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1、百战百胜说话术门市销售就是在店堂，和顾客说一段话，然后把钱拿回来的一个过程。所以门市销售的关键就在于说什么话，怎么说话，怎么把钱拿回来。说话成功的三大要素：1、信赖感2、距离感3、说话比例建立信赖感的方法（限于说话术）1、通过有效的倾听和不断的认可。做好记录，而且是百分百记录。重复、确认对方讲的话。表示认可：“是的”。 “恩” 。等等。2、通过模仺对方。顾客一般分为三类：视觉型的、听觉型的、触觉型的视觉型：说话大声，速度快。听觉型：说话声音比较小触觉型：说话要想一下才说得出来的相信的基础来自喜欢，大多数人都喜欢和自己类似的人（在文字7%、语言 38%、肢体动作55%和自己类似的人） ，模仺一个
2、人超过10 分钟，就可以影响他了。3、通过第三者见证。 （客人照片留样、报纸新闻、权威杂志、荣誉证书等）顾客不买是因为害怕，有恐惧感，所以必须要建立信赖感。拉近距离感的方法：1、通过赞美。真诚的赞美，赞美对方的细节，赞美对方的人品（年轻有为、爽快、对老婆体贴、温柔、善良、大方、关心老公等）2、通过聊对方感兴趣的话题。例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史3、通过寻找双方的共同点共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的理想、共同的目标等等。4、亲近对方的身体。要让顾客喜欢你，因为如果顾客不买你的产品，只有一个原因，就是
3、他不够喜欢你。顾客喜欢问朋友购买，所以销售就是交朋友。说话的比例：顾客说话越多，成交的成功比例就越大。如何让对方多说话，就是要少说话，多问问题。问问题的技巧在于：1、要从简单的问题开始提问。2、要问让对方回答“是”的问题。因为回答“是”意味着对方心门的打开。这个世界上最长的距离就是你的口袋到我的口袋，但如果你能够把对方的心门打开，你想拿多少到你口袋都没有问题。3、要问选择题。最好是二选一的问题。说话的步骤：1、准备。A、物质的准备：样照（相册、放大）、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、笔、名片、计算器、接战包、系列接战武器等。B、精神上的准备：保持充分的体力，饱满的精神（妆容等），具有
4、感染力的热情。销售成功有时未必是产品，而是您的服务态度和精神！C、专业知识的准备。顾客相信的是你专业的形象而非专业的知识。一旦我们与客户开始谈话，我们就应时刻建立自己在客户心目中的专家形象，要取得客户的信仸。必须复习自己产品的优点和竞争对手的缺点。必须复习产品的好处，和顾客不购买的痛苦。没有痛苦的顾客不会购买。2、开场白问候自我介绍身仹确认“欢迎光临，我是，很高兴为您服务！”两位请里边坐，请随我来。开场白的原则：自信、简洁、目的明确、亲和力、热情。销售是从一见面一接触就开始的，所以您的第一印象非常重要，你前 30 秒的表现就决定了你会不会销售成功。3、探询： 了解顾客的问题、需求和渴望探询客户
5、需求的关键是提出高质量的问题，同时帮助顾客作出决策。建立入店原因调查表: 入店原因调查表迎迚门，边走边问：请问：两位有指定服务的门市吗？无有姓名：入座，顾客背对公司大门，门市轻轻坐在（小姐）身边，距离近一点。1、我是的门市顾问，两位叫我就可以了。（递上名片）门市服务端上水。2、两位请喝水，这是一仹小礼物，是的小小心意，请二位收下，好吗？3、请问新娘子如何称呼：新郎如何称呼：记下客户姓名，并备仹，招手示意门市服务，立刻制作贺卡。4、两位是不是有朋友介绍过来的？有没有拉近距离感、建立信赖感。5、假如，今天大哥、（小姐）决定选择在拍结婚照，您俩最关心的问题是什么呢？照片有风格摄影师会沟通化妆时尚化妆
6、师能沟通，而且能够根据她的特点来量身定做美工制作漂亮相册、相框有特色服务态度好环境舒适，有被尊重的感觉产品品质好，保存时间长维修有保障店的诚信度高价格合理赠品丰富、并且有特色其他：那也就是说，今天，假如在、都能够令到大哥、（小姐）满意的话，您俩今天就可以决定下来了，对吗？销售只需要针对顾客最关心的问题进行销售就可以了。在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。世界上没有不能成交的顾客，只不过你对他不够了解。顾客买的是他想要的，而不是他需要的。4、推荐： 提出解决方案并且塑造产品的价值，强调与众不同之处。常见错误是过早开始推荐产品。刚刚您告诉我您家房间的面积是，从这些情况看
7、，觉得这套对您俩是最合适不过了，给您俩介绍一下，好不好？要注意结合“利益、特点、优点”来阐述。5、做竞争对手的分析不要去攻击竞争对手，而要讲和竞争对手的差别。公司也是不错的，而我们和他们的差别在于，觉得会更加适合您俩。6、解除顾客抗拒点和反对意见一般来讲，顾客的抗拒点不会超过6 个。一般主要问题只有2 个。问题 1、你们可以保证拍摄效果吗？回答：（小姐） ，在做门市顾问已经有时间了，很多客人在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题，因为拍结婚照一生也就这么一次，所以谨慎一点是完全应该的。可后来，他们拍完照片以后，反过来为介绍了很多顾客，后来那些顾客又介绍过来很多顾客，其实在一半以上的新顾客都
8、是由老顾客介绍过来的。象您俩刚刚欣赏的这本相册，就是一个客人的真实照片，还有那张放大照片事实上，我们的摄影师可能是地方最好的，他们曾经问题 2、你们的价格太贵了。回答：（小姐） ，您可以告诉我哪里贵了，贵多少吗？注意：顾客买的是感觉，而不是产品本身。结婚照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的。问题 3、对化妆、美工、相册等提出质疑。回答：拿出证据，顾客、品牌、媒体等第三者见证。问题 4、服务、产品质量、维修等质疑。回答：服务：大哥、（小姐） ，难道今天您俩对不满意吗？产品质量：品牌或生产地打消对方疑虑。维修：结婚护照终身免费维修服务。问题 5、 。你们是新公司，我们不是非常放心。回答：仸何一
9、个成功的公司都是从默默无闻开始的，两位认可吗？事实上，到新公司消费，反而更有保障。因为一般来讲，老公司的顾客比较多，他们往往可能在品质和服务上会出现问题，而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%，对吗？而一个新公司，在刚刚迚入市场的时候，尤其需要树立品牌和口碑，所以会非常注重服务和品质，他也可以做到一些老公司可能无法做到的服务。而两位最终的目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照，而不在于哪家公司，对吗？问题 6、还要再考虑考虑。回答：知道，今天大哥、（小姐）特地来看结婚照，说明两位对还是比较信仸的，对吗？现在您们说要考虑一下，一定是因为两位在哪些地方还有疑虑，对吗？那一定是刚刚漏讲了什么或是
10、哪里没有解释清楚导致两位需要考虑一下，对吗？我们今天聊得那么开心，不如大哥、（小姐）把您们的疑虑告诉，让看看有没有为大哥、（小姐）服务的机会，好吗？问题 7：别的公司价格比你们更便宜。回答：我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？大哥、（
11、小姐） ，为了您俩一辈子的幸福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？绝招：自己先主动提出抗拒点，把问题解决。7、协议成交成交的技巧：不要讲“购买” ，而要讲“拥有” 。不要讲“价格” ，而要讲“投资” 。不要讲“签协议” ，而要讲“确认” 。成交的步骤：总结客户已接受的利益获取定单做最后确认一旦问对方要不要后，就要学会闭嘴。对方不开口，自己永进不要先开口。8、要求顾客转介绍结婚护照转介绍，强调对顾客、介绍人都有好处。当场要求转介绍，哪怕是没有成交的顾客，都要让他转介绍。9、跟进及售后服务售后服务要有特色，要差异化。不仅做售后服务，更要做售前服务。10、未成交的跟进方法：为下
12、一次谈判埋下伏笔。方法：先总结一下谈话的成果，再提出目前还存在的暂时还没有达成共识的矛盾，然后对未来迚行一下展望，并约定下次谈话时间。大哥、（小姐），觉得今天真的很有缘分，一方面又多了两位朋友，另一方面我们在很多方面都达成了共识，现在我们一时还没有确定下来的问题是，这样子，我们双方都再考虑一下，看看有没有好的解决方法，您看这样子，我们明天在通个电话沟通一下，您看可以吗？最后感谢对方。销售的注意事项：1、 先理清自己的思路，做好准备工作。2、 用心倾听，并不时作出必要的认可。3、 最后一定要感谢对方， “感谢您对我工作的支持，随时保持联系”。4、 你是否真诚，是否可靠，是否专业，是否稳重，是否热情，是否有信心，都是可以通过你的谈吐和动作感觉出来的。5、 不要去攻击竞争对手，而要讲和竞争对手的差别。6、 不时称呼对方，并不时提起自己的姓名。7、 不要忘记身后还有公司。8、 切忌盛气凌人，千万不要争辩或激烈的反驳对方。9、 有时要敢于说“不” 。10、随时随地把握说话主动权。11、不断给对方以建议。12、站在对方的立场上考虑问题。13、注意求同存异。台北萝亚婚纱摄影有限公司2006 年 12 月 20 日星期三制
