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1、项目策划不沟通 高级销售、技术进阶必备 白杨建 2011年07月20日 我是一个优秀 的的售前吗？ 优秀售前的标志是什么？ 优秀售前需要具备的技能是什么？ 售前是技术的事情， 跟销售没关系？ 优秀的销售首先是一个优秀的售前！ 专家型销售的要求我们必须懂技术！ 我是卖平台的， 告诉客户有哪些 产品，怎么用就 行了？ GIS软件与Office在销售上有什么不同？ 我非常熟悉SuperMap GIS产品，几千个接口我都记得，为何做不好售前呢？ 项目开发是开发商 的事情，我只管告 诉你用哪个接口可 以实现！ 等你们提出具体的 需求，再来找我吧， 我只告诉你平台的 使用！ 为何开发商项目失败，总是说我们
2、的产品不行？ 我们真的只是在卖产品吗？ 优秀售前的标志是什么？ 优秀售前需要具备的技能是什么？ 优秀的销售首先是一个优秀的售前！ 专家型销售的要求我们必须懂技术！ GIS软件与Office在销售上有什么不同？ 我非常熟悉SuperMap GIS产品，几千个接口我都记得，为何做不好售前呢？ 为何开发商项目失败，总是说我们的产品不行？ 我们真的只是在卖产品吗？ 思考透彻思考透彻 享受工作 疲于应付 领导，我 没功劳， 也有苦劳 领导，还 有什么事 情给我干！ 让我们来享受工作 主要内容 一、爬上楼顶，高屋建瓴：找到目标 二、顺藤摸瓜，一网打尽：学习方法 三、管中窥豹，切中要害：提高沟通 四、易经三
3、易，普遍与特殊：编写解决方案 一、飞上云霄，高屋建瓴：找到目标 爬上楼顶，高屋建瓴：找到目标 给给自己定个自己定个目标目标 给自己找个偶像给自己找个偶像 找到与目标的差距 找到实现目标的途径 在工作中学习，在工作中提高 如同： 看书先看目录 写方案先写目录 售前级别的划分 产品级售前 熟悉产品体系 熟悉产品接口 熟悉产品原理 知其然，更要知其所以然 快速解决客户遇到的问题 快速定位产品的快速定位产品的bug 例如：几个产品的关系？ 只能完成 做成熟的、大的开发 商的售前售后工作 项目级售前 不仅是产品级售前，而且： 努力去了解项目需求 努力去参与系统设计 努力去优化系统效果 帮组客户去更好提升
4、GIS效果，完成项目 行业级售前 不仅是产品级售前，而且： 还是很好的项目级售前，而且： 能超越项目需求 熟悉行业需求、行业信息化现状、行业发展趋势 从行业出发，协助客户更好完成系统，达成目标， 超越客户的想象，出乎客户预料 专家级售前 不仅是产品级售前，而且： 还是很好的项目级售前，而且： 还是很好的行业级售前，而且： 能够超越某个行业 抓住行业间需求的共同点、特殊点 成为“三栖明星”，跨专业作业 售前级别的定位 我和你 合作伙伴 最终客户 产品级售前 项目级售前 行业级售前 专家级售前 产品配置： XXX产品 需求分析： 1、数据库：需要建立GIS数据库， 包括基础库和教育资源业务库 2、
5、系统规划：需要开发系统： 查询、分析、统计 项目来源： 我不知道需求，只有个 想法和资金，你帮我弄 个方案！ 利用GIS实现中小学 的管理？ 二、顺藤摸瓜，一网打尽：学习方法 学习的方法 从书上学 从网络中学 跟人学 在工作中学习 遇到问题，上天又给了我一个机会 遇到问题，要顺藤摸瓜，逐步深入遇到问题，要顺藤摸瓜，逐步深入 学习资料： 公司内部 超图通讯 公司网站 事业部资料 平台资料 行业网站 其它公司网站 需要掌握的知识 GIS基础 GIS基本原理 GIS产品使用（其它产品） SuperMap GIS产品体系与产品使用 项目开发 需求分析 系统设计：UML 项目管理 网络硬件 了解其它IT
6、信息化 项目管理不设计开发的知识体系 各种方案的对比与知识体系 策划-数字城市技术方案 重在愿景设计，涉及多行业多种专业 策划-数字行业技术方案 重在愿景设计，涉及一个行业行业多种专业 策划-XX系统技术方案 重点在功能模块和与其它系统对接 投标-XX项目投标技术方案 重在招标响应和方案特点 实施-XX系统概要设计报告 重在系统架构划分、相互关系 实施-XX系统详细设计报告 重在系统开发与实施 需求分析系统分析不设计系统架构设计UML项目管理 项目策划阶段 项目投标阶段 项目实施阶段 六大技术方案（设计报告） 五大知识体系 三大阶段 1、知识体系之需求分析 2、知识体系之系统分析不设计 此书非
7、常好！ 3、知识体系之UML 台湾有很多人 写了很好的书 4、知识体系之系统架构设计 作者： 温昱 出版社：电子工业出版社 5、知识体系之项目管理 三、管中窥豹，切中要害：提高沟通 能高屋建瓴，才能其中要害 技术沟通，要能站在客户的立场去沟通 最重要的是对客户状态的了解最重要的是对客户状态的了解 对IT一无所知：沟通愿景 对GIS一无所知：沟通愿景 对GIS有所了解：沟通GIS的亮点 对GIS非常了解：沟通框架，再沟通细节 技术沟通是配合商务工作推进技术沟通是配合商务工作推进 解决技术问题 实现系统目标 实现政治目标 配合商务推进 实现商务目标 实现双赢目标 认识战略与战术关系 目标 战略 战
8、术 形势 战术 战术 必须做 必须不做 均可 适 时 转 换 ： 决 策 情况 有时要能跳出技术，看问题 技术 问题 商务 问题 政绩 问题 政治 问题 举例 变被动为主动，高效沟通 客户，我有四个需求 实现车辆GPS跟踪，需要 动态反应路况信息 中心要能进行线路控制 地图数据要能动态更新 我们的技术我们的技术 （不知道从哪里开始）（不知道从哪里开始） 请你说需要我们什么产品？请你说需要我们什么产品？ 我们的销售我们的销售 都可以实现！都可以实现！ 项目有多少预算？项目有多少预算？ 车载 eSuperMap 中心端 iServer Deskpro 1自导航 1跟踪 2历史轨迹 路况信息路况信息
9、 线路控制线路控制 数据更新数据更新 产品级售前的结果 车载 eSuperMap 中心端 iServer Deskpro 1自导航 1跟踪 2历史轨迹 路况信息路况信息 线路控制线路控制 数据更新数据更新 关键的： 1、路况信息获取？ 2、线路调整的频率（实用）？ 3、无线通信的稳定性？ 4、数据更新的范围？ 开发：6万 运行：0.1万 Iserver：23万+18万 Deskpro：3万 特点： 交互式 可控制 可编辑 主动售前的模式 比客户考虑更全面 比客户考虑更周全 让客户彻底信服你 模式模式 客户需求客户需求1、2、3 我觉得需求应该是我觉得需求应该是1、2、3、4、5 而且，让我们先
10、实现而且，让我们先实现1、4、5，为什么？，为什么？ 抓住沟通的主动性：我是项目主管 占领高度 比客户更懂客户（需求、想法） 我是项目主管 统一规划时间，给客户安排工作 按规律办事，把握沟通节奏，增加互动按规律办事，把握沟通节奏，增加互动 第一阶段：头脑风暴：需求 第二阶段：共同参与方案设计 第三阶段：你来开发，我来协助 第四阶段：我帮里开发，给钱先 被动中寻求主动：求助客户 1)找到痛楚，得到认可找到痛楚，得到认可身同感受，取得信任身同感受，取得信任 主任，项目不太顺利不太顺利，一直在调优 我们也想早点上线我们也想早点上线，但是我们也是尽力了，没有办法 2)找到目标，取得信任找到目标，取得信
11、任整合目标，站好队伍整合目标，站好队伍 主任，您看局里、销售处、省上的领导很重视项目，我们我们 的压力都很大的压力都很大 我们也想全力配合您，尽快完成项目上线，得到应用。 （和您：对个人；潜在意思不要点明！） 3)找到问题，寻求帮助找到问题，寻求帮助拉客户上船，顺利踢球拉客户上船，顺利踢球 主任，得需要您帮两个忙 梳理需求：协调 （帮主任规避个人风险！）（帮主任规避个人风险！） 给我们预留时间： 解释 求助 提 前 求 助 技术沟通黄金定律 定律一：让客户忙起来（给客户安排任务）定律一：让客户忙起来（给客户安排任务） 踢球：给客户找事情做 参与者：让其参与到项目中来，成为参与者，而不是旁观者
12、理解：加强客户对项目的理解，知其难、知其进度 共同努力，战友关系共同努力，战友关系 定律二：帮客户达成上一级组织定律二：帮客户达成上一级组织/领导目标领导目标 整合目标：有一个共同目标 拉其下马：成为参与者 要区分：客户个体人和客户单位 同呼吸、共命运，心心相印同呼吸、共命运，心心相印 定律三：遇到麻烦，更要让客户忙起来定律三：遇到麻烦，更要让客户忙起来 踢球：给客户找事情做 参与者：让其参与到项目中来，成为参与者，而不是 旁观者 理解：加强客户对项目的理解，知其难、知其进度 责任：让其明白，不只是他的责任，我也有责任责任：让其明白，不只是他的责任，我也有责任 并肩作战，共度难关并肩作战，共度
13、难关 说难：沟通的有效性 例如 所说出于为名高者所说出于为名高者 而说之以厚利则见下节而遇卑贱，必弃远矣。 所说出于为厚利者所说出于为厚利者 而说之以名高则见无心而远事情，必不收矣。 所说阴为厚利而显为名高者所说阴为厚利而显为名高者 而说之以名高，则阳收其身（，）而实疏之； 而说之以厚利，则阴用其言（，）显弃其身矣。 名高 厚利 见下节，而遇卑贱 弃远 厚利 名高 见无心，而远事情 不收 阴为厚利 显为名高 名高 阳收其身而实疏之 实疏 厚利 阴用其言显弃其身 弃身 问题 效果 目标 方法 凡说之务：在知饰所说之所矜而灭其所耻 大意无所拂悟，辞言无所击摩，然后极骋智辩焉 此道所得，亲 近 丌
14、疑而得尽辞也 夫旷日离久，而周泽既渥（wo）， 深计不疑，引争而不罪，则明害利以致其功， 名高厚利见下节，而遇卑贱弃远厚利名高见无心，而远事情不收阴为厚利 显为名高名高阳收其身而实疏之实疏厚利阴用其言显弃其身弃身四、易经三易，普遍不特殊：编写解决方案 易经有三易 变易：万事万物时时刻刻都在变 不同客户的需求 同一客户不同时间的需求 简易：千变万化是有简单的规律的 任何项目、客户，必须经过需求设计改进提升成型 不易：千变万化中有一些事不变的 客户的需求都是围绕他的工作 客户是想把项目做好，把系统做好 售前沟通的四个核心技术内容 数据 1.数据层面 1.1 数据建库（地图从文件到库） 1.2 数据
15、整合（基于地图的空间位置，整合各种信息资源） 1.3 数据叠加（把不同时间、空间的信息进行叠加，便于分析） 1.3 数据关联（把不同数据，通过空间位置进行关联） 数据层面的最终目标是：建立标准化的空间数据库、综合数据库，实现信息资源的数据库管理，更安全，共享更方便。 47 应用 2.应用层面 2.1 空间查询（图查属性、属性查图） 2.2 空间分析（网络分析、淹没分析、交通分析、缓冲分析、GPS 导航、 GPS 定位） 2.3 空间搜寻（最近物资、最近巡逻车、最近医院，在应用中的应用） 2.4 空间展现（图形化展现，如各种专题图、淹没趋势图、河流污染趋势 图等） 应用层面的最终目标是：基于空间地图的信息查询
