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1、浅谈终端销售从事一线销售的导购人员常常为自己的销售业绩苦恼，有的从事多年的终端销售仍然在凭 直觉和简单的经验进行销售，其实，销售能力的提升和业绩的增长是有章可循的，销售人 员有很多可以利用的销售工具，营业日记就是一线销售人员的一把利器。 一、营业日记的重要性：1、细分顾客：终端销售人员在卖场每天很辛苦的工作，谁都希望能多签几单，但如果是 选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办，我想，最重要的一点 还是尽可能的抓住我们所接触的顾客，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个顾 客，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易的将这一部分顾客 放走，那么，他们很可
2、能在犹豫间或不经意间做出其他的选择，所以，在卖场，销售人员 非常有必要记录顾客的相关信息，为我们与顾客进行下一步联络打下良好的基础。2、总结学习：每一个有一点文化基础的人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少 之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，我们大多数人对自己的成长和生活历程 回顾起来内容都是单薄的、断断续续的，记不起自己长大的几十年都做了什么。同样，我 们客户助理的日常工作也是这样，我们每天都接待很多不同的顾客，如果我们不去刻意记 录这些顾客的信息，随着时间的推移，我们脑海里也不会残留多少信息，实际上，这些顾 客对我们来说，是非常有用的资源，事实上，如果我们每天都对相关的客户信
3、息进行整理， 就会自然而然的带动我们的思维，今天这个客户为什么买我们的产品，当时我是怎么做的； 那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？另一个顾客没买我们的产品，主要的原 因是什么？在导购上我还需要做哪些改善？等等。我们一旦将这种思考养成习 惯，那么，分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强！所以，我希望大家能够坚持下来， 据心理学家分析，一个人连续把一个动作不断的重复 21 遍，就会形成习惯，销售人员不 妨挑战一下这个理论。二、营业日记的填写规范为了使营业日记所反映的顾客信息详实准确，进行终端销售的门店要规范营业日记的填写 规范，一般来讲，应该包括以下几个方面的内容：1、客户的基本情况（客
4、户的基本情况就是指客户的姓名和电话）2、顾客需求信息（就是通过你与顾客的交流，发现顾客所想订购的产品及其型号）3、顾客描述（不同的公司的规定内容会各有不同，销售人员可能会觉得比较繁琐，那 我不妨给大家梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：1、 是顾客家的基本情况；2、是顾客人的情况；3、顾客对产品的需求紧迫度和了解情况。）4、顾客跟进情况（主要是记录我们电话跟进的时间和情况）5、成交情况及原因（就是填写通过我们的跟进是否达成交易，如果已成交，要填上销 售单号和日期；如果未成交，要注明未成交原因。）有的销售人员可能会说，我们和顾客进行沟通了解这些问题哪有时间记这么多信息，
5、实际 上，我们在卖场和顾客进行沟通就是在不停的探询顾客的需求，以达到最终的促成交易。 所以，在对于接待潜在和意向顾客的时候，我们随身携带的笔记本是十分重要的道具，我 们要在聆听顾客谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失，另一方面，对 顾客的信息掌握的越多越准确，也更能抓住顾客心中的真正需求，同时，做记录也表现出我们对顾客的尊重。当然，我们的原始记录内容格式可以自由随意一些，标准的营业日记， 我们留在不忙的时候做相关整理。有的销售人员对顾客不愿留下联系电话表示担忧，实际上，这放映了几方面的情况，1、 有可能，自己和顾客没有很好的沟通，顾客对你不够信任；2、和顾客沟通的时间太短， 顾客
6、觉得比较不自然；3、顾客出于自我保护的考虑，不愿透漏。不论是哪种原因，对我 们而言，都是一种考验，这直接反映了我们在一线的导购现场沟通的能力。在这里，我给 大家推荐一种方法，希望大家在实际工作中去体会、实践。我称之为礼尚往来法；礼尚往来从古汉语来解释，是有中国特有的思辩色彩的，它的意思 是说，行礼节，重在彼此往来，那么，先有往，才有来；就是我们要先有给予，才会有获 得；所以，销售人员在向顾客索取联系电话的时候，不妨考虑首先递出自己的联系方式， 以获得主动，可以这样说：“李先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品， 这是我们商场的联系方式，请多指教。”同时递送出名片，“那李先生，您的
7、联系方式是？。，以后我们商场有什么活动我们可以及时通知您。”中国有句古 话，抬手不打笑脸人，一般来说，顾客是不好拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一 定一定要在顾客离开的时候获得，在与顾客交流很愉快的时候，也可以适时询问。三、顾客跟进的注意事项1、不能唐突顾客：这实际上是要求销售人员在顾客离开卖场的时候就要给顾客传递出我 们将和顾客联络的信息，使顾客在接到电话的时候不会感觉唐突。2、注意时机把握：与顾客进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明 确购买意向的顾客，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络；另外，在公司推出促销 活动的时候，促销信息一定要及时告之顾客；另外，在门店进行
8、特殊产品处理的时候，要 即时与意向顾客进行联系。3、注意沟通的话术：我们在打电话进行跟进之前，要对顾客进行初步的分析，回顾一下 当时接待的情景，对于对价格十分敏感的顾客，我们可以使用抽奖优惠、内部优惠等话术； 对于犹豫抉择的顾客，我们最好用推动决定的话术，比如新产品上市，新价格政策调整等， 勾起顾客的心理购买愿景。记好营业日记并及时进行分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间 的积累才能逐步显现出来，希望在销售终端工作的销售人员能够持之以恒，充分发挥营业 日记的特性，使之成为自我成长和进行前沿销售一件有力的武器。说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客
9、户心服口服。 “学习”，只有不断地学习，掌握更丰富的知识，才能成为销售冠军。销售冠军首先应该具有产品知识。只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把 产品说明书读懂，必要的时候，还要亲身操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如是一 名推销美容美发产品的销售员，她去见客户的时候，让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆 品的光滑的长发，那么她对客户介绍这款产品的功能让秀发更光泽，客户就会非常相 信了。假如，一名销售工业用空调的销售员，客户问到一个月的耗电量有多少，而回答不 出来。那么，任凭他怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服！第二， 了解企业知识。销售员其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公
10、司口号多么地 雄壮，如果销售员在客户面前萎靡不振，顾客也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这 家企业的产品。第三，了解行业知识。我们每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品， 势必要货比三家。作为销售员，我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客 户的疑虑。第四，了解销售知识。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都 很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及 说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理 和特点，对症下药。销售冠军还必须同时具备 1、适应能力：（从企业的内部环境来说，
11、销售人员首先要能够 适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境 来讲，销售人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。 销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地 给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在）；2、学习能力（销售人员要更快地 成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、 微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学 等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变）；3、领悟能力 （任何一个具有
12、一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能 够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的 机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走）；4.应变能力（时代和 市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变）；5.创新能力（市场形势千变万化， 而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力， 使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出）。营销人，个人威信如何树立，是时下营销人面对的一个难题？如何让客户信任你，如何影 响周围的按照自己的要求及思路实施营销管理，如何确定你对市场运做方向的
13、影响力？一 直是营销人提升销售业绩、完成既定销售目标必须面对的课题。我最近也一直在思考这一问题：如何建立个人威信及建立个人威信的好处。回顾我个人从 事销售的经历，我认为个人威信确立的过程无非是通过以下几个方面实现的： 一、 建立个人威信，首先是让周围的人认可你。 1、 态度谦虚是你取得他人认可的前提。 人都是需要尊重的，无论是你的上级还是下属，无论是合作关系还是供需关系，而与人交 往，你所表现的谦虚态度，本身就是一种对他人的尊重。尤其在与你的顾客交往中，谦虚 的态度会赢取顾客的高度配合与认可；在与你的下属沟通中，谦虚的态度对于下属就是领 导者和蔼可亲的表现。 2、 要让他人认可，你就应该足够专
14、业。 专业是你获取他人尊重的根本，是建立个人威信的前提。曾经有一段时期，因为工作需要， 我被公司进行频繁的岗位调动。每调到一个新的岗位与区域，我都是通过专业产品知识以及卓越的销售技巧赢得辖区顾客认可的；同时运用专业的店务处理及熟练的运营流程赢取 领导及同事的认可与配合。 二、 突破周围人的为你所建立的各项历史记录。 1、 工作方法区别与周围的人。 让周围的人看到你的工作方法、方式与他人的区别，并且在建立这种区别的同时购建 个人优势。如果你的工作技巧与你的周围的人一样，你的工作方法没有你的下属多，你又 何从建立个人权威。 2、至少实现一项销售业绩有所突破。 销售业绩是营销人争取话语权的根本。所以
15、，营销人要想树立个人威信，就必须靠业绩说 话，那么“至少实现一项销售业绩有所突破”是你树立个人威信的有效方法。 三、 态度决定高度。 面对市场问题、管理工作，你的个人态度优为重要。面对个人得失的高姿态，面对市场问 题的果断决策，面对竞争对手所表现出的霸气都将使你的形象在周围人心目中得到提升。 四、 做别人所不能，是你树立个人威信的根本。 如果别人处理不了的销售问题你非常轻松的解决了；别人实现不了的销售业绩你轻松的完 成了；别人达不到的理论水平，你建立了自己的学术权威；等等，你在某个或某几个领域 建立起了自己的标杆，树立起了自己的旗帜，使周围的人一时难以达到，那么你就真正的 树立其了个人的威信。
16、 营销人需要树立个人威信，但是个人威信的树立不是通过一个方法的指导以及技巧的运用 就能实现的，上面所进行的文字阐述不是方法而是途径。营销人个人威信的树立是营销人 在日常工作中朝着既定方向，沿着有效的途径拼搏、努力的结果。 营销的本质功能就在于：将同样的产品卖出不同来！这是营销的核心任务，是营销的根本 意义所在！所以，片面强调核心技术竞争力，会把中国企业引导到不现实的方向上去，丧失立足于现 实基础上的企业成长机会。中国企业的首要任务，是在充分理解营销本质的基础上，在现 实的产品前提下，找到“将同样产品卖出不同来”的方法，获得企业营销竞争力的有效突破。世界上绝大多数同类产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质不同。那些成 功的品牌之所以成功，就在于他们能够把相同的产品卖出不同来！如果我们能务实地完成营销突破，中国企业完全有机会在现有产品基础上，甚至在没有任 何技术壁垒的产品上获得成长，而不会出现目前大多数行业被跨国企业垄断的态势。企业 家和营销人员要深刻理解营销的这一本质，这才是企业营销成功的支点！明确销售就是竞赛，要全力以赴参加比赛，而非成为观
