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1、 分类号UDC 注1密级学位论文百富 POS 在中国银联市场的营销策略研究（题名和副题名）戴韶忠（作者姓名）指导教师姓名张徽燕电子科技大学副教授成 都（职务、职称、学位、单位名称及地址）申请专业学位级别硕士专业名称工商管理（MBA）论文提交日期2009.4论文答辩日期2009.5学位授予单位和日期电子科技大学答辩委员会主席评阅人2009 年注 1：注明国际十进分类法 UDC的类号。月日独 创 性 声 明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地 方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学
2、或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：日期： 2009 年 5 月 22 日关于论文使用授权的说明本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：导师签名：日期： 2009 年 5 月 22 日II摘要摘要中国银联是目前国内金融 POS 年采购量
3、最大的购买商，08 年共采购了 25 万台，占国内总采购量的 35%还多，其中从百富公司采购 14.5 万台，占其采购量的58%，百富公司 08 年共销售各类 POS 26 万台，银联市场约占 08 年公司销售的 56%，是百富公司重要的客户。中国银联由于其每年的巨大需求，一直以来也是各 POS厂家竞争的重点市场。09 年初，中国银联总公司一方面调整了公司策略，改变了以前先考虑抢占市场再考虑是否赢利的经营策略，把是否赢利作为对各分公司考核的重要指标，这样一来，POS 的采购量肯定将受到影响；另一方面重新对入围厂家进行了招标筛选，原来入围的五个品牌：百富、新大陆、联迪、Lipman、和新国都中，
4、新大陆由于其产品质量和价格等因素被中国银联剔除，新国都由原来限制在六个分公司销售，向全国市场开放，而且各厂家的入围产品型号也有了变化，致使全国的市场竞争格局发生了很大的变化，对于已连续 2 年位居中国银联最大采购量的百富公司将面对新的竞争形势，如何继续保持领先的位置成为百富公司必须考虑的问题。本文通过对中国银联市场新格局的分析，对比各主要竞争对手的优缺点，并结合国内外金融 POS 发展的大趋势，运用所学相关市场营销方面的理论和分析技术，如“ STP”、“4Ps”、“CS”及“SWOT”分析等，从市场细分、渠道、服务、产业联合等方面提出百富公司的市场营销组合策略。从而使百富公司在中国银联这个中国
5、最大的 POS 市场中，继续保持领先的竞争优势。本文结合大量的图表，理论联系实际，具有很强的操作性和实际意义，将对百富公司今后一段时间的市场营销提供一些参考价值。关键词：金融 POS，市场营销，品牌策略，SWOT 分析IABSTRACTABSTRACTChina UnionPay domestic financial POS is the largest procurement buyer purchasing a total of 250K units in 2008, more than 35% from gross domestic purchases,of which 145K fro
6、m PAX company, accounted for 58% of its purchases. PAX, in2008, a total sales 260K units of all types of POS, about 56% sales to UnionPay, isPAXs important customers. China UnionPay, because of its great demand for the POSeach year, have been a focus of competition in the market.Early in 2009, on th
7、e one hand, China UnionPay Corporation, the companysstrategy adjust from former first consider whether to seize the market than obtainprofitable business to the profit of the branches as an important indicator of assessment,so, POS procurement volume will certainly be affected; on the other hand, re
8、-filtershort-listed for the tender selection. In the original short-listed five brands: PAX,NEWLAND, LIANDI, Lipman, and XINGUODU, NEWLAND products have beenremoved by China UnionPay because of its quality and price factors, XINGUODU fromlimiting the sale of six branch offices, opening market to the
9、 nation, and products modelchange of the short-listed manufacturers, as a result, pattern of national competition inthe market has changed. PAX, for 2 consecutive years as the Chinese UnionPay largestprocurement company will be confronted with new competitive position, and how tomaintain a leading p
10、osition must be taken into account.Based on the new pattern of China UnionPay market analysis, comparing theadvantages and disadvantages of all major competitors, combined with domestic andforeign financial POS development trends, use of marketing-related theories andanalysis techniques, such as “ST
11、P“, “4Ps“, “CS“ and “SWOT“ analysis, writer proposesPAX portfolio strategy from market segmentation, channel, services, industry and otheraspects of the joint marketing to enable PAX, in China UnionPay, the Chinas largestPOS market, continue to maintain a leading competitive edge. In this paper, a l
12、argenumber of charts, integrating theory with practice, with strong operational and practicalsignificance, PAX will be provided some reference value in the future of marketing fora period of time.Key words：financial POS，Marketing，brand strategy，SWOT analysisII目录目录第一章 引言 . 11.1 选题背景 . 11.2 研究意义 . 11.3 研究内容及方法 . 21.4 研究框架 . 3第二章 百富 POS 在中国银联的营销现状及困境 . 42.1 百富公司及相关概念介绍 . 42.1.1 百富公司介绍 . 42.1.2 金融 POS 概念介绍 . 42.2 中国银联市场介绍 . 52.3 中国银联 2009 年 POS 招标入围情况. 62.4 百富 POS 在中国银联市场的营销现状. 72.5 百富 POS 在中国银联市场面临的困境. 102.5.1 中国银联 09 年将大幅减少 POS 采购量 . 102.5.2 新竞争者的强大威胁 .
