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1、硕士学位论文 学校代号 10532 学 号 M07180016 分 类 号 密 级 工商管理硕士学位论文 长沙市保险营销员的员工制 模式研究 学位申请人姓名 方 伟 培 养 单 位 金融与统计学院 导师姓名及职称 陈迪红教授 学 科 专 业 MBA 研 究 方 向 金融企业管理 论 文 提 交 日 期 2012 年 10 月 硕士学位论文 学校代号：10532 学 号：M07180016 密 级： 湖南大学湖南大学工商管理硕士工商管理硕士学位论文学位论文 长沙市保险营销员的员工制 模式研究 学位申请人姓名： 方 伟 导师姓名及职称： 陈迪红 教授 培养单位： 金融与统计学院 专业名称： MBA
2、 论 文 提 交 日 期： 2012 年 10 月 论 文 答 辩 日 期： 2012 年 11 月 25 日 答辩委员会主席： 姚小义 教授 The Research on Staff Pattern of Insurance Salesmen in Changsha BY FANG Wei B.E.( The Open University of China)2004 A thesis submitted in partial satisfaction of the requirements for the degree of thesis of science in MBA in the
3、 Graduate school of Hunan University Supervisor Professor CHEN Dihong October, 2012湖 南 大 学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留
4、并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1、保密，在_年解密后适用本授权书。 2、不保密。 （请在以上相应方框内打“”） 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 I 工商管理硕士学位论文 摘 要 从 1992 年，友邦保险第一次将个人营销制度引入中国市场以来，我国保险业发生了翻天覆地的变化。时至今日，经过将近 20 年的发展，个人营销制度已显现出不少问题，包括队伍不稳定，违规操作等等，严重影响保险
5、市场的健康发展。为重塑保险营销员形象，实现保险业的可持续发展，对这种制度进行改革势在必行。国内有多家公司对这种模式进行了改革实践，对保险营销员实施员工制模式管理便是对代理人制度改革的一种积极探索。员工制的实施对保险营销员、客户、保险公司和保险中介机构乃至整个社会都有重大意义。 本文采用理论分析、问卷调查和案例分析三种方法对员工制模式进行研究。通过将员工制模式与其他营销模式如代理人模式作对比来突出员工制模式的特点。介绍国内外相关理论，如激励理论等，从理论上说明员工制的实施是可行的。再通过问卷调查了解保险营销员的现实生活和对自身职业的态度，假设保险营销员对其职业不是很满意和保险营销员能够接受员工制
6、，采用主成分分析方法对假设进行检验。得出的结果支持原假设，说明员工制的实施是受保险营销员欢迎的。此后，本文通过长沙联益的例子，详细说明员工制实施过程的具体情况，包括成本、效果，障碍等等。最后提出完善员工制的一些针对性建议，希望对保险公司和保险中介机构之于营销员的管理有所裨益。 关键词：保险营销员；保险营销员员工制；营销模式；满意度调查；接受度调查 II 长沙市保险营销员的员工制模式研究 Abstract Since 1992 when American International Assurance first brought personal marketing system to Chin
7、a, the insurance market of our country has changed a great deal. After almost 20 years development, some negative influences have manifested themselves, involving unstable agent team, illegal operations and so on, which seriously affect the development of insurance market. Its necessary to reform th
8、is system for the purpose of rebuilding the image of insurance agent and achieving sustainable development of insurance industry. Some companies in our country have put the reform into practice, and making the agent a member of company is a positive exploration of this reform. Carrying out this new
9、pattern makes great sense not only for the insurance agents, but also for clients, insurance companies, insurance intermediaries and the whole society. There are few researches about insurance agent staff system, so the research about this new pattern will do good to the reform of personal marketing
10、 system. This thesis uses three methods, namely theoretical analysis, questionnaire survey and case analysis to study insurance agent staff system. It firstly expound theoretical basis of this new pattern. Comparing it with other marketing patterns, such as personal marketing system, this thesis hig
11、hlights its features. This thesis illustrates its feasibility in theory by introducing relative theories at home and abroad such as incentive theory. Secondly, this thesis collects information about the insurance agents real life and their attitude towards their job though questionnaire survey. Supp
12、osing that the insurance agents are not satisfied with their current situation and that they can accept staff system, it tests the hypothesis based on principal component analysis. The results support the hypothesis, which states that the new pattern is popular with insurance agent. Then, taking adv
13、antages of the case of Changsha League Benefit Company, it elaborates this new patterns implementation, including cost, result, difficulties and so on. Finally, aimed at giving a hand to the management of insurance agent for insurance companies and insurance intermediaries, it puts up some penetrating suggestions. Key Words：insurance salesman; staff system of insurance salesman; marketing pattern; satisfaction survey; acceptance survey III 工商管理硕士学位论文 目 录 学位论文原创性声明和学位论文版权使用授权书 . I 摘 要 . II Abstract .III 附表索引 . VII 第 1 章 绪 论 . 1 1.1 选题背景及意义 .
