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1、NBS财务需求分析1学习目标w通过讲授让学员知道NBS对公司、客户与 个人的好处 。w通过小组研讨与分享找出人生财务需求 与NBS的关联。w通过示范与演练让学员学会运用需求分 析简表 。2我在寿险事业的位子？w全国有多少保险公司？ w全国有多少业务员？ w客户为什么要和我买保险？ w我的竞争能力在哪里？3NBS需求分析销售法 (Need Based Selling) 客户需求导向 w以客户的需求为主，商品险种、交费方 式、费用多寡是次要问题。 w分析重点与目标n找出客户的潜在财务风险(客户的身价)n将客户的财务凤险量化为数字 w分析工具n利用“财务需求分析表”4专业的定义w人无我有 w人有我专
2、 w人专我精 w人精我恒5为何要使用NBS对客户 w好的保险是是满足客户的需求 w适合客户需求的保险会被客户珍惜 w提供最佳、最专业的保险服务（使命） w让客户知道自己的财务安全需求 w让客户能免于恐惧、安心生活6为何要使用NBS对公司的发展 w被客户珍惜的保单不会被解约 w可以培育出专业坚强的业务员 w提高业务员得生产力7为何要使用NBS对业务员 w好卖、流行的保险容易销售，但不会长久 。 w通过NBS可以让业务员更有勇气面对这问题 。 w能为自己建立有信心的工作模式与习惯 w可以销售适合客户的保单 w客户满意可以获得好的介绍 w有好的介绍，才会延续好的销售活动8为何要使用NBS高素质的 业
3、务人员业务员 的幸福公司 的幸福客户满意高生产力稳定社会 做出贡献NBS9人生三部曲w抚养期 w责任期 w养老期10人生财务需求图 11人生的三个经济风险问题w走太快(A)n家人抚养、子女教育、贷款、债务等 w走太久(B)nA+自己的生活费 w走不掉(C)nA+B+医疗看护费12人生的11种费用 w生活费用n饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费、税 金、保险费等各种生活必需费用。 w父母孝养金n表达孝心让父母有宽裕的经济生活，度过愉快的晚年 。 w应急费用n子女受伤、生病之医疗费。房子、家具、用具之修缮 费。汽车修理费。亲朋好友婚礼、葬礼参加费用。 w生活重整费用n要恢复到原来的情况，须
4、要长时间的努力与金钱的配 合。例如托人照顾子女。 13人生的11种费用w房贷、房租费用n房贷或房租是一极大的负担。为了不让家人失去安居之 地，平常的准备是很重要的。 w教育费用n别让所爱的子女因为失去您而被迫放弃升学。 w最后费用n丧葬有关费用丧葬费用、墓地费用等。n去世前之有关医疗费用医疗费、住院费、护理费等 。n未付清纸账单各种贷款、信用卡等未付金额之支付 。 14人生的11种费用w遗产税准备n缴纳遗产税后，还能留下多少给自己的家人？ w医疗费用n人生病、受伤突发状况需要住院疗养时，首先将面对 收入中断，但同时却要负担大笔的医疗费用。 w其他费用n子女结婚、子女创业、子女购屋或慈善捐赠等其他梦 想 w老后生活费用n一生中的全部收入，您为自己的老后生活留下多少？ 15找出客户的身价家用基金 = ( 元12)2% 住宅基金 = 元(房贷或租金) 教育基金 = 元 最后基金 = 元(含医疗与其它负债) 社保、团体险 = 元 商业保险 = 元 可变现资产 = 元（储蓄、不动产）客户的身价=（1+2+3+4）-（5+6+7）=需要的保障 不足已准备 16
