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1、销售员的素质一个好的医药代表的资格与性格一个好的医药代表的资格与性格 个性个性 知识知识 判断力判断力 说服力说服力知识知识本行业的一般信息本行业的一般信息1 1 1 1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。、客户及可能成为客户之信用及公司背景。 2 2 2 2、市场变化的情况。、市场变化的情况。 3 3 3 3、客户与竞争对手来往的情况。、客户与竞争对手来往的情况。人际关系人际关系1 1 1 1、自我优弱点分析。、自我优弱点分析。 2 2 2 2、了解他人动机并能去影响他人行为。、了解他人动机并能去影响他人行为。 3 3 3 3、能尊重客户的个人特点。、能尊重客户的个人特点。 4 4 4 4
2、、能了解客户的情绪与喜恶。、能了解客户的情绪与喜恶。 5 5 5 5、具有对一般时事的常识与了解。、具有对一般时事的常识与了解。知识知识竞争产品竞争产品1 1 1 1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。 2 2 2 2、他人产品与我公司产品之比较。、他人产品与我公司产品之比较。 3 3 3 3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。 4 4 4 4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。 5 5 5 5、他人发货安排及服务与我公司之比较。、他人发货
3、安排及服务与我公司之比较。 6 6 6 6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。知识知识公司公司产品产品1 1 1 1、公司发展历史、公司发展历史1 1 1 1、从研究、原料到产品的过程、从研究、原料到产品的过程 2 2 2 2、公司现行组织、公司现行组织2 2 2 2、质量标准、质量标准 3 3 3 3、公司政策、目标、执行方式、公司政策、目标、执行方式3 3 3 3、价格与销售条件、价格与销售条件 4 4 4 4、公司领导层、公司领导层4 4 4 4、产品之包装、特点、产品之包装、特点 5 5 5 5、发货程序、发货程序 6 6 6 6、产
4、品推销方式、广告和公关、产品推销方式、广告和公关态度态度积极的积极的 自信的自信的显示自信心，医生便会决定用你的产品，显示自信心，医生便会决定用你的产品， 因为他相信其产品的利益。因为他相信其产品的利益。判断力判断力判断力是靠经验和实践而获得的。判断力是靠经验和实践而获得的。在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。 这包括以下各点：这包括以下各点：能吸引不同客户的推销说词。能吸引不同客户的推销说词。 将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。 能体会适合的时机要求客户下订单。能体会适合的时机要求客户下订单。说服力说服
5、力医药代表的主要目标是说服客户作出处方医药代表的主要目标是说服客户作出处方/ / / /购买决定。购买决定。客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而你所推销的产品能满足此项需要你所推销的产品能满足此项需要最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心，医药代最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心，医药代表严格遵守职业道德规范表严格遵守职业道德规范一流医药代表的事业信条一流医药代表的事业信条1 1 1 1、要获得客户的信任。、要获得客户的信任。 2
6、2 2 2、尽量多询问有关客户的情报。、尽量多询问有关客户的情报。 3 3 3 3、经常陪在客户的左右。、经常陪在客户的左右。 4 4 4 4、要让客户知道我们产品的秘密、要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其他客户（要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事）。所不知道的有关产品的事）。 5 5 5 5、举止大方，赢得客户的尊敬。、举止大方，赢得客户的尊敬。 6 6 6 6、不让客户说、不让客户说“不不”字。字。一流医药代表的事业信条一流医药代表的事业信条7 7 7 7、要注意客户的要求。、要注意客户的要求。 8 8 8 8、要倾听客户的谈话。、要倾听客户的谈话。 9 9
7、 9 9、对客户要观察入微。、对客户要观察入微。 10101010、要关心客户，让客户知道你对他的好感。、要关心客户，让客户知道你对他的好感。 11111111、动之以情，是达成交易的关键。、动之以情，是达成交易的关键。 12121212、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。征求一个懒惰的医药代表征求一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！ 尤其是在参加展示会的那一周。尤其是在参加展示会的那一周。这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿。这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑
8、腿。如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎 每家公司都在寻找他每家公司都在寻找他/ / / /她！她！征求一个懒惰的医药代表征求一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务 的客户和预期客户上。的客户和预期客户上。这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他 省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客 户可以为他说些
9、他自己不便说的好话。户可以为他说些他自己不便说的好话。征求一个懒惰的医药代表征求一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派 上用场。上用场。这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的 方法。方法。这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得 最少。最少。说服技巧说服技巧说服技巧医药销售培训医药销售培训M.S.T.M.S.T.M.S.T.M.S.T.是是 医药销售培训医药销售培训( ( ( (MEDICAL SALES TRAINING)
10、MEDICAL SALES TRAINING) MEDICAL SALES TRAINING) MEDICAL SALES TRAINING) 的的 英文字头缩写英文字头缩写其目的：其目的： 1 1 1 1、提高向医生传递我们产品信息的技巧；、提高向医生传递我们产品信息的技巧； 2 2 2 2、说服医生处方我们的产品。、说服医生处方我们的产品。说服技巧说服技巧医院代表如何取得最佳的销售业绩？医院代表如何取得最佳的销售业绩？P P P P（K K K KS S S S）x Mx Mx Mx M销售业绩等于销售业绩等于知识加技巧知识加技巧乘以工作热情乘以工作热情说服技巧说服技巧说服技巧：说服技巧：
11、1 1 1 1、激发、激发（MOTIVATIONMOTIVATIONMOTIVATIONMOTIVATION）2 2 2 2、转化转化（CONVERSIONCONVERSIONCONVERSIONCONVERSION）3 3 3 3、引证引证（QUOTATIONQUOTATIONQUOTATIONQUOTATION）4 4 4 4、成交成交（CLOSECLOSECLOSECLOSE）说服技巧说服技巧关键词：关键词：特性特性 利益利益.以至于以至于.结果结果.这意味着这意味着.我告诉你，医生我告诉你，医生.但最重要的但最重要的.因此因此.说服技巧说服技巧医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧。医药销
12、售技巧包括说服技巧和防御技巧。说服技巧：说服技巧： 销售人员采取主动时都可以使用。销售人员采取主动时都可以使用。防御技巧：防御技巧： 当医生的态度变得很明显当医生的态度变得很明显 有兴趣有兴趣 回绝回绝 漠不关心漠不关心说服技巧说服技巧1 1 1 1、激发、激发回答：给我好理由，为什么？回答：给我好理由，为什么？目的：引起注意目的：引起注意引起兴趣引起兴趣将医生吸引到自己一方将医生吸引到自己一方时间：时间：10101010秒钟秒钟说服技巧说服技巧激发的三个步骤：激发的三个步骤：步骤步骤1 1 1 1： 就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生
13、的兴趣。步骤步骤2 2 2 2： 提出一般利益。提出一般利益。步骤步骤3 3 3 3： 提出产品的一个利益。提出产品的一个利益。说服技巧说服技巧步骤步骤1 1 1 1：提出一个医生感兴趣的问题。提出一个医生感兴趣的问题。 提出你的产品中最能吸引你的特征。提出你的产品中最能吸引你的特征。 制作一个宣传广告让医生感到你的产制作一个宣传广告让医生感到你的产品能解决的问题。品能解决的问题。以满足医生的需要为开端会利于你的产以满足医生的需要为开端会利于你的产品竞争。品竞争。说服技巧说服技巧激发激发步骤步骤2 2 2 2：告诉医生你的产品比其它产品优越。告诉医生你的产品比其它产品优越。提出一个和医生问题有
14、关的一般利益。提出一个和医生问题有关的一般利益。提出一个能解决医生问题的利益。提出一个能解决医生问题的利益。说服技巧说服技巧激发激发如果我们有这种产品是否对你不错呢？如果我们有这种产品是否对你不错呢？治疗治疗.当然需要一种当然需要一种.要解决这个问题，我们必须要解决这个问题，我们必须.假如我们假如我们.情况会更好些情况会更好些.医生，我相信，你一定会同意医生，我相信，你一定会同意.我们需要的治疗是我们需要的治疗是.要治疗这种病症，我们需要一种产品要治疗这种病症，我们需要一种产品.说服技巧说服技巧激发激发 步骤步骤3 3 3 3：问医生一个问题以明确他对你的投入。问医生一个问题以明确他对你的投入。提出你产品的利益，这种利益能解决你所提出你产品的利益，这种利益能解决你所所描述的问题。所描述的问题。合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系起来。起来。说服技巧说服技巧激发激发如果你的激发方式未能奏效：如果你的激发方式未能奏效：当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去。当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去。重新开
