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1、1方案 创意创意策略策略周详计划价格经验 利益对象信息资源承诺政策市场策略性提案技巧课程2一次完整的提案技巧培训一次完整的提案技巧培训 先我来讲先我来讲 换你来讲换你来讲 你再讲一次你再讲一次提案技巧3人的行为总是一再重复人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动因此卓越不是一时的举动而是一种习惯而是一种习惯4成功的成功的关键关键在於能否在於能否坚坚持理想持理想，以以 及在面及在面对对困困难时，难时，永永远远 保持重新出保持重新出发发的的 热热情情! !5接下来你会学习到的是接下来你会学习到的是 如何如何 准备准备 一场提案一场提案 如何如何 组织组织 一场提案一场提案 如何如何 进行进行 一
2、场提案一场提案提案技巧6准备 一场提案你你该如何准备一场提案该如何准备一场提案 ? ?7Contents Contents 内容内容Practice Practice 演练Context Context 范畴 专业8提案演出成功的元素 说什么说什么: 情况、选择、建议 谁来说谁来说: : 职称、地位、背景 怎样说怎样说: 精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力 及辅助工具7%53%40%提案技巧9规划与组织 技巧表达与表演 技巧什么是提案技巧？什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的一次有效的提案需要技巧的融会贯通融会贯通。这些技巧可以被分成两组：这些技巧可以被分成两组：13策划和组织
3、的技巧策划和组织的技巧 清晰的目标清晰的目标 开场白的设计开场白的设计 明确的议程明确的议程 平顺的过渡平顺的过渡 突出重点突出重点 视觉工具设计视觉工具设计 结论再强调结论再强调 生动的结尾生动的结尾策划 和组织14表达和表演的技巧表达和表演的技巧 视线交流视线交流 抑扬顿挫的嗓音抑扬顿挫的嗓音 手势手势/ /移动移动 与听众保持和谐与听众保持和谐/ /互动互动 控制舒适度控制舒适度/ /活跃度活跃度 真诚真诚/ /有说服力有说服力 时间把握时间把握/ /停顿停顿/ /步调步调 Q&AQ&A的把握的把握表达 和表演15秀Show 目标 观众导向成功提案 9步骤总结掌握演出 的小环节 四种常犯
4、 的错误心态 与态度16其实，其实，提案就是一场提案就是一场ShowShow 甚至可以说甚至可以说. . 就是一场娱乐演出！就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会只要登场，就没有第二次机会 给你给你NGNG重来、暂停休息、临时重来、暂停休息、临时 换角、改换主题等等换角、改换主题等等. .所以，你所以，你只有一次机会只有一次机会 来赢得观众的肯定与掌声！来赢得观众的肯定与掌声！秀Show17拟模秀Show会唱演181W6秀ShowH秀Show19 你的观众是谁？你的观众是谁？WWhomhom 他想看到什么？他想看到什么？WWhathat 我要给他看什么？我要给他看什么？WWhat to
5、behat to be 谁来演？谁来演？WWhoho 在哪里演出？在哪里演出？WWherehere 什么时候演出？什么时候演出？WWhenhen 怎么演？！怎么演？！H Howow秀Show20导向 观众目标 观众导向211 1、说他（们）能听得懂的语言！、说他（们）能听得懂的语言！2 2、用能打动他（们）的方式说话！、用能打动他（们）的方式说话！3 3、他（们）的好处在哪里？、他（们）的好处在哪里？4 4、随时注意他（们）的反应！、随时注意他（们）的反应！目标 观众导向22功提案9步骤成成功提案 9步骤23241. 1. 观众分析观众分析2. 2. 设定目标设定目标3. 3. 收集资料收集资
6、料4. 4. 选择选择提案提案架构架构5. 5. 创造视觉辅助工具创造视觉辅助工具6. 6. 熟熟读内容读内容7. 7. 演练、彩排演练、彩排8. 8. 提案演出提案演出! !9. 9. 回顾分析回顾分析成功提案 9步骤准备准备组织组织进行进行251. 1. 观众层级分析观众层级分析企业老板、董事长、企业老板、董事长、 总经理、股东董事等总经理、股东董事等企划、财务、业务、企划、财务、业务、 代理商、经销商等代理商、经销商等秘书、助理员、执行层秘书、助理员、执行层 人员、配合厂商人员、配合厂商决策型-分析型-旁听型-成功提案 9步骤26赢赢增进理解增进理解加强沟通加强沟通提高信任提高信任证明能
7、力证明能力达成协议达成协议2. 2. 设定提案目标设定提案目标成功提案 9步骤27收集资料收集资料整理资料整理资料运用资料运用资料品牌信息品牌信息 消费调研消费调研 市场情报市场情报 竞争状态竞争状态 其他资料其他资料时效性时效性 真实性真实性 适用性适用性 延伸性延伸性 价值性价值性哪些用作内容？哪些用作内容？哪些用作佐证？哪些用作佐证？如何排列组合？如何排列组合？如何包装？如何包装？何时用最好？何时用最好？3. 3. 收集整理资料收集整理资料成功提案 9步骤28成功提案 9步骤“ “告知告知” ” 架构架构 告诉他们你将要说的内容告诉他们你将要说的内容 说给他们听说给他们听 告诉他们你已经
8、说的内容告诉他们你已经说的内容3 3个步骤个步骤: :4. 4. 选择提案架构选择提案架构29成功提案 9步骤 目前情况分析目前情况分析 至少至少3 3种选择种选择 你的建议你的建议提案的提案的3 3个内容个内容30成功提案 9步骤vv 指派一人作为队长（指派一人作为队长（RASCIRASCI ） vv 开一次准备会（队长主持）开一次准备会（队长主持） vv 做好策划组织的进度表做好策划组织的进度表 vv 准备排演准备排演 vv 进行实际排演进行实际排演 vv 进行提案进行提案 vv 回顾提案回顾提案团队提案团队提案31成功提案 9步骤R Responsibleesponsible 负责人负责
9、人A Approvalpproval核准核准S Supportupport支持支持C Consultonsult咨询咨询I Informnform知会知会RASCIRASCI32循序渐进开场白开场白桥段桥段 有创意的有创意的主题主题议程议程议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结结论结论 / / 下一步下一步可选择可选择4. 4. 选择提案架构选择提案架构成功提案 9步骤33以终为始开场白开场白桥段桥段 有创意的有创意的议程议程议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结
10、总结总结总结总结下一步下一步可选择可选择4. 4. 选择提案架构选择提案架构建建 议议成功提案 9步骤34分进合击开场白开场白桥段桥段议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结结论结论 / / 下一步下一步议程议程可选择可选择主题主题提案者提案者 1 1提案者提案者 2 2提案者提案者 3 3有创意的有创意的4. 4. 选择提案架构选择提案架构成功提案 9步骤35提案时的注意事项提案时的注意事项成功提案 9步骤1 1座位的安排座位的安排2 2开场与介绍团队开场与介绍团队3 3主述与补述的交接运用主述与补述的交接运用4 4重点
11、强调与重复提示重点强调与重复提示5 5段落安排段落安排6 6问题解答问题解答36开场与介绍团队开场与介绍团队成功提案 9步骤1. 1. 时间简短时间简短 - - 不宜过于冗长不宜过于冗长 2.2. 讲一则笑话讲一则笑话 - - 但不要表错情但不要表错情 3.3. 尊称对方职称时应特别注意尊称对方职称时应特别注意 4.4. 可以事前作名片的交换可以事前作名片的交换 5.5. 为下一位的主述者作包装为下一位的主述者作包装371. 1. 投影仪投影仪/ /遥控器遥控器2.2. 照片照片/ /图片图片/ /海报海报3.3. 光盘光盘/ /音响音响4.4. 模型模型/ /产品产品5.5. 大型图表大型图
12、表6.6. 企划书企划书5. 5. 视觉辅助工具视觉辅助工具成功提案 9步骤386+7. 6+7. 熟读与演练熟读与演练1. 1. 提案前的准备事项提案前的准备事项 2.2. 演出角色的分配演出角色的分配 3.3. 企划案撰写与熟悉企划案撰写与熟悉 4.4. 辅助工具选择与运用辅助工具选择与运用 5.5. 确定提案时间确定提案时间 6.6. 反复检查反复检查 7.7. 预演与修正预演与修正成功提案 9步骤39 要要创造与掌控现场气氛创造与掌控现场气氛 记住：没有机会重来记住：没有机会重来 要设法隐藏错误要设法隐藏错误 演出的流畅演出的流畅很重要很重要 不要让提案成为辩论赛不要让提案成为辩论赛
13、分工合作互相支援分工合作互相支援8. 8. 进行提案演出进行提案演出成功提案 9步骤40 整理会议记录整理会议记录 指出客户对提案的问题指出客户对提案的问题 对未完整答复的问题回应对未完整答复的问题回应 追踪提案的效果追踪提案的效果 开检讨会确定改善事项开检讨会确定改善事项 分工执行后续工作分工执行后续工作 准备下一次提案准备下一次提案9. 9. 回顾分析回顾分析成功提案 9步骤411. 1. 观众分析观众分析2. 2. 设定目标设定目标3. 3. 收集资料收集资料4. 4. 选择选择提案提案架构架构5. 5. 创造视觉辅助工具创造视觉辅助工具6. 6. 熟熟读内容读内容7. 7. 演练、彩排
14、演练、彩排8. 8. 提案演出提案演出! !9. 9. 回顾分析回顾分析成功提案 9步骤准备准备组织组织进行进行42进行 一场提案什么是有效沟通什么是有效沟通? ?有效的沟通是相互认知的两个人之间有效的沟通是相互认知的两个人之间, , 于彼此的了解和目的，而进行一种于彼此的了解和目的，而进行一种 点子点子、能量能量及及行动行动的交流的交流43提案演出成功的元素 说什么说什么: 情况、选择、建议 谁来说谁来说: : 职称、地位、背景 怎样说怎样说: 精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力 及辅助工具7%53%40%掌握演出 的小环节44掌握演出 的小环节演出的 魅力45衣着符合演出格调的
15、穿着打扮掌握演出 的小环节Yes We Can !46 站姿站姿- - 客户可以从提案者的体态察觉其心理状态客户可以从提案者的体态察觉其心理状态 稍稍向后倾斜是较为放松的姿势； 稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的 姿势； 肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的 表现。掌握演出 的小环节47 微笑微笑善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自 如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容 感染客户。掌握演出 的小环节481. 1. 不要用双手抱胸不要用双手抱胸 这个动作这种表达不服气，不相信别人的 感觉，抗拒别人，固执己见的印象。掌握演出 的小环节8 8种需避免的不良肢体语言种需避免的不良肢体语言492.2. 不应做出带有胆怯意味的害羞、不应做出带有胆怯意味的害羞、 脸红的动作脸红的动作 害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉 得没有底气，给人一种不自信的感觉。掌握演出 的小环节8 8种需避免的不良肢体语言种需避免的不良肢体语言503.3. 不要做斜视客户的高傲动作不要做斜视客户的高傲动作 对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整 个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的 印象。掌握演出 的小环节8 8种需避免的不良肢体语言种需避免的不良肢体语言514.4. 不要跷二郎腿不要跷二郎腿 这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大 其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。掌握演出 的小环节8 8种需避
