 我的博客： 工作IT内部 管理项目合 作机会 谈判售前技术支 持项目执 行培训我负责过的客户REHEARSAL TIME 每个人上台两分钟，介绍一下自己和未来期望！销售是什么角色？三流的销售追着客户买产品 二流的销售客户追着买产品 一流的销售创造概念让客户主动去了解产品？销售的定义 销售是信息的收集者（针对自身） 销售是
2、信息的传递者（针对客户） 沟通者（对客户） 协调者（对于资源）微软合作伙伴的销售定位客户合作伙伴微软客户你看到了什么？冲突的种类和作用冲突的种类 良性冲突-范围冲突-可控 恶性冲突-失控冲突-不可控为什么会有冲突？ 意见不同容易造成冲突作为维系客户关系的公司，最好不要和客户起冲突REHEARSAL TIME 面对下面这封怒气冲冲的邮件，你该怎么办，怎么回？Fucking. Weiruan give me a call let me buy 200 PC Zhizao, I angry, I have bought 100 ago, Why they still bother me 这家公司是你
3、的一个你老板认识的客户，这个客户比较新，你连神马事情发生都不知道。你该怎 么办？你不明觉厉，神马都不知道，这时候怎么做呢？组织外部冲突销售的沟通与协调者角色销售公司老板其他同事横向沟通横向沟通合作伙伴纵向沟通客户纵向沟通你的老板和你的上司在你的业务中的作用 指导者 而不是 实际做事的人 决策者 而不是实际做事的人当你走进老板办公室，你准备好了吗 ？受教？挨骂？对骂？NONO你要带着你的解决方案、给老板做决策 ，你要做的是REHEARSAL TIME 事情弄清楚了，我们要计划给客户进行拜访-然后进行当面告知出现问题的原因，你怎么打电话和客户预约拜访？CALLING 前得准备工作-信息收集老板认识
4、这家公司的人你该怎么利用老板转发给你的邮件里包含的信息客户的情绪客户的邮件地址google域名注册人和注册地址 Whois客户的网站刺探预约见面准备 我被挂了电话怎么办？ 在电话中被客户骂怎么办？ 电话预约总是没时间怎么办？编写电话脚本，应对各种可能出现的问题套近乎 不打笑脸人 等对方脾气发完接下来说的一句话很重要REHEARSAL TIME 和对方的老板聊的很愉快，约定好星期三见面，今天星期三了，要去拜见客户了，你预计 带着技术一起出门，但是技术今天堵车，大概9点40到公司，你出门的时间是9点半，和 客户预约在10点，你现在准备要出门了，你该准备什么？出门准备-我要准备些什么？着装？今天我去
5、的目的 ？我怎么介绍我们公司 ？我要带技术去么 ？我该带些什么资料给他们老板？预约的时间10点，我几点出门合适？我准备好他的尖锐问题了么 ？今天的新闻头条是 ？我该带些什么资料给他们IT？我的窗口是谁？我需要技术怎么帮你 ？技术知道今天的目的么 ？不要留下刻板印象 ？Very ImportantREHEARSAL TIME 今天怎么堵车堵得这么厉害？貌似10点钟到不了客户那边了，我该怎么办呢？如果客户说要开会怎么办？如果客户说你回去吧，怎么办？如果不能按时到达，沟通的技巧 提前15-10分钟告知客户无法按时到达，同时告知今天的目的，强调重要性 客户如果说我们改天再谈，怎么办？说服他今天一定要见
6、面。 如果还是不同意见面，你就请他吃中饭吧，边吃边聊，总之让客户感觉到你的诚意REHEARSAL TIME 10点10分提前比电话告知的时间提前到达客户公司门口,我现在需要和窗口联系，联系窗口是个美女，老板秘书来着，到门口来接我们，我们和她一起进去了，在进门的几分钟我 们可以获取信息么？我们如何从老板的亲信获取一些有价值信息？我们如何从老板的亲信获取一些有价值信息？把他们变成你的内线，怎么变成内线呢？小恩小惠就够了，尊重他们REHEARSAL TIME 今天是你作为业务第一拜访这家客户，他们老板只是和我们老板认识，却不知道我们公司 做什么的，对方把IT主管、财务主管都叫过来了。你怎么开启这次谈
7、话？开启谈话开场白交换名片名片交换礼仪介绍此行目的介绍同事，告 知对方技术解 决问题介绍公司背景闲聊+15分钟 重点。重点加 强自己在对方 心里印象会谈结束后单 独找窗口聊聊给对方留下产品手 册（公司宣传资料 ），让对方做报价 的时候随手翻翻REHEARSAL TIME你们谈的很愉快，现在决定结束谈话，你该怎么做呢？结束谈话步骤结束谈话的几个特征：1.无话可谈2.对方表示还有会议要开3.我们还要拜访其他客户表现出诚意表现出对今天谈话的重视表现出对对方的尊重结束谈话的步骤沟通&跟进接下来做什么？合作伙伴上司老板在笔记本上记录代办事项REHEARSAL TIME你和技术走到客户外面，你发现这里是一
8、个荒凉的地方，等了很久没有车。但是旁边有黑车 车队在外面等客，你怎么办？学会把别人变成自己人业务老板技术黑车司机REHEARSAL TIME你和技术乘车到公司，你主管也在，老板正好也在。你接下来怎么办？REPORT 的效率 直接REPORT 的 结果会比间接REPORT 好 多人一起REPORT 的效率要高过一个人结束客户拜访后要做的事情 发送邮件感谢客户抽出时间和我们一起讨论，并确定需要跟踪的事项并抄送给上司 发送邮件把今天行程告知老板，和你的解决方案。并CC给上司 发送商业机会给相关合作伙伴弱化自己的弱势，强化自己的优势如果你不幸叫了这些名字刘产 扬伟 赖月京(还是个男的) 范剑 姬从良
9、范统 夏建仁 朱逸群 秦寿生(亏他父母想的出) 庞光 杜琦燕 魏生津 矫厚根 沈京兵 排名第1的：史珍香我们如何弥补？如果叫右边的名字，是不是高端洋气上档次呢？刘产 扬伟 赖月京(还是个男的) 范剑 姬从良 范统 夏建仁 朱逸群 秦寿生(亏他父母想的出) 庞光 杜琦燕 魏生津 矫厚根 沈京兵 排名第1的：史珍香ROBBIE LIU RIVER YANG SILK LAI SALK FAN LEN JI TOK FAN JERRY XIA JEN ZHU SUE QIN GONE PANG APPLE DU JANE WEI JIM JIAO HOK SHEN SABRINA SHI如果某方面你有缺点 你不够高 锻炼口才 你不够漂亮 画点淡妆 你不会谈话 自己学着练习增强执行力 什么叫执行力？ 如何增强执行力？1.认真完成任何人交给我的任务 2.留意细节 3.我如何完成的更好 4. 自我激励和激励老板5+5+5 战略 每月定期拜访5家客户（一个季度轮回一次） 每月定期和合作伙伴拜访5家客户 每月开发5家新客户THANKS
