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1、12009-10-16 秋季校园评估及下阶段 工作安排2*目录1秋季开学营销盘点 2业务发展分析3效益分析 4服务质量分析 5下一步计划l现场营销情况； l营销策略； l业务发展量统计及各经营单元指标完成情况；l竞争信息； l业务发展亮点及存在问题3现场营销情况为响应集团公司09年电信校园营销工作精神，按照省公司关于“3G翼起来”09年校园秋季 营销活动整体工作安排的通知的要求，杭州电信分公司从7月上旬就开始筹划部署09年电信 整体校园营销活动。从8月21日-22日，自浙江大学打响了09年秋季校园营销的第一枪开始，我 们通过“闪C”方案，在杭州电子科技大学、浙江科技学院、浙江理工大学、中国计量
2、学院、 浙江中医药大学等30多个高校开展现场营销活动，推进校园宽带及C网发展。截止10月15日，新增闪讯用户 4.3 万个，新用户充值595万元；续费 老用户7.18万个，老用户充值358万元 ，老用户续费率107.74% ，充值金额 累计796万元，完成调整后营销目标的 219% %;累计至今，闪讯用户数11.06 万户，三个月内活跃用户8.21万，当 月活跃用户7.47万户。其中下沙紫元 和滨江高教园区两个强竞争区域，紫 元新增用户+续费老用户13181户；滨 江新增用户+续费老用户13142户。截止到10月15日，累计发展C网 41482户，完成省公司TO值营销目标的 134.59% 。
3、4主要营销策略在各高校组织开展现场营销和扫楼促销时，针对新生老生的不同情况推出不同的合理套餐策 略，针对院校分强弱竞争区域，在不同区域实施不同策略。对新生主推“预存300”送 手机+1年19元套餐的策略，通 过全省虚拟网，在校园内全国 电信网内电话免费畅打的套餐 内容来吸引新生，从而破解移 动的大虚拟网。在有闪讯的学校，对老生 主推“580元天翼闪讯包年”“ 送手机+1年闪讯宽带+1年39元 套餐”的策略，通过将闪讯有 线宽带套餐及C网套餐进行捆绑 组合，充分发挥有线宽带优势 ，增加我们的套餐的竞争力。不同区域不同营销策略 划分竞争激烈区域与非竞 争区域，在不同区域实施不 同策略。竞争区域“5
4、80元天 翼闪讯包年”=“送手机+1年 4M闪讯宽带+1年39元套餐” ；非竞争区域“580元天翼闪 讯包年”=“送手机+1年2M闪 讯宽带+1年19元套餐”经营单 元套餐费用 拱墅分局580/年手机+1年闪讯宽带 +1年39元套餐450/年手机+1年闪讯宽带 +1年19元套餐临安分公司520/年手机+1年闪讯宽带5各经营单元指标完成情况注：数据截止至10月15日经营 单元2009年秋季闪讯发 展累计闪讯发 展情况秋季C网发展情况新增 用户 数续费 老用户 数新用户 充值金 额老用户 充值金 额新增 用户 完成 率老用户 续包率累计 闪讯 用户 数3个月上 网活跃用 户当月上网 活跃用 户数3
5、个月以 上未上网 用户数C网发 展指 标C网发 展总量完成率西湖100149206105146 1476378228%102%1903 81420913209482967906978103%拱墅236710886197370510581237%124%1112 088808416224034503671106%滨江573711737430534566897382%83%1995 71338512069657237407289195%下沙871834826799885177024 9229%114%3931 72628022830130371267016691132%萧山119441265572
6、3127333119%112%488633593064152716601458%余杭88 11719 新学校93827511350701184%临安11639527250161 9103034171%新学校1166 511623113424210502028193%富阳77 5666 新学校77775502906316%合计4397871851595013 4358265 9220%108%1106 658210674713285593000041482135%6竞争信息移动营销策略策略具体描述策略一 ：预存送预存300元； 送：半年手机月租（价值 132元）；120元话费，分6个月赠 送；一
7、学期2M宽带；策略二 ：预存送现场预缴100元送300元话费 ； 预缴500元再送范玮琪歌友 会门票一张； 策略三 ：组合套餐动感校园1M宽带40元/月， 包年300元； 动感套餐用户，套餐+宽带 包年500元，再送240元话费 ；7竞争信息移动现场营销8v营销方案预案：从公司方案下达到现场营销前一周，分局即仔细研究套餐规则和主要卖点，在分析比较之后，结合前期调查的学生对套餐和手机的态度，以“弱化购机、突出宽带”为主要思路制定营销预案。 v现场营销地点物料预案：考虑到移动与学校签订了排他协议，可能会采取非常规手段。前期分局即讨论设定预案：一旦移动通过校方强烈干涉，立即将现场营销点从校园内转至学
8、校附近的天翼直营店门口，并由外线将现场要办理业务的学生整车接至直营店。 v防套机预案：为了防止移动收购电信手机的手段，采取了“闪讯动态密码”的应对策略，即学生在登录闪讯平台时，需要不定期地输入动态密码，而动态密码则通过电信手机短信发送。业务发展亮点浙江科技学院现场营销v全局动员，分局领导全程督阵，部室、支局人员积极参与，5天参与100余人次。 v现场对帐篷内外固定、流动咨询人员和扫楼人员的组合搭配及时调整，同时横幅、易拉宝等宣传品的具体摆放位置都在现场营销当天作出灵活调整。 v在第一天上午营销效果不佳的情况下，分局与政企部现场紧急协商确定了闪+C包年方案和新宣传口径，2小时内完成系统支撑和临时
9、宣传单页，中午宣传后发展 量猛增，现场气氛火爆。当晚加印批量彩色单页，并赶制了简明扼要、卖点突出的易拉宝、横幅，起到很好宣传效果。(4M )前期准备充分，营销预案周密现场组织到位，反应灵活迅速发展闪+C套餐3691户，闪讯发展5132户，闪讯C网渗透率达72%。营销成果9业务发展亮点临安分公司校园现场营销v8月24日闪讯正式上线，销售中营销员根据优惠程度 让学生自由选择三种套餐，杜绝后期投诉；学生创业团队每日专人负责走楼、扫寝，将天翼“520”带到学生身边，实现销售无缝覆盖。 v推广当天销售仅8只，但今后几天销售人员毫不气馁持续营销，在9月4日开始达到200户/天。 v校园营销活动中共完成闪讯
10、10567只、闪c1958只；合计闪讯c网收入300余万元。 v通过校园营销既宣传了电信天翼品牌，又在校园建立了拥有了天翼种子用户和学生创业团队。v5月初针对校园营销，临安分公司就召开了营销会议明确林学院闪讯上线的改造方案，公司领导与林学院领导多次沟通；针对暑假林学院老生的宽带需求相结合推出了天翼“520”“我爱你”闪c套餐； v在公司的统一布置下，临安分公司政企部、市场部以及城东分局、城西分局、营业中心等多个部门协同作战，精心配合，10天参与600人次； v共在林学院设摊12个，进驻学生营销人员580人次，配合进行校园营销现场设点营销等工作；方案有针对性，内外部门协同作战销售环节把控到位，学
11、生代理激情创业10目录1秋季开学营销盘点 2下一步计划l自建网改造 ； l闪讯排他协议签订 ； l教育宝试点产品 ；l闪讯品质提升 ； l新套餐推进； l校园营销团队渠道建设； 11发展策略自建网改 造序号经营单 元学校名称前期洽谈进 展1西湖分局浙江长征职业 技术学院后勤有意向1-9幢楼移动和电信共同进入，将继续 跟 进3中国美术学院象山分院决策权在南山路美院总部，需要上城分局领导 配合。4浙江工业大学之江校区政企部、网运中心和西湖分局拜访该 校网络部主任， 有意向改造成闪讯 模式，将继续 跟踪5浙江工业大学屏峰校区决策权在工大朝晖校区，需拱墅分局配合6拱墅分局浙江工业大学朝晖校区校方拒绝合
12、作7浙江树人大学政企部、建设部、拱墅分局走访浙江树人大学信息中 心主任，已确定10月下旬1号、2号楼将闪讯试 点 上线。8浙大城市学院学校同意南校区可覆盖WLAN，已经递 交WLAN改造 协议给 校方，同时已递交网络改造方案给浙大 新语。9下沙分局浙江传媒学院通信解决方案和协议 已提交给校方，待校方开院务会 议讨论 决定。还有原校方维护 人员去向、网通 光纤等四大问题 需再次洽谈。10杭州职业 技术学院无进展11浙江理工大学无进展12浙江水利水电专 科学校无进展13浙江工商大学无进展14杭州师范大学无进展12发展策略新套餐套 餐 名 称月 费 （元）套 餐 包 含上网流量 （MB）点对点短 信
13、（条）家校亲情 网 接听免 费区域赠送增值服 务资费校园聊天 版19100500（其中 200条仅为 电信网内 ）本校区内 拨打国内 电信网内 电话2000 分钟（含 电信手机 、固话、 小灵通）号码归 属本地 网来显、彩铃 、189邮箱1、本校内国内 长市主叫0.06元 /分钟2、校外国 内长市主叫0.2 元/分钟3、漫游 标准资费， 1/2/7/8月份国内 漫游主被叫0.2 元/分钟4、短信 0.06元/条 5、上 网超出部分按 0.005元/10KB收 取（0.1元/分钟 ）校园音乐 版39300800（其中 300条仅为 电信网内 ）校园上网 版59校园内80 小时校 园外10小 时无
14、线上 网800（其中 300条仅为 电信网内 ）13保有策略闪讯排他协议签订经营单 元目标值（家）已完成（家）经营单 元目标值（家）已完成（家）西湖分局94萧山分公司30拱墅分局32余杭分公司10滨江分局20临安分公司11下沙分局53政企部10 闪讯排他协议签订目标院校共计25家，目前完成10家，力争四季度完成20家。 在闪讯排他协议签订过程中，建议公司考虑给予院校在宣传方面或奖学金方面 的补贴。 闪讯排他协议签订过程中可考虑将学校学生处发展为c网代理商模式并给予相 应80-100元/件。14C网代理价值链重塑n原价值链更关注代理的利益，新价值链将重新审视院方关健部门的利益。运营商c网 代理院
15、校关健 部门代理商用户运营商 c网代 理代理商院校关 健部门学生代 理 用户15 保持包月套餐资费不变，在原包学期、包年套餐基础上降低资费 20% ；或保持总体资费不变的前提下填充无线宽带内容，引导学生选择包学期、包年套餐，延长客户在网时间。132 在网络条件具备的 学校，可推出无线宽 带子业务包，有线+无线融合，提高用户 感知。结合国定节假日 开展闪讯续包年带 宽提速活动和预存 送活动，保有老用 户。保有策略闪讯品质提升计划16移动公司高校通平台高校通平台主要为高校管理员提供资讯信息发布服务，学校各类通知、资讯以短信方式送达学生手机高校百事通是高校通普通用户平台，为高校通学生用户提供资讯信息
16、订阅服务，包括新闻、就业、学习、生活等12种手机短信资讯信息。17移动高校通市场规模经过三年多的推广，高校通已逐步在全省60多所高校推进，覆盖学生50余万，老师近5万。包括学院、浙江大学、浙大城市浙江树人大学、杭州电子科技大学、中国美院、浙江科技学院等40多所在杭高校已经使用高校通。18移动高校通套餐套餐是一组短信服务的集合。订制某一套餐后，就会获得相应的校元，然后利用这 些校元再去订制对应套餐下的某些以校元定价的短信服务。（0-5校元/月）参加高校 通的活动也可获得校元。增值包套餐，可获得 100个校元。 增强包套餐，可获得 160个校元。19移动高校通优劣及缺点分析优势 移动网内短信成本低 廉或免费 在高校资源丰富，如 动感地带、飞信群、 城域网等缺点n只支持移动用户n学生只能接收短信n学生强制默认开通n以短信为唯一渠道n高校通平台访问量不大分析移动依靠手机用户网络和多年积累的高校市场占有率通过行政通道迅速占有大量 大学生用户。 庞大的移动用户使短信成本低廉 唯一运营渠道短信集中了技
