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1、中外证券公司人才竞争力对比中国证券业协会2006年人力资源培训班诚迅金融培训 许国庆2006年11月 杭州2诚迅金融培训诚迅金融培训一、美国券商人力资源平台组织结构、职业生涯、招聘、培训、绩效、薪酬二、中外券商对比浅析业务模式、发展方向交流内容3诚迅金融培训诚迅金融培训许国庆1986北京大学经济学院毕业，经济学学士86-91摩根大通银行 (原美国汉华银行)，北京代表91-93哈佛商学院，MBA93-97美国雷曼兄弟证券公司，副总裁97-98“人”字猎头公司香港金融部，高级顾问1998至今诚迅金融培训公司，董事长讲员简介4诚迅金融培训诚迅金融培训一、美国券商人力资源平台组织结构、职业生涯、招聘、
2、培训、绩效、薪酬5诚迅金融培训诚迅金融培训股票融资服务美国券商组织结构管理层股票部投资银行部股票交易风险管理衍生产品股票资本市场部 （ECM）行业组，如能源等产品组，如并购等地区组，如中国等债券部风险管理衍生产品外汇产品债信产品利率产品非业务部门欧洲 美洲 亚洲债券资本市场部 （DCM）机构销售私人销售商品期货机构销售债券研究股票研究注：有些中国券商已设立行业组风险管理人力资源信息科技财务会计综合行政法律合规部6诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商职业生涯美国/各国名校本科毕业分析员 (Analyst) 2-3 年名牌商学院2年经理 (Associate) 4 年副总裁 (VP) 2-4 年执行董
3、事 (ED) 2-4 年董事总经理 (MD)京、沪四大名校已有多人循此生涯7诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商常用招聘方式n校园招聘，百年老店的长远战略，每年去校园招聘新人靠大批量招聘及培训新员工树立的黄埔军校龙头地位 （花旗、宝洁、IBM）n在职招聘，注重考察团队融入度或团队跳槽n内部调动，需经过培训才能上岗而不是仅当成美差或发配注：中国券商在名校招人时面临的竞争8诚迅金融培训诚迅金融培训n公司品牌n培训质量高，能学到很多东西n按劳分配，多劳多得n职业生涯的好起点/转折点美国券商在中国靠什么吸引人才9诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商有关岗位与学历n投行部：MBA/硕士、本科（仅限分析员或操作行
4、政岗人员）n股票及债券销售交易部（重学校不重学历）：MBA/硕士，本科n研究部：博士（定量研究人员）、硕士/MBA（与客户打交道较多）n职能部门（人事、行政、财务等）：本科、硕士10诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商招聘考核内容硬件软化（通过简历识别）n名校（但专业不限，许多为理工科背景，靠系统的新员工培训）n在校成绩优秀，社会活动能力强n对有关金融课程掌握较好，或有金融从业经验软件硬化（通过面试评估）n沟通能力n敬业、刻苦、主动性强n诚信与职业操守n团队精神n客户服务意识n分析计算n金融知识与业务能力11诚迅金融培训诚迅金融培训 投行部1个月培训会计，Excel，估值，资本市场主要产品，从业资
5、格考试（Series 7，系列7 ），公司各部门业务介绍 销售交易研究部3个月培训资本市场每一产品及服务的操作及计算，金融计算器使用，结业考试，从 业资格考试（Series 7, 3, 63，系列7, 3, 63），公司各部门业务介绍注1：系统的新员工培训是为给客户提供高质量服务，有一桶水才能给出一杯 水注2：为避免内外风险打下坚实基础注3：大规模的在职培训不多（必要的产品培训都在新员工培训时系统做过） 。常有新产品讲座（午餐时）。每年有团队出游。后续教育可用光盘或上 网美国券商新员工培训方法12诚迅金融培训诚迅金融培训金融培训误区 n 内容多为经济形势、管理理念、营销技巧，较少分析操作技能培
6、训n 是讲座而不是培训，一天讲几个题目而不是一个题目讲几天n 讲座只能达到“知道”目的，而无法达到“会做”或“更会”的目的n 培训不用设计，题目沾边、价格合适、演讲精彩就行n 叶公好龙，最终以短时、低价、学者理念讲座完成任务n 新员工培训以部门领导介绍情况为主，没有长时间的业务培训n 现用现学，提着裤子找厕所，不提前准备n 当成福利待遇而非战略投资n 中下级人员需要培训，老总不必培训13诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商员工绩效评估n投行部多为360度互评，5-10人，奖金参考评估，不与业绩直接挂钩n由不同层次人员包括上级与下级、有关部门人员对员工进行评估n每年进行1-2次n根据评估结果进行奖惩
7、n股票部及债券部营销岗为工分制(sales credit)，但收入往往打折，甚 至大打折扣，部分参照业绩工分，部分参考团队合作，部分考虑创收 潜力评估表部分考核内容1. 定量分析能力2. 定性研究能力3. 人际沟通能力4. 团队合作精神5. 主动性、创造性6. 以往业绩 (定量、定性)7. 道德、诚信度8. 能否融入本公司文化9. 客户关系10. 改进希望14诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商离职方式及原因n公司“主叫”奖金明显较低，且无诚恳理由以上冷处理原因不外乎为业绩不好或群众关系不好或技能理 念落后不提升、不加薪降职、降薪公司减肥裁员突然辞退（因重大错误）n个人“主叫”对薪酬、职务、职责、
8、前景不满意外部同业机会明显诱人不适应本行业而转行年龄偏大而转行中青年从业人员赚够钱了（俗称“退休”）带薪歇业解密期1个月（高管3个月）15诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商不同职级薪酬高盛摩根美林雷曼一波花旗年薪万 美 元万元人 民币董事总经 理 MDMDM DM DMDM DM D10 0800执行董事 EDVP 5- 7年2-4 年2-4 年2-4 年2-4 年2-4 年40- 100320- 800 副总裁 VPVP 5- 7年2-4 年2-4 年2-4 年2-4 年2-4 年20- 80160- 640 经理 Associate4年4 年4 年4年4 年4 年15- 40120- 320
9、 MBA2年2 年2 年2年2 年2 年(8- 10)(64-80)分析员 Analyst2-3年2-3 年2-3 年2-3 年2-3 年2-3 年5- 1540-120大学本科4年4 年4 年4年4 年4 年(12- 15)(96- 120)16诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商薪酬理念通过公平、易懂的政策，能够吸引、鼓励和保留精英人才n高薪酬投入、高产出的行业，薪酬费用占收入比为40- 50% n就员工对公司做出的成就和贡献予以奖励n公平地给予每一位员工合理的报酬n提供能够和外界竞争的报酬n鼓励考虑全公司利益的集体主义思想与团队合作精神n致力提供最高水平的客户服务n鼓励员工不断学习提高，增强
10、创利能力17诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商薪酬费用占比公 司薪酬费用占收入比例(%)2005年收入2003 年2004 年2005年百万美元合人民币亿元高 盛46.947.047.224,7821,983摩根士丹利40.941.642.226,7782,142美 林49.748.347.826,0092,081雷曼兄弟49.949.549.314,6301,170注1：美国券商薪酬费用占收入比例约为40-50%。注2：以上数据来源于各家公司网站2005年年报。18诚迅金融培训诚迅金融培训n薪酬福利n职位n未来发展前景部门业务发展前景个人职位上升空间渠道是否畅通竞争者表现机会个人能力提升空间现
11、有能力能否施展不足能力有无培训机会注：较专业的从业人员不只看重薪酬，不轻易频繁跳槽，很注意忠诚度及个人 名声整体待遇薪酬福利美国券商薪酬构成（整体待遇，Total Package）19诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商薪酬福利组成内容n基本工资：年薪10-25万美元，操作行政人员基本工资占大部 分，创利及高管人员以奖金为主n奖金：可以是工资的数倍，美资券商奖金倍数高，欧资券商 基本工资高，奖金相对少些n股票：级别越高，股票比例越高（如股票占全年薪酬40-60% ）n福利待遇：海外一般支付高额房补及子女学费，但极少有车20诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商薪酬参照系1. 个人业绩：若明星人员个人业绩
12、突出及市场较好，即使公 司或部门业绩不佳，也需用高薪留住人才2. 市场情况：要时刻了解同业薪酬行情，积极参与薪酬调查 ，否则蒙在鼓里，明星创利人员会突然“红杏出墙”或整体团队跳 槽3. 部门业绩4. 公司业绩21诚迅金融培训诚迅金融培训美国券商股份奖励和购股权原则n使雇员和股东的财务利益保持一致n留住人才、促进团队精神n促进长久的雇佣关系(长期套牢)n在人才战中取胜n若在支付前终止雇用合同(如跳槽)，则被没收(白干)新雇主将在聘用时补偿应得数额22诚迅金融培训诚迅金融培训大券商时代的人才竞争力理解员工的追求与职业生涯管理n除薪酬外，员工最需要什么？n若只追求薪酬，员工还能混多久？n能否成为学习
13、、成长的平台？人才竞争压力n内部：人力资源的优胜劣汰先于且引导着机构本身的提升n外部：那些人才能从容应对合资/外资券商的业务竞争？23诚迅金融培训诚迅金融培训二、中外券商对比浅析业务模式、发展方向24诚迅金融培训诚迅金融培训业务模式探讨1. 全面做大做强型2. 单一业务侧重型3. 营业部：数量、规模及地理分布4. 投行业务：精英型 vs.小打小闹型5. 资产管理及投资业务：消息 vs.估值分析6. 研究部：支持部门、非盈利部门定位只有少数几家能受客户爱戴7. 券商不靠开源节流追求成功n是高人力资本投入带来高产出的行业n薪酬节流或会导致精英人才流失25诚迅金融培训诚迅金融培训营业部数量小九九n合
14、资券商（中金公司、瑞银北证）为何不多设营业部n侧重机构投资者还是散户n散户未来增减趋势、主要下单方式、投资基金还是股票n如何面对下一个熊市n谁有能力和气魄多做大机构客户业务？（中金公司、中信证券、国泰君安等）26诚迅金融培训诚迅金融培训风险管理：投资严重不足n高管重视度远远不够n资金不足不到位n人员质量及数量与高质量的风险管理水平有很大差距nIT系统落后、不匹配人不能把钱带进棺材/监狱，但钱能把人带进棺材/监狱27诚迅金融培训诚迅金融培训中国券商 合资/外资券商1. 长远战略：跟党/感觉走，摸石头过河 兵马未到，战略先行2. 业务模式：同质化，缺乏创新技能 同质化，时刻追求创新3. 风险管理：
15、投资严重不足 极严，投资巨大4. 操作规范：法不责众的历史环境 追求规范，但不都很规范5. 人员素质：正在不断提高 正在中国培养本土人才6. 培训力度：参差不齐，效果不一 极大，尤其从新员工业务培 训入手7. 薪酬激励：普遍不够，朝令夕改 追求市场竞争力8. 诚信品牌：谁最自重？ 很重视，对违规者立即解雇各有千秋28诚迅金融培训诚迅金融培训著名院校一流人才正规化系统培训规范操作招人凭关系师傅带徒弟“擦边球”战术券商 A券商 B冰冻三尺，非一日之寒券商投入产出对比文字代表投入文字代表投入 图形代表产出图形代表产出 贵司属于贵司属于A A还是还是B B？长远发展战略虚假发展战略29诚迅金融培训诚迅金融培训券商高管的定位与选择n近利 vs.长远之计n违规成本越来越高n是否想做及能做职业经理人（能力、计划与措施）30诚迅金融培训诚迅金融培训海尔 “斜坡球体论”对券商竞争力的借鉴斜坡球体理论职工惰性等价值观、文化、 目标牵引等 OEC 日清控制制约力支撑力拉动力最大的竞争是自己（战略制定与规范经营）31诚迅金融培训诚迅金融培训大券商时代的发展战略与业
