团队评估分析诊断方法

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1、机密团队评估分析诊断方法中国人寿 金鼎工程 2004年8月18日内容提要为什么要进行团队诊断分析团队诊断分析的诊断方法团队诊断分析方法的运用举例金鼎工程推广中团队诊断分析的必要性了解推广前团队 的状况，制定科 学的推广计划分析与 影子团 队的差 异，修 正策略评估阶 段目标 达成的 情况， 把握主 线提高推广成员提 供科学的解决方 案的能力推广中团队诊断分推广中团队诊断分 析的必要性体现在析的必要性体现在 四个方面四个方面按照诊断分析的目的的差异性，可将调研 方法分为三种类型：n 探索性调研（是什么，WHAT）用于初次进行某一特定主题的研究 当研究者对打算研究的问题或现象不大熟悉，了解 很少时

2、（如外部咨询机构） 所研究的问题或现象本身很少有人涉及或了解 n 描述性调研（怎么样，HOW） 用于对某些现象或现象进行描述的目的 发现总体在某些特征的分布状况是怎样的 n 解释性调研（为什么，WHY）用于解释原因，说明关系各种诊断评估方法及其功能问卷调研访谈实地测试数据表格探索性调研初步了解问题的主要内容、状况及其与之相关的各种因素发现、总结并提炼值得深入研究的问题为进一步用问卷来测量某些复杂现象和问题提供可行的思路和方 法描述性调研对现象或者问题进行全面的、系统的反映精确和概括性地从来自样本的资料分析总体的水平与趋势为用问卷来测量某些复杂现象和问题提供可行的思路和方法解释性调研更为系统和周

3、密地验证假设访谈访谈是一种有效的调研方法，有效掌握访谈技巧有利于有效的收集资料，发现问题点，对访谈对象进行定性分析。在项目推广工作中，访谈是经常使用的一种方法。以访谈对象的人数分类，可分为一对一的深度访谈和一对多的焦点组访谈。深度访谈三部曲Prepare成果共享访谈准备访谈焦点组访谈的实施流程会前准备工作焦点组访谈流程会中组织控制会后分析总结确定会议主题确定会议主持人选择参加人员选择好座谈会的场所和时间准备好座谈会所需的物品和记录工具要善于把握座谈会的主题做好与会者之间的协调工作做好座谈会的记录及时整理、分析座谈会记录回顾和研究座谈会情况分析和解释结果并撰写报告问卷调研通过设计的问卷，收集需要

4、的资料，用以描述调查对象的状况，或探讨不同变量之间的关系，或者用以描述现象的发展变化及趋势,解释不同现象前后之间的联系一份好的问卷应该n 问卷应能够提供必要的决策信息 所有题目与研究目的相符合，显示出重要主题 收集其他方法无法得到的资料 n 问卷应充分考虑主题、被调查者类型、访问的环境和 问卷长度 题目安排依照心理次序，使填答具有逻辑性 指导语或填答说明清楚，用纸和排版美观 经验表明，问卷最好不超过7页80题 n 满足编辑和数据处理的需要 所收集的资料易于列表和解释数据分析利用EXCEL的灵活运用，对无序的数据进行归类分析，找出内在规律，求证假设，为解决方案的决策提供依据。数据分析的主要流程整

5、 体 思 路格 式 设 计组 织 实 施整 理 分 析撰 写 报 告确 定 目 标界 定 问 题123456实地测试通过实地观察、笔试、口试等方式方法验证假设。对南京优先推广团队进行诊断分析的举例内容n 调研目的与调研方法n 团队情况诊断分析n 南京市公司优先推广工作建议本次调研的目的是对备选团队进行诊断分 析，界定团队类型，寻找推广问题点与突 破点，确定优先推广团队n 通过对南京市公司推荐的7支优先推广备选团队的实地调研，了解团队运作现状，并在一定程度上了解南京市公司的业务发展策略。n 确定团队分类标准，并为7支备选团队界定了类型。n 通过整体分析摸索初步了解备选团队推广中的障碍点和突破点。

6、n 根据团队实际情况，初步选定3支较为符合优先推广模式下的优先推广团队。总体目标在调研中，我们综合采用了科学的调研方 法，为团队评估诊断提供了支持性的论据深度访谈问卷调查焦点组访谈信息整合统计分析数据调查我们的调研工作涉及了分公司至团队代理人 的每个层面n n 2525个针对分公司管理层、团队主管、组训和代理人的访谈。个针对分公司管理层、团队主管、组训和代理人的访谈。n n 4 4个备选团队的数据表格填写个备选团队的数据表格填写n n 6 6个备选团队的问卷调查，共收回有效调查问卷个备选团队的问卷调查，共收回有效调查问卷299299份份n n 6 6个备选团队主管和业务员的座谈会个备选团队主管

7、和业务员的座谈会n n 整体调研评估共历时整体调研评估共历时3 3天的时间天的时间7个备选团队是： 直属营销服务部顾立秋团队 直属营销服务部龚锡平团队 第一营销服务部王小平团队 第五营销服务部梅凤起团队 第六营销服务部吴建华团队 第六营销服务部廖晓梅团队 第八营销服务部戴嘉陵团队* * 由于吴建华团队业务员繁忙由于吴建华团队业务员繁忙 ，没有实施调研工作，没有实施调研工作内容n 调研目的与调研方法n 团队的综合诊断分析 团队的情况分析 团队的基本情况 团队的管理情况 团队对推广工作的态度 团队的类型界定 团队推广建议n 南京市公司优先推广工作建议团队人员的年龄状况我们从以下几个方面对团队基本情

8、况进行 描述团队职级分布及管理幅度 团队的人力及出勤状况团队人员的持证状况团队人员的近年业绩以及收入状况团队主管学历状况各团队的人力与出勤状况团队架构人力顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵出勤率顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵团队平均年龄顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵主管平均年龄各团队业务员与主管的平均年龄顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵1-3年资人员占比顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵持证率各团队的业务员年资与持证状况N/AN/AN/AN/AN/A顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵连续2年持续率达标顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵

9、2003年人均FYC各团队的人员达标率与FYC状况顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵年资超过两年的主管占比 顾立秋龚锡平王小萍梅凤起廖晓梅戴嘉陵学力大专及以上主管占比 各团队主管的年资与学历状况顾立秋团队管理幅度1：3.4 龚锡平团队管理幅度1：4.6 各团队的职级分布与管理幅度王小萍团队管理幅度1：4.4 梅凤起团队管理幅度1：5各团队的职级分布与管理幅度（续）廖小梅团队管理幅度1：4.6戴嘉陵团队管理幅度1：5.1各团队的职级分布与管理幅度（续）根据调研情况，我们从以下两个方面对团 队管理情况进行描述n 团队最高主管的发展思路 自身的职涯规划 对团队发展的思考n 团队的日常管理水平 会报

10、管理 活动管理 职场人际关系 违规违纪现象顾立秋的发展思路自身职涯 规划自身发展规划十分清晰，并且有合理的经营计划组织发展 规划对组织发展和业绩发展有较清醒的认识，组织发展稳定 ，脚踏实地，有循序渐进经营思路，注重基础管理。龚锡平的发展思路自身职涯 规划自身发展规划比较清晰，经营计划比较合理。组织发展 规划对组织发展有较清醒的认识，有思考，有实践。 04年团队有明确的发展目标，以业绩提升为重点 。王小萍的发展思路自身职涯 规划有一定的自身发展规划，但需要进一步明晰。组织发展 规划期望主管和业务员提升专业化，团队再上一个台 阶。梅凤起的发展思路自身职涯 规划自身发展规划较为清晰。组织发展 规划对

11、目前团队业绩与人力不满意，迫切希望把团队 做大。廖晓梅的发展思路自身职涯 规划自身发展规划较为清晰。组织发展 规划对目前团队人力不满意，希望扩充人力规模。戴嘉陵的发展思路自身职涯 规划自身发展规划较为清晰，较为合理。组织发展 规划对团队发展有思考，尝试改变目前团队现状，04 年业务目标同市公司，有明确增员目标。根据调研情况，我们从以下两个方面对团 队管理情况进行描述n 团队最高主管的发展思路 自身的职涯规划 对团队发展的思考n 团队的日常管理水平 会报管理 活动管理 职场人际关系 违规违纪现象直属营销部顾立秋团队的管理状况会报管理有较好的会报管理习惯，晨会经营较好，气氛较 热烈，纪律严谨，三个

12、团队有效经营二次早会。活动管理主管对属员有一定的追踪和辅导动作。有活动管 理工具，由于业务推动而没有坚持。职场人际大主管与团队主管之间协作较好，关系融洽。业 务伙伴之间关系良好，没有冲突,职场氛围较理性 。违规违纪团队中无违规违纪现象。直属营销部龚锡平团队的管理状况会报管理有一定的会报管理习惯，干部早会运作得力，晨 会纪律较为涣散，二次早会流于形式。活动管理团队区域业绩导向，活动管理不到位。有活动管 理工具，但已经趋向于工作记录本。职场人际团队中低级主管威信不足。团队成员人际关系良 好，没有明显冲突。违规违纪团队中无违规违纪现象。第一营销服务部王小萍团队的管理状况会报管理会报管理运作较好。活动

13、管理活动管理工作不理想。职场人际主管个人魅力较强，管理能力与方法一般，组训 得力，中低级主管能力一般。团队成员人际关系 良好，没有明显冲突。违规违纪团队中无违规违纪现象。第五营销服务部梅凤起团队的管理状况会报管理晨会没有独立经营，会报管理流于形式。活动管理营销服务部经理直接管理，其他主管没有发挥主 观能动性实施活动管理。职场人际团队成员人际关系良好，没有明显冲突。违规违纪团队中无违规违纪现象。第六营销服务部廖晓梅团队的管理状况会报管理一次晨会经营较好，有重点，二次晨会流于形式。活动管理中低级主管管理能力较弱，导致活动管理工作不 理想。职场人际团队成员人际关系较为单纯。违规违纪团队中无违规违纪现

14、象。第八营销服务部戴嘉陵团队的管理状况会报管理有会报管理习惯，早会经营有重点，二次早会流于 形式。活动管理中低级主管管理能力较弱，没有威信，活动管理 工作不理想。职场人际团队成员人际关系较为复杂，有明显的冲突。违规违纪团队中无违规违纪现象。直属营销部顾立秋团队对推广工作的态度主管的态度n 营销服务部经理 对推广工作非常 认同和重视n 团队最高主管对 推广工作持有比 较积极的态度业务员的态度n 通过问卷调研和 座谈，代理人具 有较强的推广意 愿推广的目的n 希望通过推广工 作提升团队基础 管理水平，为团 队的科学管理奠 定基础n 为保证推广工作 愿意牺牲一定的 规模换来基础管 理的提高直属营销部

15、龚锡平团队对推广工作的态度主管的态度n 营销服务部经理 对推广工作非常 认同和重视n 团队最高主管对 推广工作有很强 的意愿n 团队其他主管对 推广工作非常支 持业务员的态度n 通过问卷调研和 座谈，代理人对 推广工作比较认 同推广的目的n 希望通过推广工 作进一步提升团 队业绩。n 通过推广工作积 累一定量的准客 户，为下一步的 业绩冲刺做准备第一营销服务部王小萍团队对推广工作的态度主管的态度n 营销服务部经理 对推广工作非常 认同和重视n 团队最高主管对 推广工作意愿强 烈业务员的态度n 通过问卷调研和 座谈，代理人对 推广工作较为认 同推广的目的n 希望通过推广工 作改变经营思路 ，提升

16、基础管理 水平。n 对推广的成功标 准有正确的认识 。第五营销服务部梅凤起团队对推广工作的态度主管的态度n 营销部老总回避 项目推广n 团队最高主管对 推广工作的意愿 一般业务员的态度n 通过问卷调研和 座谈，代理人对 推广工作认同度 一般推广的目的n 希望通过推广工 作在团队管理和 业绩方面得到提 升第六营销服务部廖晓梅团队对推广工作的态度主管的态度n 营销部老总对此 事不愿关注n 团队最高主管对 推广工作的意愿 较弱。业务员的态度n 通过问卷调研和 座谈，代理人对 推广工作持排斥 态度。推广的目的第八营销服务部戴嘉陵团队对推广工作的态度主管的态度n 团队最高主管对 推广工作比较认 同业务员的态度n 通过问卷调研和 座谈，代理人对 推广工作不重视推广的目的n 希望通过推广工 作提升业务员的 销售效率内容n 调研目的与调研方法n 团队的综合诊断分析 团队的情况分析 团队的类型界定 三种不同团队类型的定义 六个被调研团队类型的界定 团队推广建议n 南京市公司优先推广工作建议通过对南京公司备选团队的调研分析，我们