行业操作基本模式

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1、一、政府行业l1. 政府行业概述l以江苏为例， 共有48个部委办局，历来是行业公司关注的要点，分 析原因：政府行业存在有很大需求的单位，如工商、税务；存在权力 很大的单位，可以在政策上、人脉上给予支持的单位，如国资委、发 改委等。但投入产出比很难提前判断，大的需求隐藏较深，公关难度 和投入较大。 l 政府的需求是随时发生的，可以分为内耗采购和礼品采购二类。内 耗采购需求较散，小量采购常常是个人自行购买，或者由办公室购买 ；大批量采购（5000元以上）走政府采购中心，通过招标、议标、讯 价、谈判等几种方式确定供应商，需签定三方合同，财政付款。礼品 采购通常量比较大，多为现款操作，需求多为高端产品

2、，要求刷标、 拷贝资料等。 l 产品角度，内耗采购基本为移存产品，礼品采购以相框 卡片存储王 MID等为主。价格方面，内耗关注点是价格和服务，礼品采购则更在 乎外观、档次。2.组织结构和决策链 下边是一个比较典型的组织结构:2.组织结构和决策链l 采购的模式有三类，零星采购、内耗采购、礼品采购。 l 零星采购是个人行为。内耗采购可能涉及到办公室、计 算机中心、后勤中心，具体来说，计算机中心控制的是技 术端，即爱国者产品技术指标是否符合需求；后勤中心控 制的是价格；办公室确定的是数量。 l 付款审批流程：零星采购以现金或者开票报销的方式体 现；内耗采购一般是宣布中标后政府采购中心提供合同或 者下

3、载地址，得到标准合同后，由供方、采购方、政府采 购中心三方盖章后，把发票开给采购方，等待付款即可， 时间一般要20天左右。礼品采购是走采购方的其他预算， 只要开票给他们，很快就可以回款。l3.周边供应商的类型 l 周边的供应商有二类，一是专业的招投标公司 ，此类公司多长期操作政府行业，人脉较好，与 他们建立关系，可以获知一些项目信息，提高中 标几率；二是采购方的固定供应商，多为办公用 品或者礼品公司，在处理客户的礼品采购时，有 一定的优势。 l4.可合作的项目或者需求 l 关注点应放在内耗采购和礼品采购上，抓大放小 。l5.会遇到的问题和解决方法l主要问题是小金额送货、结款时间长、礼 品采购不

4、能预先了解需求。通过寻找合适 的代理商可以很好的解决上述问题，但前 期不建议操作，因为会失去积累人脉的机 会，也会使我们相对被动。l6. 操作标准l 工作的重点 政府采购中心、公检法、财税 l 行动方案及目标管理 l1.可利用资源能够完成在政府采购中心的入围， 拿到投标资格，并逐渐建立良好的关系。 l2 公检法、财税的多头拜访（办公室 采购科 信 息科），了解基本情况，并逐步建立良好的关系 。以大单采购的情况为目标。 l3 代理商的选择， l 预期效果 获得投标权，了解重点政府客户的 内部决策流程和采购需求，掌握相应人脉，实现 预期流水，为实现协议供货打好基础。l7.案例 l l 2007年1

5、2月，江苏省药监局3000片U盘采购项目，雷克 沙中标。 l 信息获知不是最早，重点放在对采购方代表的攻关上 。回头来看，朗科和联想的工作是放在政采，从标书就可 以看出。我们的工作重点放在采购方代表，达成了协议， 但开标现场药监局纪委书记过来监督，这是失败的一个原 因，再者我们最终报价高出50元/片，也是失败的主要原 因之一。 l 2007年3月，江苏省人民防空办公室会议礼品采购项目 l此项目本来要在省级机关采购中心招标，由于礼品受众非 常重要，因此基本敲定AIGO品牌，加上和客户关系比较 到位，经沟通后，直接走外地分级机构的三产单位以招待 费操作。二、军队行业l1、军队行业概述 l需求散，日

6、常采购一般都是由助理负责，比较关注送什么 样的礼品；大单采购多为礼品采购，挖掘难度很大。 l 从产品来说，多为移存类，行业性最强，比较关注加密 、抗震等指标。 l 由于保密的原因，组织机构不是很清楚，目前掌握的是 三类，军区采购中心与连勤部，负责集中采购；军区的一 些单位，自行日常采购，活动礼品采购；军队附属的教育 科研机构，情况同上。 l 爱国者产品在这个行业拥有最高的占有率和最好的口碑 。l2、组织结构和决策链 l 由于军队系统保密的客观情况，无法获知全貌 。和我们关系比较密切的是军区采购中心、联勤 部。从采购流程来说，联勤部负责军级机关的采 购、师级单位有自行采购权、超过规定金额的走 军

7、区采购中心。由于经费来源的问题，许多大的 项目都是自行采购。 l 审批和付款流程一般都比较快，只需维护好与 客户的关系既可。l3、周边供应商与需求l 周边供应商类型比较多，传统IT公司、办 公用品行业、系统集成商等。l 在采购中心、联勤部、流通渠道都可以寻 找到一些有军队背景的行业公司，与他们 保持关系是做好军队行业的关键之一。l 寻找一个行业公司做内耗采购，注意力放 在礼品采购，这样的效率比较高。l4、操作建议 l 工作重点 军区采购中心 连勤部 l 行动方案与目标管理 l1能够建立同军区采购中心和连勤部的关系，以 获知需求信息，提高中标概率为目标； l2 多拜访比较容易接触的科研机构，近一

8、步了 解组织结构和采购特点； l3 挖掘一批军队行业内有实力的合作公司，建 立稳定的合作关系。以行业占有率和稳定流水为 目标。 l 预期效果 获得投标权，把握需求和特点，掌握 人际关系。l5、案例 l 08年12月军区通讯系统表彰“先进个人“采购 项目。 l 300片硬盘，这个项目是一家合作公司介绍 过来的，费用走通讯系统内部费用，按照客户的 预算沟通了一下价格问题，结款非常顺利。 l 09年3月南空招飞采购600片移动硬盘，此项目 也是一家合作公司介绍的，项目的经办人是高干 子弟，主要也是就价格空间进行沟通，最终现结 。由于合作的比较愉快，此人还在军队系统内推 广我们的产品，又出了几个小单。

9、三、金融行业l1.金融行业概述l 金融行业是需求最旺盛的行业之一，爱国者产品在这个 行业同样拥有最高的占有率。 l 需求比较集中，可以分为内耗采购、礼品采购、合作三 类。内耗采购每季度一次，礼品采购是有层次的需求；合 作这边采取客户预定后银行扣款，通知合作伙伴供货的方 式，没有财务风险，但前期量很难把握，拥有巨大的成长 空间，成为近年来行业公司关注的要点。 l 产品角度，内耗采购全为移存产品，礼品采购是全系列 产品，合作则从十几元到万元不等，是针对特定消费群体 的需求。价格方面，内耗关注点是价格和服务，其它关注 的是市场效应。2.组织结构和决策链 下边是一个比较典型的组织结构2.组织结构和决策

10、链l 零星采购每个部门都可能出现，内耗采购一般涉及科技 部（信息部）、后勤中心，采取固定供应商招标的模式。 礼品采购主要是行长办公室、市场部，合作则是卡部、市 场部为主导。 l 内耗采购有两种情况，有些银行是放在科技处，有些放 在后勤中心，都有固定供应商，每季度向他们询价。礼品 采购也有两种情况，行长办公室采购高端礼品，用于正常 的商务礼仪；市场部采购礼品，用于一些市场活动，如开 卡优惠，客户答谢之类的，多为低端产品。合作方面，卡 部针对特定人群推出金融产品，市场部根据需求出推广方 案，交卡部确认，从权重来说，50%。 l 审批付款流程 内耗采购需要把货和发票都办好，走一个 付款流程，一般要1

11、个月甚至更长；礼品采购的情况类似 ；合作则是由消费者付款，可以实时转帐。l3.关键部门和职能l科技部 负责银行所有科技产品的采购及信息系统的维护l后勤中心 负责银行的后勤保障工作，并进行相关的采购 。两者主要区别在于是否为固定资产或耗材，如中国银行把 我们的产品定为资产类，因此归口在科技部，建设银行定 为耗材类，归口就在后勤中心。l办公室 负责正常的行政工作，他们主要是买一些礼品， 用于领导的赠送或者使用。l卡部 制定金融产品，管理信用卡的所有业务。l市场部 宣传推广 特约商户加盟l4.周边供应商类型主要是办公设备类和关系类两种，前者供应打印机、复印机之类的， 后者都是有长期关系，做ATM或者

12、其他的，有单就操作，在高峰时段 能挖掘一些深层次项目，但也容易炒货。l5.可合作的项目或者需求内耗采购 礼品采购 项目合作l6.问题和解决方法内耗采购、礼品采购的主要的问题是帐期。项目合作的主要问题是人 脉和产品。和固定供应商建立稳定的关系可以解决内耗采购的问题； 积累和公司的支持是解决项目合作的关键。l7.操作标准l 建立与内耗采购部门的关系，能直接操做最好，一般是与各固定供 应商保持关系，也可以提高行业占有率。内耗采购的要点是价格和帐 期，本项以4个季度集中采购占有率不低于80%为目标。l 多了解所有可合作的单位，建立与负责部门的关系，了解基本业务 流程和合作需求。合作项目的要点是选择差价

13、大的产品，在某一个地 区试点，总结经验教训后，开展下一阶段的合作。工作的难点选择合 适的产品，（既要符合市场要求，又要符合价格扣率要求），“挤掉” 同等积分的对手。l 特别关注 可合作时间，因为合作签订都是长期协议，这里必须要明 确之前合作的到期时间，以降低投入的风险。人脉的积累在这个行业 相当关键，否则即使有一些协议的保障，也不容易达到预期的效果。l8.案例l 中国银行内耗采购，直接操作，帐期一个月，年销售80万左右。主 要工作是与科技部硬件科建立了比较稳固的关系，基本达到了协议供 货的效果。四、教育行业l1.教育行业概况 l 爱国者在这个行业的市场占有率相对较低 l 需求为内耗采购和礼品采

14、购，非常零散，没有 统一的归口，内耗采购多在零售端，几乎无法把 握；礼品采购部门有成功的经验。 l 发展的趋势对我们是有利的，在校庆等大型活 动时有大单采购。 l 内耗的资金来源是正常经费和科研经费，礼品 是单位费用，结算走付款流程，速度比较快。2、组织结构和决策链 下边是典型的结构图2、组织结构和决策链l采购归口在设备科，但基本都是自主采购 ，到设备科转资产后后走付款流程。大批 量的要到政府采购中心走招标流程，非常 少。 l 目前的政府采购网的单位多为教育科研单 位，对我们做教育行业有一定的帮助。 l要掌握的关键信息：上级归口，负责人联 系情况，合同号，发票号，水印打印。l3.关键部门和工作

15、职责l 设备科 负责学校的仪器、设备等固定 资产类采购和管理。l4.周边供应商的类型l 多为资深教育行业公司，无论是人脉 关系和操作手法都具有专业性。目前在这 边的合作比较欠缺，通过政采可以很好的 掌握一些此类客户。l5、操作建议 l 工作重点 设备科 l 与高校设备科建立关系，逐渐挖掘客户的需求 。以稳定流水为目标 l 价格在这个行业还不很透明，所以客户容易认 可我们的价格和服务，只要做好基础的日常维护 ，还是比较稳定的。礼品类的需求一般出现在校 庆、申报等，数量和档次都较好。今年一些隶属 于国防科工委的学校，移存产品必须走招标流程 ，限价采购，对于提升行业占有率有相当大的帮 助，比较麻烦的

16、是需要单件送货。l6、案例l 06年10月，东南大学某学院50周年庆 ，采购伴侣王500多片。成功的原因是选对 了合适的产品（性能和价格），与采购接 口人的关系维护的比较好。l 06年起，政府采购网操作南航、南理 工13个合同，与客户维持良好的关系，也 迫使一些行业公司浮出水面。六、企业客户1、企业客户概况 l 数量众多，爱国者产品在该行业占有率相对较 低。 l 需求为内耗采购和礼品采购，日常内耗采购量 很小，年前后的礼品采购、会议礼品采购量较大 。 l 产品几乎涉及全系列，价格是客户关注的要点 。 l 沟通的好可以现款操作，贴合公司的财务要求 。2、组织结构和决策链 下边是典型的结构图2、组织结构和决策链l采购归口有采购部、信息部、办公室，内 耗基本都是个人行为，批量采购往往是会 议或者活动的需要。具体来说，一般是销 售部门或办公室根据活动的要求提出需求 ，多数是由办公室来购买，信息部有时候 也会参与进来进行技术端的控