商务谈判基本知识(全)

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1、商务谈判基本知识一、商务谈判的定义 经济活动实体， 为了协调彼此之间的经济关系， 满足各自的经济方面的需要 和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为 和过程。 二、横向谈判与纵向谈判 横向谈判是把要谈的议题铺开， 几个问题同时讨论。 纵向谈判是一次只讨论 一个问题， 完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活， 可变性大的 特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某 种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。 三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判 软式谈判又叫让步式谈判。 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不 是对抗，而是屈服。

2、硬式谈判又叫立场式谈判。 实践中将自己的立场凌驾于自己 的利益之上， 为了立场宁肯放弃利益。 价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人 际关系，双方应相互尊重， 即不以对抗为出发点， 而是以双方互相尊重为出发点， 尊重对方的需求。 四 商务谈判的原则 1、兼顾双方的利益原则 谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我 们分析可知， 由于谈判关乎双方的利益， 因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双 方的利益的，也就是做到双赢（win-win ）。双方在谈判中应该是合作的利己主 义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 谈判的效益

3、可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前 的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系， 或者长期的目标是吻合的， 很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的 财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。 二、寻求兼顾双方利益的做法和策略 在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关 键在于如何去发现和利用。 利益有差异，而差异促成合作， 合作又产生新的利益， 最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。 （一）尽量做大利益，避开利益冲突 在加大利益总量上下功夫， 而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方

4、的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从 各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就 能够充分体现一方谈判的诚意， 在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案 就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。 （三）消除对立 策略上的妥协是必要的， 即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避 免的事情。 一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守， 进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。 （四）求同存异，缩小不同点 求同存

5、异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异， 尽量做大共 同的蛋糕， 这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。 利益的共 同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意， 从而达到双赢的结果的 那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。 （五）分中求合 运用分中求合要注意： 不能抱着害人的心态， 但是也不能一点都不提防。 人 不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是 目的。 2、公平的原则双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客 观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式

6、上的 公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。 一、对于公平概念的理解 公平没有绝对的， 只有相对的， 那么对于公平的追逐， 只能追求一种相对的 平等。有些事情即使最后的结果显得很公平，但是由于认识不同， 仍然不会让双 方感到满意。 二、公平意味着机会的平等 商务谈判中， 有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。一个由你提出的 你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所接受，就是因为合同的拟订缺少了对 方的平等参与， 使得对方觉得合同不能体现其意愿。谈判中，双方都十分看中参 与过程的平等性。 三、公平的计量 定量的角度对公平进行分析， 其中既包括心理感受的因素， 也包括实际的获

7、得，还包括博弈的结果。主要有朴素法和拍卖法两种计量方法。 四、追求公平中的囚徒两难的应用 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。 谈判双方都有欺骗和合作两种策略， 一方欺骗一方不欺骗时能够给欺骗方带来额 外利益。3、时间的原则时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。 如果在谈判中一方 性情急躁，一方表现沉稳，其结果必然是急者败，慢者胜。但当机立断也是非常 重要的。 一、时间原则的主要内容 一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时 间界限后， 人们的活动就有可能因此而终止。从心理活动的角度可知， 当人们还 远离这个时间界限的时候

8、， 时间充裕， 人们的心态平静， 会尝试一切可能的办法 去达到自己的目的。 但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候，心情就容易慌 张，变得急躁，信心产生动摇。在急于完成任务的心理驱动下，就可能做出让步 和妥协。 二、时间原则在谈判中的运用把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。 1尽量隐瞒自己的时间界限，同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。 2尽量了解和探听对方的时间界限，4、信息的原则信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个 正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可 以给予对方假信息，扰乱对方视线。 一、对于信息的正确理解和反应

9、善于捕捉信息， 还要善于分析信息。 信息的理解就显得尤为重要。 信息虽然 正确地理解了， 但是却没有正确的对应， 那这些信息不但起不到正面的作用，反 而可能造成极坏的后果。 二、信息的收集渠道 信息收集的渠道各种各样， 合法公开的手段是收集信息的主渠道。信息的收 集尽管复杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。 对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断很重要。 三、在适当的时机制造假信息 为了掩藏我方的真实信息， 在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方，真真 假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决 策基础发生动摇，导致判断和决策失误

10、。 四、应该重视无声或者无形信息的利用 研究表明：谈判中 55% 的信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传 导。因此谈判者应该留意对方非语言信息的流露，仔细地加以研究和利用。 这种 能力的获得有赖于平时的多多揣摩和不断积累。 五、统计信息中的“谎言” 利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时， 要 注意对方布置的数字陷阱，产生决策的误导。5、谈判心理的原则谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促 成交易。由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响，当今对于谈判心理学的探讨 研究越来越深入， 对于谈判中心理活动的分析， 正逐渐发展为一个新的心理

11、学分 支学科。 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 不同需求层次的人群， 要求满足的需求水平也就不同。 因此，在商务活动中， 针对谈判对手所处的需求层次给予相应的满足，就比较容易因势利导， 促成交易 的达成。 二、贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导的促成交易。 使该原则得以贯 彻有以下若干措施： 从对方的需要入手， 为对方需要着想。 让对方以他自己的利 益出发，最终促成交易。 兼顾自己对方双方的需要抛弃自己需要，满足别人的需 要。不顾对方需要，仅考虑自己需要。不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做 任何事情，从而达到某种目的。三、需要讨论的一些心理因素 需要讨论的一

12、些心理因素： 对商品大加赞美的人未必就是买主，当潜在客户 对商品的性能、 质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易 机会的到来。 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购 买的打算，交易达成的机会来临。 售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家 的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。 四、贯彻心理因素原则时语言的调动 语言是人们力量的表现， 在贯彻心理原则时， 语言的运用与调动有着特殊的 意义。所以，在谈判时由于谈判是沟通的过程，语言的重要性是不言自明的。人 们在日常生活中， 语言有共同地方也有差异之处，谈判本身是一门语言艺术。 语 言的调度是否成功很大程度上

13、决定谈判是否成功。6、谈判地位的原则在谈判实务中， 谈判地位也称架势， 谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位 低谁处于弱势地位。 这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里 的地位。谈判地位， 是指谈判对手心中的地位， 也即你的对手赋予你的份量与地 位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。 一、暴露专业身份与制造竞争 为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。 常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的 地位就高；作为卖者，有很多进口商找你，你的地位就高。利用专业身份的暴露 来提高谈判地位。 客户越相信你是专家， 越相信你所谈的专业知

14、识， 谈判经历越 丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中就越少争执。 二、坚持到底和放松心情 坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、 缺乏贯彻原则 的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。 轻松的态度是谈判成 功的秘诀， 保持一个轻松的态度， 会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个 强势。五、谈判组的构成与管理第一节 谈判组的规模如果不是涉及大领域，边缘性，交叉性的项目，一个人也可以；我国一般要两人 为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使 事情不那么复杂。 所以谈判的规模， 从专业角度与管理角度探讨，从人员可转换 角度来分析， 4 人

15、较适宜。 一、谈判的形式 谈判组有两种形式：（ 1）一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一 个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。（2）集体谈判：一 个人以上若干人在一起， 以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合， 争取达到一致。 二、谈判组最优规模： 4 人 谈判规模定为四人的原因：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4 人。（ 2）在谈判中， 4 人所掌握的知识经验足以应付各种局 面。第二节 谈判组组长的要求谈判组组长应该是主谈。如不是，而是相当一级的领导，只负责一般原则指导， 并不亲临一线与对方谈判， 对谈判并不利， 假如是主谈， 那么选择

16、一个恰当的谈 判组组长是谈判取胜的根本基础。 一、谈判的主谈应具备的素质 主谈对谈判成功负主要责任， 可以来自生产、 销售、财务等部门， 至少来讲， 即使来自技术生产部门， 主谈也应对商务条款， 财务知识清楚了解， 否则谈判会 陷入困境。 从知识角度讲， 主谈应具备商务和财务的知识，要能抓住谈判中的重 点，分清谈判事物的主次，有很强的逻辑思维，善于倾听对方发言，清楚表述本 方意见，能抓住事物的主要所在，这是主谈必备素质 二、谈判组组长应是企业的关键人物 谈判组组长应是企业的关键人物，由于具有相应决策权，一线与二线沟通， 资料支撑、财务支撑较易到位。企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签 字后落实履行合约也较容易。第三节 谈判组成员的素质要求作为组员， 要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时， 要考虑其基本品质和 觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验 背景，等等。 一、年龄要求 年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25 岁 55 岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。 二、基本品质和觉悟 在商务谈判， 尤其是在国