房地产销售中的认筹与解筹递进式解筹

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1、房地产销售中的认筹与解筹房地产销售中的认筹与解筹( (二二):):递进式解筹递进式解筹一、一、 递进式解筹的含义递进式解筹的含义所谓递进式解筹,即在房地产销售时,对于客户的认筹,根据事先设定而客户并不知晓的 条件分次增加筹码,逐步锁定客户的过程.二、递进式解筹的操作流程二、递进式解筹的操作流程1 首次认筹：以较小的楼额作为认筹筹码,对外销售 VIP 卡.在中小城市可能是几千抵 几万,在大城市可能是几万抵十万.首期筹码额度根据总房款确定。2 补筹（第一次解筹）：在一定时间后,为加大吸引力,将筹码额扩大.前期客户补足一 定数额后享受更大优惠.如某楼盘在前期推出交 3000 元抵 10000 元,一

2、个月后推出交 30000 抵 45000 元,前期客户补足 30000 元抵 50000 元.3 解筹（第二次解筹）：在开盘条件具备后,推出更优惠的条件.对前期客户补足一定 金额后,可抵更多房款,并享受一定折扣.如在一定期限内交完房款,享受 98 折等.若不能选 中房屋，在一定期限内退还全部筹码。4 再认筹：对于仍有大量房源或其它开发项目的开发商，可以对于未选中房源的准客 户拟退筹时采取增值策略，留住客户。若客户不退筹，可在享受原优惠的基础上，再加一 定程度的优惠，让客户继续等待，培育客户的忠诚度。三、递进式解筹的利弊三、递进式解筹的利弊利:1)前期以较小的筹码可以吸引更多的潜在客户,特别是在项目有较多或较强竞争对手 的情况下,适用的效果最为恰当.2)中后期以优惠逐步增加的方式,让客户逐步坚定购房信心,也在总体上加大了客户量.弊:1)优惠逐步加大,未一次性告知客户,可能导致客户流失.但若掌握好注意事项,不会出 现这种情况.2)置业顾问的工作量增加一倍以上.四、注意事项四、注意事项1 前期的认筹优惠条件不得低于竞争对手.2 每次的解筹时间要掌握好,要密切关注竞争对手,始终领先竞争对手一步.3 在方案设计时要做好周密布置,每次的优惠条件只在解筹前一天公布.4 置业顾问的培训工作要充分做好.