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1、顾客进店要主动搭讪，赞美顾客身上的一个亮点并且加以肯定，但不能盲目的 夸奖，获取顾客的好感。通过简单的交流提出一些封闭式问题，大致了解顾客 的需求，从交流中找出销售卖点。提高自己对于服装搭配的业务技能，成功的 搭配专业的讲解打动顾客，有助于促成连带销售。服务过程中语速要慢，语调 尽量平和，话不在多但要说到点上。 “顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商 业功底。 作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好- 逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一 声地追问“
2、买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答 或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆 匆离去。 90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路 的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的 营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员 素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 柜台接待技巧一：“男女有别”由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和 义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以
3、在购买过程中动机形 成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能 够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜 欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不 去追究。 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用 及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现 象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品， 详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男 性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影
4、响，一则广告或一 群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者 比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品 时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小 去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去， 挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。 所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服 务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 柜台接待技巧二：“察颜观色”营业员职业的特殊性要求他们具有
5、敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、 言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性 的进行接待。 1从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不 相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时 髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢 高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营 业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品 。 2从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止 是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了
6、解消费者的需要和 购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品， 快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一 般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到 ，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。 3从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、 价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、 爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： 谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重
7、要的。 谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又 不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心 ，帮助他们统一意见，选定商品。 服装销售技巧1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件 衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览， 判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周 围朋友都
8、要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾 客聊天的时候能找到共同话题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务 促成服装订单的八种技巧！假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定 主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那 部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上 ?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意 ，下决心购买了。 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格
9、、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的 推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规 格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、 买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员 可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了 。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价 了。” 先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议 对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数
10、量有限，然 而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准 顾客下决心购买。欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉 拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假 装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没 有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱 吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我 们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不
11、能打动对方时，你就得使出杀手钢 ，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接 了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” 拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做 不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适 合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您 指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易 满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边 鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。 服装营业员的服装技巧之顾客购买服装的心理过
12、程1、观察浏览。基本上可以分为两种类型客人： 目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商 品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。 闲散型客人:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的， 消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。 2、引起注意。客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客 人。3、诱发联想。联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“ 明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不 可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一 步行动。在客人对我们某款衣服
13、产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是 最好的促使她联想更好、更多的手段！4、产生欲望。美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们 能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。5、对比评价。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验 、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的 。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义 。6、决定购买。对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生 购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。服装营业
14、员的服装技巧之接近顾客的最佳时机让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员 需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立 马出击。那么最佳时机： 1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价 格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助） 6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）服装营业员的销售技巧之推荐1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心
15、，才能让顾客对 服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特 征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上， 同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类 服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要 想提高自己的销售能力，就得时时注
16、意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在 激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有 众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为大家准备了一些服装专卖店销售技巧，与大家一起分享。服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理准备，有了心理准备之后，才能 从容的去应对接下来的销售活动。销售时的五种心情：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来 ，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周 到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。迎宾的技巧只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快 的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作 敏
