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1、K14北斗星标准型n车况：两年、两万公里、无碰撞、无大修 、车况良好n估价： 北京 3300035000元 河北 40000元n什么是昌河车二手车置换？经销单位昌河老客户车辆检测估价商谈确定旧车价格收购旧车，选定新车商谈确定新车价格填写置换信息表向客户兑现置换补贴并交付新车兑现置换补贴昌河公司审核置换材料通过后向昌河公司上报置换材料及申请 （股份与昌铃分开填写）n为什么要开展昌河二手车置换？序 言 n在成熟的汽车市场，二手车交易量一般是 同期新车销量23倍，而作为品牌4S店的重要业务之一，二手车交易的收益也已经成 为品牌4S店的重要利润来源。2005年日产在北美的授权经销商平均利润构成中，新车
2、 销售部占26%,服务和零部件占36，二手 车部占38。 n除了丰厚的利润回报外，二手车交易的开 展还有另外一个重大意义。随着品牌二手 车业务的开展，4S店得以一个完整的链条 ，将目前的购车客户、维修客户转化为终 身客户成为可能。让我们设想一下，一个 客户在昌河4S店购买新车后，不断享受4S 店的增值服务和维修配件服务，几年后仍 然回到4S店以二手车置换方式购置新车， 如此环环相扣，即为客户提供了方便，又 为4S店提供了源源不断的利润。n与发达国家的成熟市场相比，国内二手车 市场仍然处于比较初级的阶段。今年新车 产销量预计突破1000万，但目前受诸多因素 影响，各品牌汽车厂家都相继调整全年产
3、销目标，全年新车销售增长放缓，同期较 去年增长率17，而二手车市场异常活跃， 目前已完成交易量220万量，同比去年增长 32。二手车置换、零售在4S店的业务范围 中的重要性越来越高。n新车/二手车市场销量趋势n专家预测，到20102012年，中国二手车交 易量将超过新车交易量。n昌河汽车目前开展二手车置换业务对全国 经销商意义深远：1、帮助经销商获得新的 利润来源。2、回馈老客户，吸引新客户， 追求终身客户。3、在同类厂家中率先启动 此项业务，以便在今后的竞争中抢占先机 。n目前昌河4S店二手车业务目标：1、首先启 动二手车置换业务 2、有目标的发展二手 车零售业务n目前，多数昌河4S店仍然处
4、于置换业务启 动阶段，同时也有一部分4S店已经有自己的置换零售业务。通过置换业务促进新车 销售，并为二手车零售业务打下基础，是 昌河汽车4S店在二手车业务现阶段的重点。可以说，二手车的源头是从置换业务开 始的。 n要想成功的开展置 换业务，必须先认 清销售部和二手车 部的关系。n顾客进入4S店，很少直接找二手车部去询 问置换，基本上先了解新车，在新车购买 意向基本确定后才会谈及置换。在置换业 务洽谈过程中，销售顾问往往出现在第一 线，他要完成电话咨询应对、前期展厅接 待、客户跟踪、价格谈判等一系列工作。 二手车部应该认识到：销售顾问是二手车 部的第一重要客户。n随着中国汽车市场成熟度的不断提高
5、，客 户对于置换业务的需求也越来越大。据统 计，目前国内中级车市场上，有30以上的 客户是通过置换方式购买的新车。通过组 织置换促销活动销售新车，对4S店的重要 性越来越高，而销售顾问在谈判过程中可 以有效地实现和二手车部的配合，完成制 定策略和跟踪客户等工作。n销售部和二手车部要互相支持、互相配合 ，成为互相扶持的两个兄弟。n未来的中国汽车市场机遇和挑战并存。日 本市场上90%以上的新车以置换方式销售， 没有开展置换业务的4S店根本无法生存， 不懂得置换业务的销售顾问也无法完成新 车销售。置换业务已经成为新车销售工作 中的重要促销手段和获得昌河汽车忠诚客 户的重要保障。从现在开始重视置换业务 ，提升这方面的业务能力，无论对于昌河 4S店还是对于销售顾问都有着不同寻常的 意义。目录n第一章 二手车置换的市场营销n第二章 销售顾问置换业务标准作业流程 n第三章 二手车评估师置换标准作业流程 n第四章 二手车业务管理要点
