《服务小企业更需大智慧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服务小企业更需大智慧（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、服务小企业更需大智慧当前，伴随着我市岛内外一体化建设的强力推进，岛外区域正在受到越来越多的银行机构重视。在这样的背景下，建行杏林支行小企业经营中心在服务小企业方面取得的成绩和探索的经验也值得探究。用厦门建行杏林支行行长张烈武的话说，如今服务小企业，“ 更需大智慧” 。为此，本报记者日前专访了张烈武行长。小企业业务实现“ 六增 ”“ 六增 ” 的新格局。第一是增 “ 户” 。建行一直以来都很关注客户新增，特别是授信客户的有效增长，到目前为止，杏林支行新增授信户37 户，在分行授信客户增户排名中位居第一。第二就是增 “ 量 ” 。杏林支行小企业贷款余额占支行企业贷款比例从年初的8% 发展到 10月
2、底上升到24% 左右，增长了两倍。目前支行小企业贷款的新增额和贷款余额等综合业绩在分行排名第二。第三就是增 “ 新 ” 。主要是新的产品和业务不断实现零的突破。杏林支行小企业经营中心成立之后，像联保联贷（产业集群） 、网贷通、国内保理、卖方融资、企业年金、现金管理、代发工资、资产托管等全部都是从小企业开始做起。第四就是增 “ 品 ” 。今年建行特别重视客户的产品覆盖度，在杏林支行的小企业客户身上，平均每家企业有5 个产品在使用。目前，支行也确立了“ 奔八 ” 的计划，也就是说要让一个小企业使用 8 个银行产品。第五就是增 “ 值 ” 。小企业客户综合收益率。同时拓展小企业票据贴现业务。拉动支行
3、的价值实现和效益增长第六就是增 “ 效” 。提高小企业业务办理效率。形成有效的贷前调查模式。已审查的模式进行调查。风险前移。提高效率，控制质量。确保无新增不良。由于小企业本身的特点决定小企业贷款利率会比大企业更有优势，使得支行的同时支行小企业业务保持持续的新增，资产质量控制较好，目前保持零不良。创新工作方式记者：杏林支行小企业业务在最近一年之内发展为什么这么快速？其中有哪些值得其他小企业服务机构学习？张烈武：为什么短时间业务发展这么迅速？前10 个月中有8 个月，我们支行的小企业新增贷款都是分行第一。基本上，我们每个月都有新的客户，有新的业务亮点。这种发展路子是最稳健、持续的。首先就是 “ 三
4、早 ” 早布置、早动员、早行动。杏林支行根据总行业务指引以及片区企业实际情况，确定拓展农副食品加工、金属制品、机械器材、仓储运输、批发业和软件业等6 大行业，重点发展成长型的中小企业、供应链企业、存量潜力客户、机构新客户、商会协会客户、担保公司客户、信保客户、工商登记客户等8 类客户。而且，小企业经营中心从成立伊始，早动员、早行动，创新工作方式，推出客户经理“ 每周三表机制 ” 即工作周日志、业务推进表、客户跟踪表，实现天天有走访、件件有落实、事事有反馈。其次就是 “ 三先 ” 领导身先、队伍优先和工作领先。这里特别要提到支行副行长林海洋，分管小企业经营中心，正是在他的感召和带动下，客户经理的
5、走访热情和拓展能力明显提升，应该说领导的亲力亲为、身先士卒起了很好的表率作用。支行小企业队伍素质较高，4 名客户经理中2 名研究生、 2 名本科生，这个团队的协调能力、互助能力、创新能力和服务精神值得肯定。说实在的， 有时我还真的心疼这个团队的每位队员，时刻提醒他们注意身体，正如小企业经营中心主任所说的，“ 他们这个团队执行的是白加黑、五加二工作制” 即白天跑客户、晚上写报告 所谓 “ 白加黑 ” ，五个工作日加二个休息日 所谓 “ 五加二 ” 。第三就是 “ 三动 ” 公私联动、片区联动和跨区联动。所谓公私联动就是对公客户经理与个人客户经理联合营销、公司业务与个人业务齐头并进，公私业务紧密结
6、合。今年支行就创新了代发工资和信用卡拓展相结合的新模式。一个月内新增发卡量是当月厦门建行15 个全功能支行的约一半，年度完成率从倒数跃居到前列。片区联动， 主要是跟片区内支行的功能互补、 利益共享。 跨区联动则是指跟漳州、泉州、龙岩等多地的建行合作，发挥各自优势、联动营销，满足客户跨区域金融服务需求。总结经验寻求突破记者：在服务小企业方面，除了小企业经营中心这个载体，未来还将在哪些方面进行探索？张烈武：我觉得支行和小企业经营中心在业务快速发展的同时，将会静下心来，总结经验、找问题、找方法、找突破，同时探索积极防控风险的措施和办法。其次，接下来，我们杏林建行中小企业业务还会进一步探索和创新。毕竟
7、企业都有生命周期， 有的成长快， 有的成长慢。针对中小企业不同发展阶段，我们将提供不同的金融服务产品。 这是我们一直在思考的。所以要识别企业处于何种阶段，并针对那个阶段要有不同的营销策略确实需要大智慧。比如对于处于发育期的中小企业，我们主要提供基本的银行结算服务；对于处于创业期的中小企业，我们主要提供包括财务顾问、现金管理、贸易融资、电子银行等金融服务；对于处于成长期的企业，我们主要提供包括直接融资和间接融资的综合金融服务；对于处于成熟期的企业， 因为企业经营稳定在一个层面，这时就要致力于提供有利于企业持续增长的如并购、投资等金融服务。这就要靠客户经理的智慧去判断了。所以，小企业更需要大智慧。
8、判断其生命周期、目前的经营情况和财务状况。目前银行普遍喜欢做大中型企业和成熟规范的企业，这些条件小企业肯定无法达到或满足不了，要进一步服务小企业，我们还需要更多智慧。当仁不让海纳百川 邹志钊：逆水行舟，不进则退；千帆竞发，慢进则退。要想在激烈的小企业金融市场竞争中立于不败之地，除了直面挑战、 战胜挑战， 我们别无选择。 我们拿出舍我其谁的霸气，拿出当仁不让的勇气，拿出海纳百川的豪气，我们就能笑傲小企业金融市场。做小企业金融市场的弄潮儿，我们累，却快乐着。多一点点创造奇迹 刘大伟：成功的秘诀就是简单的四个字：多一点点。（凡事比别人多一点点，多一点努力，多一点自律，多一点实践，多一点疯狂 ），多一
9、点点就能创造奇迹。做精做细做全做新 施雅萍：归根结底，作为一名客户经理，我们就是企业和银行之间沟通的重要桥梁，我们必须以更直接、更准确、更有效的方式把我行的新信息、新产品向企业介绍和传达。对于如何做好小企业客户，我的感慨是 做精做细、做全做新、以户养户、把控风险。相信自己勇往直前 余碧心：征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划，相信自己，勇往直前，不管结果如何，我们都会有所收获。小企业客户故事为小企业配备“ 八大金刚 ”一家小企业最多可以使用多少种银行融资产品？杏林支行的客户经理为一家小企业配备了八种产品，满足了
10、小企业全方位需求。这是一家卫浴公司，2004 年才成立，主营高档卫浴等金属配件产品，是多家卫浴产品公司的稳定供应商。今年， 当杏林支行客户经理施雅萍初次接触该公司时，他们办理的业务主要是票据贴现、非贴贷款。小企业经营中心团队以授信作为拓展客户的切入点，从开户、到贴现、再到非贴贷款，推动了企业的存款量以及结算量的逐步增加。很快， 该公司也将基本户移至杏林支行，并且公司的两位实际控制人也成为了建行的贵宾客户。与此同时，根据企业业务发展，小企业经营中心先后还为其配置了高级版网上银行、现金管理系统以及企业年金等业务。同时， 该公司还一改传统的现金发放工资模式，申请建行网上银行代发工资业务。不仅如此，
11、建行杏林支行还在现场发放员工工资卡的同时，也成功营销信用卡产品，可谓一举多得。国内保理业务首破冰当越来越多的小企业因为国内应收账款而发愁的时候，建行杏林支行的刘大伟却成功通过国内保理业务为辖区内的小企业解决了资金周转问题。建行杏林支行通过对辖内企业分析发现，区内企业多为工业制造企业，和上下游结算方式以月结为主。相对来说，银行的融资方式应以流动资金贷款为主。面对这种情况，杏林支行一方面邀请分行专家来支行举办产品宣讲会，另一方面利用目标客户对其供应商的话语权，通过从成本控制及结算方便等多方面综合因素来让企业了解国内保理产品的好处。终于，两家资质较好的企业向建行提出了办理申请。通过对配套企业的实地调
12、查和了解，在分行部门的大力配合下，刘大伟在20 天内完成了两家企业的开户、客评、额度、额度合同及放款等一系列操作，并将2 笔保理款成功发放到两家公司的账户上，目标客户及两家供应商都对该行的工作效率称赞不已。这两笔保理款的发放不仅标志着我行保理业务“ 零” 的突破，更是对杏林支行客户经理队伍积极拓展市场工作的肯定。联贷联保零突破小企业不用抵押也能贷款？当然能。这不，建行杏林小企业经营中心主任邹志钊不久前就让 4 家企业互保，并为他们提供了总计2400 万元的贷款。 这也是杏林小企业经营中心首笔联贷联保贷款。该联贷联保业务具有相当的典型性。4 家客户均为集美区内较有实力的私营企业，同时也都获评 “
13、 成长型中小企业” ；客户实际控制人均为商会副会长，具有一定的社会影响力。由于处于快速成长阶段，且前期构建厂房、添置设备占用了较多资金，因此客户目前均有较大的资金需求。 杏林小企业经营中心在客户已将厂房抵押但仍为资金问题苦恼的情况下，为其量身设计了联贷联保方案，即4 家客户自愿组成一个联合体，由其成员共同协商确定贷款额度，互相担保，向建行联合申请贷款。经过小企业经营中心的团队协作，客户经理在短时间内完成了放款工作，让客户非常满意。借助该笔业务， 杏林小企业经营中心争取到了更多新客户，同时与商会建立了长期的合作关系，对该行后续小企业业务的发展奠定了基础。首笔网银业务成功放款杏林支行之所以能够顺利
14、拓展新户并完成该笔网络银行联贷联保业务，首先与小企业部提供的信息资源密不可分。8 月 9 日， 杏林小企业经营中心首笔“ 网络银行联贷联保” 业务成功放款。 3 家小企业在 “ 阿里巴巴 ” 网站上发起 “ 网络银行联贷联保” 申请。之后，杏林小企业经营中心客户经理施雅萍在走访了客户之后，迅速发起业务申报并放款，方便快捷的服务让客户赞不绝口。新业务的展开，不仅为支行拓展了新客户，也带来了存款和贷款的增长；同时，秉着建行一直倡导的网上银行低碳生活的理念，向3 家小企业推荐的高版网银、银关通等相关电子产品也得到顺利营销。成功服务台资企业杏林台商投资区内台资企业众多，如何服务好这些台资企业？对此，建
15、行杏林支行客户经理余碧心非常有信心。今年，这位客户经理就成功帮助一家台资企业解决了国际贸易中的资金收付、贸易融资和汇率风险规避等系列问题。这家台资企业今年9 月份刚在建行杏林支行开立一般户及美元结算户。余碧心发现， 这家成立于2003 年的公司，其产品大部分出口欧美国家及台湾地区，部分原材料也从境外进口。由于公司出口产品既采用TT 方式，也采用远期信用证、出口托收等方式结算，公司不仅对于境外汇入款项有时效性要求，对于出口产品货款回笼也有融资需求。为此，余碧心从这两个关键点出发，向企业全面推介建行的“ 两岸汇款即时通” ，可解决企业出口到台湾的收汇问题。同时， 通过与美国银行合作，大大加快了以美
16、国银行为中间行的汇入汇款到账速度。为帮助企业解决货款回笼问题，建行杏林支行还为企业提供了出口商票融资、出口信保贷、福费廷（基于远期信用证结算方式的贸易融资）等产品，其中出口信保贷不仅可解决企业融资需求，还可帮助企业接单，由于信保公司的介入，公司可大胆走出去，把出口业务做得更大更好。此外，建行还建议企业关注汇率走势，通过相关外汇产品，帮助企业规避汇率风险，减少汇兑损失。这笔业务的成功拓展，不仅在于建行产品满足客户的需求，更在于杏林支行及客户经理的坚持不懈以及充足的准备工作。从一开始搜集各个方面信息，了解企业情况， 了解客户需求，为企业设计各种产品，再到客户决定与杏林支行合作，中间遇到不少麻烦。但杏林支行的客户经理团队从没有过放弃的念头，正是这种精神促使他们做成这笔业务。本报讯（记者宗满意）在杏林，成立时间最久的银行要数建行杏林支行了。这家从成立于 1958 年的中国人民建设银行厦门市中心支行杏林办事处发展而来的支行，如今再一次成为区域内服务小企业的模范支行。记者日前从建行杏林支行了解到，截至今年10 月底，该支行小企业贷款累计投放4.6亿元，小企业投放
