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1、东区事业部山西小区迎接新挑战 展现新作为市场部2012年个人述职报 1东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN前言各位领导、各位同事：大家好！ 一年的工作转瞬又将成为历史，回首一年 来的市场工作我们得到了什么样经验教训呢? 2东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN第一 没有明确的部门职能、职责我们必然会失败！没有明确的部门职能和职责，就没有具体的岗位和工作内 容，就没有部门说明和岗位工作手册，就没有相关的工作流程 和标准，就没有相关岗位的考核、评估、激励机制，就会导致 你这带领的这以部门一潭死水没有生机.这样一系列的恶果 是我在担任部门总监以来的一
2、个真实写照.2011年从厂家到企业都对市场部有了高度重视，促使市场 部有两个的人部门增至到4个人的团队，这简单数量的变化， 确真实的考验着我“质量”上的蜕变。一直到8月份，在企业领 导的关注下，市场部的岗位才有了新的规划，才有了“土八路” 向“正规军”的些许转化! 以下是我对市场部职能、职责的一些 新的认识3东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的 部门，而其他业务部门是落实策略并具体执行计划以完成企业 经营目标的部门。因此，两者之间是指导与被指导，策略和执 行、协作和交流的关系。因此，市场部在营销系统中的地位要 高于业务
3、部们的地位。目前，我们市场部仍然未承担起这个职能，业务部门仍处 于主导地位，市场部仍处于从属地位，发挥不了对业务部门的 指导作用，仅为业务部门做一些服务性和事务性的工作。 4东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN有人说市场部是“做物料的”（负责制作各种宣传物 料、促销礼品的）；有人说市场部是“做设计的”（设 计一些平面广告、店内布置、DM单页等）；有人说市 场部是“做促销的”（策划各种促销活动的）；有人说 市场部是“管品牌的”（进行品牌规划与传播）；有人 说市场部是“做策略的”（策划品牌、产品、价格、传 播、通路策略）；有人说一个完整的市场部，以上功 能全部都必须有市场
4、部的职责到底是什么呢？5东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN在营销业界，市场部的普遍定义是有十五大功能：: 1制定年度营销目标计划。 2建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 3对消费者购买心理和行为的调查。 4对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析。 5对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 6做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 7制定产品企划策略。 8制定产品价格。 9新产品上市规划。 10制定通路计划及个阶段实施目标。 11促销活动的策划及组织。 12合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。 13制定及实施市场广告推
5、广活动和公关活动。 14实施品牌规划和品牌的形象建设。 15负责产销的协调工作。 6东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN根据这15个功能，在2012年市场部的工作将分成三大主要部分： 一.信息部分 二.广告部分 三.策划推广部分 一.信息部分：作为市场部应有计划的收集各类信息并建立信息数据库，再将这些数据加以解读 、分析并整理，从而发现自身服务的问题和相对弱项，提出分析报告和有针对性的 改善建议。依据这些信息分析的数据资料和改善建议， 做出相应的决策并制定改善 方案或建立制度。 岗位：市场信息主管设计一个新的岗位，就要有与之相应的岗位职责与工作流程，而且要有相应的考
6、核机制与激励政策才能使其发挥真正的作用。以下我简单介绍下市场信息的工作流 程标准。1.每周需反馈区域市场动态信息，汇整分析当周的市场销售信息， 填报 市场信 息分析周报表（附件1）市场总监审核，2.汇整分析每周的客户来店(电)信息，每月1日完成展厅来店(来电)客户统计分析表 (附件2）销售经理审核，3. 每季度需要统计分析购车客户的特征，制作购车客户特征统计表 购车客户 特征分析报告 （附件3.-4），市场总监审核。7东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN二.广告部分需要岗位：广告主管广告主管的主要职责：广告费用的预算及分配；媒体的选择；宣传用品 的设计、制作；销售现场
7、的展示及各种展具等等。（一）广告管理广告的最终预算的设定与分配；广告费用审计、核算；对广告公司的媒体方 案、报价、排期等进行审定。（二）广告策划设计从事相对简单的设计策划工作，如：厂家已设计好的广告创意，在结合当地 市场情况时，对原设计稍做改动。在开展促销活动时，对展厅加以布置。针 对促销活动的不同要求，在符合整体形象的情况下，进行设计，及其他需要 设计的情况。（三）执行管理销售现场的统一布置（现场），整体展示；广告制品的签收；宣传， 促销用品的订货；其他活动方案的执行；各部门的执行监督核查（展品是否 按要求摆放等）8东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN策划推广主要职
8、责：整合营销手段强化市场力；制定企业的市场策略、产品策略、推广策 略，制定传播策略。市场部的高效运转在于策划科能否拿出高质量的策划方案、能否真正整合 企业的各种传播资源及传播手段。（一）市场策略制定竞争策略；制定相应竞争方案、计划；制定宣传对抗策略；制定新产品上市宣传方案 、宣传计划、推广计划；可根据产品的种类的多少及差异设置不同的项目负责人。（二）促销策划促销活动方案的制定（执行细则、控管细则）；协调各部门对促销活动的执行状况进行监 督处理，对各办事处的执行状况进行监督，对执行效果进行跟踪反馈。（三）公关宣传 宣传计划的制定、宣传文案的写作、企业产品宣传情况的跟踪；产品宣传稿件的写作；促 销
9、活动方案中，有关企业产品等稿件及文案的写作；与合作新闻媒体的稿件的供应等。（四）、人员推广（咨询培训）培训教材的编写，新产品广告用语的提炼；产品宣传用语、广告用语、宣传文案的写作、 审定；产品宣传文章、稿件的写作、审定；推销人员培训教材的整理、编写；对新产品功能介 绍，对业务部门进行咨询答疑；对竞争对手的产品宣传进行跟踪、反馈，对手产品宣传点对抗 性宣传文章等等。9东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN一个部门最重要的则是:明确的职能、职责10东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN第二 没有调查就没有发言权 没有调查你将闭门造车，脱离一线 !毛主
10、席说的好：没有调查就没有发言权， 调查就好比市场部的眼睛，眼睛要放眼行业、 市场、消费者。2011年我们被动的等待指配工 作，没有发挥引导销售、推动经销商的作用，“ 闭门造车”，缺乏创造性2012年难道还要这样继续吗？11东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN调查就是融入，光从现象判断是无法了解事情真正 的原因的，必须要深入到基层中去，与他们打成一片 ，融合成一片，从中来了解问题的根源。2012年首当 其冲的就是要完善15项市场部职责中占四项的调查职 责！2建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。3对消费者购买心理和行为的调查。4对竞争品牌产品的性能、价格、促销手
11、段等情况进行的收集、整理和分析。5对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 把他规划在我们4S店行业里来，调查内容主要分为以下四大部 分12东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN13东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN调查工作不仅是对外的调查，更不可缺少的是 来自一线员工的意见与建议!与员工来共同分析问 题，鼓励员工提出解决建议。员工最讨厌领导下基 层摆架子，那就别指望能听取到什么有用的信息。 而认真倾听员工的意见与建议，本身也是对员工的 一种鼓励与信任，也更加能确保以后市场部出台的 新方案被员工有效的接受与执行 。14东区事业部山西小区一 汽 大
12、 众 FAW-VOLKSWAGEN调查工作有时还兼具着发动群体共同参与 的功能，在制定市场策略的时候切忌坐在办公 室里干想，一方面是个人的思维能力毕竟是有 限的，考虑问题很难说能兼顾到方方面面，发 动群众来集思广益，将方案的可执行性尽可能 放到最大化，取之于民用之于民嘛。另一方面 ，让员工参与市场部的一些工作，让员工的思 想融入到市场部的工作中来，真正意义上的尊 重员工。这对提高员工的后期成型方案的响应 性和执行性会有个很大的帮助。 15东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN你是我的眼“调查”是市场部的眼，而市场部将是一个企业的眼.16东区事业部山西小区一 汽 大 众
13、FAW-VOLKSWAGEN第三：没有执行，之前的工作就没有任何意义. 其实，通过完善的调查、制定策略并不会很复杂 ，而大头在后面的具体落实执行上，一般来说是个二 八开的比例（策略制定20%，具体落实执行80%）， 任何方案策略都需要具体的人去执行，往往是越到基 层对执行力的要求就越高，考评一个团队的价值的时 候最主要的就是来看这个团队的执行力。是的2011年我们遇到过这样的问题，不管对市场 活动成功后有如何美好的设想，到头来没有人认真落 实执行，你的工作依旧是零.17东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN执行力的问题就是人本身的问题，人本身的问题 又往往出在利益点上，
14、这里所指的利益点，可不仅仅 是工资与奖金，而是情绪，技能，发展，都是利益点 。总结来说落实执行就需要执行力的保证，这个保证 从那里来？关键点在这三方面： 一是利益点设定； 二是培训到位； 三是跟进工作到位；18东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN一是利益点设定 在新策略的实施过程中，相关的利益点设定相当 重要，新产品投放或是新的营销策略的执行，都需要 基层员工付出更多的努力和汗水，就得有额外的绩效 考核制度来配套，缺少这个利益点的刺激，那么基层 业务人员的对新策略新产品的积极性难免就会小很多 了，甚至视作负担，这也是许多企业新产品推广失利 的主要原因。 19东区事业部
15、山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN二是培训到位 新营销策略的起用或者是新产品的投放，员工必须 有效的领会企业意图和理解产品概念。才能有效的转 化在具体行动上，新概念或是新产品首先要卖给自己 同事，然后才能卖给消费者。如不进行持续的培训修 正，很有可能就会出现方向性偏差，所以市场部还有 个很重要的工作就是培训，持续的培训，不间断的培 训，确保概念理念传输到位。20东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN三是跟进工作到位；在具体的操作过程中，难免会出现些进度延误和 精力松懈的情况，这可不是一两遍通知发下去就提醒 解决的，而要保持定期的市场查访与跟进，要盯得紧 ，避免出现松懈情况。千万不能以职务压人，没人吃 这一套的。 21东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN22东区事业部山西小区一 汽 大 众 FAW-VOLKSWAGEN23
