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1、拍卖技巧应试拍卖技巧应试一、决定你人生重大转折的三分钟拍卖师资格考试中的拍卖技巧考试，每个考友上台的时间也就大约三分钟。就这三分钟，不说决定一个考友的命运，至少也可以说是你实现人生目标的重要转折点。这三分钟你表现得好，通过考试，你就有可能成为一个国家注册拍卖师，成为这个目前为止只有5000 多人的拍卖师群体成员之一。如果这三分钟考试你没过，其他三科即使你科科满分，也拿不到拍卖师证。有些人把拍卖师考试看得很重，有人考前扬言考不上要自杀，有人在拍卖技巧考试失败后垂头丧气。的确，无论如何，对于拍卖师资格考试我想每个考友都是下了重本的，时间、精力和金钱，谁都没有少花，考前 3 至 6 个月，很多考友已
2、经是闭门谢客，恨不得“两耳不闻世间事，一心只读考拍书”，因此考试失败对谁都是个打击，有信心方面的，有面子方面的，更与自己的职位、收入挂钩。拍卖师考试暂时分为四个科目，每科都必须及格，其他三科为笔试，考试2 个半小时，拍卖技巧这科为面试，只考那么三分钟。但这三分钟与那 2 个半小时同等重要，考前培训也一样花了考友四分之一的时间。考前考友也同样要花大量时间去熟悉上台主持的规则、动作和仪表仪态。这三分钟的重要性还在于它的一次性，考友只有一次机会，只许成功，不能犯错误，往届的拍卖技巧考试，一次不过还有一次当场补考的机会，这届取消了当场补考。考试不合格，只能来年再考，为这三分钟，又要等上漫漫的 365
3、日，等上长长的 525600 分钟。总而言之，这三分钟是非常重要的，考友谁都不能轻视这三分钟，称之为“台上三分钟，台下一年功”，绝不为过。有的考友以为考试就那么三分钟，敷衍一下即可；也有的考友自认为很聪明，临场发挥一下也没问题，到头来吃亏的是自己。郑老师上课讲过，17 期考试也发生过，平时表现良好，带头练习的考友，到头来考试失败的反而是他自己，这种事情的发生着实让人深思，警示考友这三分钟千万不能掉以轻心，要十分重视，充分准备，不打无准备的仗。二、这三分钟考什么？这三分钟考试涉及的内容很多，我觉得按其重要性可以分成以下几类：1、考察考友的心理素质。也就是看你上台时是否紧张。拍卖技巧考试台上台下两
4、重天，判若两人，已经是培训老师和考友的共识，在台下当观众时，对别人犯的错误能清清楚楚地看到，也知道怎么改正，但轮到自己上台时，偏偏还会犯同样的错误，什么低级错误，都可能在台上出现。其中的原因就是心里紧张，脑子一片空白，台上自己说什么，甚至自己都不知道。本次 17 期考试经典故事中，就有考友连 2.4 万的起拍价，主考官重复四次也记不住的，分析其失败的原因，归纳为心理素质不过关最为妥当。克服心里紧张的办法，是多锻炼自己的社交能力，扩大社交圈子，多组织或多参加朋友组织的活动，敢于在公众场合讲话，敢于上台讲话。为什么拍卖技巧考试时漂亮女性通过率高，这与其生活中的处处有机会出头，处处受捧，已经习惯成为
5、社交活动的中心有一定的关系。因此，准备参加拍卖师资格考试，但又没有机会多说话的，一定要多找机会多锻炼，因为拍卖师是拍卖活动的主持人，“拍卖师在台上主持拍卖，是众目聚焦的对象，是拍卖企业的形象代表，成为一时的公众人物”（拍卖通论236 页），考试就是要你能过如何成为“公众人物”这一关。2、考察考友的仪容仪态和表达能力。这方面的内容拍卖通论236 至 237 页已经表述清楚。考试是有具体的评分标准的，考察项目达到 10 多项，仪容仪表和表达能力只占一定的分数比例，但实际考试时，往往起着举足轻重的作用。因为这是你给考官们的第一印象，拍卖技巧考试也叫面试，也有让考官目测一下你是否适合做拍卖师的意思，你
6、一亮相，考官们对你印象好，考官心里就会偏向于让你过关，考试过程中人家就不会为难你，甚至会帮你，在你犯错误时，提醒你，或给你重来的机会，只要你不出现重大错误，考试过关的可能性就很高。如果你一亮相，考官们极其反感，觉得你不适合做拍卖师，他们就会想着怎么样淘汰你，给你出难题。这是培训时郑晓星老师也提过的，非常重要。因此考试时，考友应头面整洁、着装得体，健步上台，注意站姿，男生要西装革履，胡子刮干净，女生要穿职业套装。语言表达能力主要应注意吐词清晰、声音洪亮和普通话要标准，尽量不带方言。有些同学的口音非常重，让考官听起来非常难懂，也会给自己带来较大麻烦。3、考察考友对拍卖主持方法的掌握程度。对于拍卖的
7、主持方法，拍卖通论237 至 242页分 4 个方面来进行了详细的讲述，也是拍卖主持技术方面的重要内容。考试因时间限制，仅涉及起拍、报价的方法、手到指向的方法和落槌成交的方法三部分，考友一定要好好学习其中的内容。为便于学习，现将拍卖技巧考试的考试语言及动作归纳如下： 拍卖技巧考试考友语言及动作1、在主考官口头报起拍价后，说： “起拍价，xxxxx 元，有人应价吗。”2、竞买人举牌后，抬手指向竞买人，说：“有了，xx 号。”3、其他竞买人继续举牌时，手指向该竞买人，同时按 250 或 258 规则报出其举牌所表示的价格及号牌（注意：一定要先报价格，后报号牌，竞买人陆续举牌时，号牌可以不报，竞买人
8、停顿时才报号牌，继续停顿时，就重复念价格，号牌，也可以说：“还有人应价吗”）。4、副考官举牌应价或报价时，应立即反应，手指向该考官，并根据下列情况分别处理：1）、考官只举牌，不报价，报出其所应价格及其号牌：“xxxx 元，xx 号”，然后继续进行；2）、考官报价低于上一个竞买人报价，宣布其价格无效，并问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起你的价格无效，xxxx 元，你要吗”，要的话：“xxxx 元，xx 号”，不要的话，就转向其他竞买人；3）、考官报价高于上一个竞买人的报价，但低于下一个竞价阶梯的价格，问他要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到 xxxx 元吗”，要的话：“xxxx 元，
9、xx 号”，不要的话，就转向其他竞买人；4）、考官报价达到或超过下一个竞价阶梯的价格，直接确认其应价或报价：“xxxx 元，xx号”，然后继续进行。5、主考官举牌后，进入落槌成交程序。考友应把手指向主考官（直至落槌后才能把手收回，还要注意换手问题），同时按下列程序敲槌：1）、先确认主考官的应价：“XXXX 元，XX 号”2）、环视其他竞买人并问：“现在最高应价为 XXXX 元，还有人应价吗”3）、第一声报价：“xxxx 元，第一次（稍停顿，目视全场）”4）、第二声报价：“xxxx 元，第二次（再稍停顿，目视全场”5）、第三声报价：“xxxx 元，XX 号，第三次（再停顿，目视全场）”（注意第三
10、声要报主考官号牌）6）、第三声后，敲槌，说：“成交”“恭喜 xx 号以 xxxx 元成交”“请您再亮一下号牌”（收回手势） 为便于记忆与练习，可以简化为： 拍卖技巧考试考友语言及动作对照表拍卖技巧考试考友语言及动作对照表语 言 动作及备注拍卖技巧考试考友语言及动作对照表起拍价，xxxxx 元，有人应价吗？听主考官念价格，然后重复拍卖技巧考试考友语言及动作对照表有了，xx 号竞买人举牌后抬手指向、目视举牌的竞买人拍卖技巧考试考友语言及动作对照表按 250、258 阶梯报价，偶尔报号牌手势指向、目视举牌竞买人拍卖技巧考试考友语言及动作对照表分别按不同情况发声：或 1、xxxx 元，xx 号；或 2
11、、对不起你的价格无效，xxxx 元，你要吗”或 3、“你能加到 xxxx 元吗”，“xxxx 元，xx 号” 或 4、“xxxx 元，xx 号”，手势指向、目视举牌、报价考官，并判断：或 1、考官只举牌，不报价； 或 2、考官报价低于上一个竞买人报价，宣布其价格无效，并问他要不要有效价格 或 3、考官报价高于上一个竞买人的报价，但低于下一个竞价阶梯的价格。或 4、考官报价达到或超过下一个阶梯价格， 拍卖技巧考试考友语言及动作对照表按 250、258 阶梯报价，偶尔报号牌手势指向、目视举牌竞买人拍卖技巧考试考友语言及动作对照表“XXXX 元，XX 号”“现在最高应价为 XXXX 元，还有人应价吗
12、”“xxxx 元，第一次”“xxxx 元，第二茨”“xxxx 元，XX 号，第三次”“成交”“恭喜 xxx 号以 xxxx 元成交”手势指向、目视主考官手势指向主考官，目视全场手势指向主考官，稍停顿，目视全场手势指向主考官，再稍停顿，目视全场手势指向主考官，再稍停顿，目视全场手势指向主考官，目视全场，敲槌手势指向主考官。目视主考官“请您再亮一下号牌” 目视主考官，收回手势拍卖技巧考试考友语言及动作对照表4、考察考友对 250、258 竞价阶梯的掌握程度。250、258 竞价阶梯是我国拍卖师执业资格考试培训和考试的报价练习形式（见拍卖通论247 至 250 页），是考试必须遵循的报价规则，考友必
13、须掌握，不得漏报、跳报或不按阶梯报价。250、258 报价形式的是有规律的，是一种递增式的报价形式，价格报价形式的是有规律的，是一种递增式的报价形式，价格越高，增价幅度越大，越高，增价幅度越大，5 以上增幅是一样的，都是增加以上增幅是一样的，都是增加 5，即，即50556065707580859095100，变化主要在，变化主要在 5 以以下，下，250 式为式为 246810，258 式为式为 258，比，比 250 少两个数。少两个数。以上规律，简称逢二进二，逢五进五。以上规律，简称逢二进二，逢五进五。注意拍卖通论248 页关于 250 式的介绍，其中“15 万元，每次增加 1000200
14、0 元”，“10 万50 万元，每次增加 1 万2 万元”，“100 万500 万元，每次增加 10 万20 万元”的说法是错误的，17 期培训时郑晓星老师在二班已明确指出，并予以纠正，不要受其错误影响，练习和考试时无所适从。三、这三分钟考试内常见陷阱和错误1、起拍价及考官报价数字多的陷阱。掌握了 250、258 的规律后，就会知道其报价是很简单的，再大的数，有效的数字都是 2 个，无非后边跟多几个零，再小的数，第二口价都是200。掌握这个规律，就要学会分辨哪些是有效数字，有效数字决定下一个价格，哪些数字是无效的，是用来考验人的，是陷阱。比如：起拍价，122000 元，你报1220001250
15、00128000130000，或起拍价 10 元，你报 1012151820，那就没治了。正确的是：122000150000180000200000。；102005008001000。这些陷阱是用来干扰考友的数字思维和考察考友的数字记忆能力的。报价错误或重复不出考官的起拍价和报价，是非常严重的错误，甚至是致命的错误，凡是考官的报价都要重复，如果不重复的话，考官会反过来问你，你要是回答不出的话，就会很麻烦，严重的就是马上被停止考试资格。出现三次以上数字错误就可能立即被主考官宣布停止考试资格，当然自己发现错误并自己纠正的，考官不会作为严重错误处理。17 期培训和考试中许多人就因为三次记不住起拍价而
16、被淘汰。记不住考官报价的例子没听说过，不过不排除这种可能。2、考官报价低于上一竞买人应价的陷阱。这是考察考友对增价式竞价规则的掌握程度的，如果你确认的话，就说明你对增价式拍卖规则不懂。这个陷阱就会诱导你出现非常严重的错误。这样的陷阱很少见，正确的应对方法是宣布其价格无效，并问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起你的价格无效，xxxx 元，你要吗”，要的话：“xxxx 元，xx 号”，不要的话，就转向其他竞买人；例如：你报价 55 万时，考官报 53 万，你应该说：“对不起你的价格无效，60 万，你要吗”。3、考官报价高于上一应价但未达到下一竞价阶梯价格的陷阱。考察考友对竞价阶梯的掌握程度。诱导考友错误判断，对其价格予以认可。考试中这样的陷阱是最常见的，很多人会被这个陷阱绊住，确认了考官的报价。正确的应对方法是问考官要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到 xxxx 元吗”，要的话：“xxxx 元，x
