从导购员到家居顾问南方

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1、中国家具培训实战专家 家具行业团购推广第一 人传世嘉业首席教练辅助8个专卖店年提货 8000万元中国家具行业销策划专 家从导购员到家居顾问主讲 岳真案例分析:老太太买李子的故事启示：销售成败的关键是人的因素目前家具行业导购员的现状n 匆忙上岗，未经过专业的培训。 n 缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围。 n 介绍产品老一套，无法找准切入点。 n 缺乏灵活性、生动性。 n 功利心太重，急于求成让顾客产生防备。 n 客情沟通不够，只为卖产品而卖产品。 n 引导顾客不足，机械式的问答服务。 n 语言干瘪，没有生动性和趣味性。 n 不懂得如何打消顾客疑虑。 n 对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对

2、比。 n 看不懂成交的机会，白白错失良机。 家具导购员目前的三个阶段跟随式导购员 55%询问式导购员 40%家居顾问 5%目前家具导购员应该思考的问题顾客为什么购买你的产品？1.冲着产品的品牌影响力:比如可口可乐 2.看了产品的广告:脑百金 3.对品质的认可:诺基亚 4.冲着活动而来:打折、促销 5.对你个人的认可，喜欢上你的产品如果是前面4个原因，你是否具有相应价值？导购员价值何在？抓住目标消费者引导徘徊消费者家居顾问和导购员的区别何在？导购员：引导顾客消费的人，顾客买的越多 ，价格买的越贵，导购员提成就越高。家居顾问：以专家的角度，朋友的身份，协 助顾客选择到最少适合他的家居产品。第一讲销

3、售就是销售自己n销售自己的热情 n销售自己的专业度 n销售自己的信心 n销售自己的灵活度 n销售自己的态度 n销售自己的爱心 n销售自己的感觉 n销售顾客对自己的信任一:销售自己的热情 微笑:每个人都希望自己有被欢迎的感觉. 仪容仪表:良好的仪容仪表表示对人的尊重. 主动为顾客服务，做引导型家居顾问。热情可以融化顾客的冰山 热情让顾客感觉到你对他的重视 热情可以营造一个愉悦的销售氛围二:销售自己的专业度 牧师的故事从穿着服装来体现专业 从语言谈吐来体现专业 从自我包装来体现专业 从对产品的了解来体现专 业三:销售自己的信心买水果的故事 顾客购买的就是销售人员的信心 有销售的信心必须首先要自信

4、信心是建立在对产品及公司充分信任的基础 上 信心是通过销售人员分享出去的 信心的传递必须有充分的证据可以验证 信心必须通过合理的语言及行为进行表现四:销售自己的灵活度导购员踩床板 灵活度是销售人员必须具备的素质 没有最好的销售技巧，只有最适合的销售 方式 灵活度是可以经过训练和培养的爱情案例：女人问男人，如果和妈妈同时掉进河里，先 救谁灵活度训练n耳鼻大转换 n直角 n算命先生 n一枪打死四只鸟 n拍大腿 n正反太极拳考一考你的灵活度红蓝黑白黄红绿蓝绿橙红黄紫 绿依顺序读出字的颜色而非字本身五:销售自己的态度 陈安之机构的故事 宾度皮鞋的故事 顾客不仅仅是在购买你的产品,同时也购买你的 态度

5、顾客在买产品的同时，还买的一份感动和真情爱情案例：为何帅哥不配美人六:销售自己的爱心如何讨得顾客的欢心? 每个人都可以拒绝你的产品,但每个人都不 会拒绝你对他的关爱 做一个充满爱心的人,销售自然水到渠成爱情案例：让我走在你的右边七:销售自己特有的感觉 顾客购买的是什么?基础出发点：品质好 有特别的卖点价格低 服务好，有保障深层出发点：感觉到位清楚知道拥有产品的好处烫发的案例分析爱情案例：现在谈个恋爱为什么那么难?感觉不对 努力白费口袋空空 脑袋空空八:销售顾客对自己的信任如何建立信赖感? n强调自己从事这个行业的历史和专业性 n强调自己的产品经过的权威认证 n列举顾客档案,利用第三者来进行说服

6、 n处处以顾客的身份为出发点，多替顾客考虑. 销售成败的关键就是信赖感是否建立到位爱情语录：顾客对你信任就会掏钱，女人对你信任就会 掏心如何建立顾客对自己的信任 将生产中的质量检测体系及检测结果展示并解释给顾 客看。 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价。 提供满意的顾客事例，许多人看到良好的质量证明后 都愿意出高价。 强调：你的服务人员都是经过训练合格才启用，并解 释这意味着什么。 告诉潜在顾客公司的光荣史及优良的设施设备。 阐明你公司对顾客的承诺。 展示满意顾客的名单，告诉他你是怎样帮助每位顾客 使其满意的。 要兴奋起来，顾客对于产品的喜好程度与你的积极程 度成正比第二讲家居顾问销售

7、八步曲家居顾问成交八部曲n准备工作 n迎接顾客 n拉近距离，建立信赖感 n塑造产品价值 n了解顾客需求 n打消顾客疑虑 n成交并请顾客做转介绍 n欢喜送客一：家居顾问准备工作重要性： n准备不足、准备失败。 n80%的时间做准备工作，20%的时间做销 售 可以取得80%的成绩。 20%的时间做准备工作，80%的时间做销 售只能取得20%的成绩。准备事项一览表n整洁大方的仪容仪表，头发、指甲、妆面 。 n穿统一的服装，并保持服装的干净整洁。 n销售工具的准备，笔、小笔记本、卷尺、 图册、收银夹、销售单。 n店面卫生、灯光、饰品、标价签、摆场效 果全部到位。 n开晨会，提升员工的激情和斗志。 n准

8、备一个愉悦的心情。耳环？发型？妆容？指甲口袋？裙子？鞋子？丝袜？上衣？女士仪容仪表裤 边？口 袋？领 子？皮 鞋？口 气？领 带？头 发？扣 子？脸 ？男士仪容仪表二：迎接顾客 要求热情大方，微笑亲切，不卑不亢。 迎宾统一词 n欢迎光临南方家私，我是家居顾问小王。 n请问您今天主要是看一下沙发还是套房呢 ？ n您上次好像来过是吧，看见您挺眼熟的！三：拉近距离，建立信赖感 以专业度建立信赖感 故意说产品的缺点建立信赖感 赞美顾客建立信赖感 其他方式建立信赖感通过问问题建立信赖感简单的问题 您是第一次来我们专卖店吗？ 您好像上个月来过我们店，是吧？ 您听说过我们这个品牌吗？ 您今天是一个人来的吗？

9、 出来买家具其实挺累的是吧？ 您大概什么时候用家具呢？ 专业度建立信赖感你具备一个家居顾问的专业度吗？开料-压板-打孔-制面板-贴面纸-底漆-精磨-面漆-安装-打包-入总 库 家具制作工艺流程故意说产品的缺点案例分析东北卖床的故事说产品缺点的注意事项不影响家具的使用为什么要先塑造产品价值一：顾客的需求本质上是一样的。 二：顾客停留时间有限如果不塑造就没有机会 三：塑造价值才能引起顾客的重视。 四：没有信赖感的建立，顾客很难配合你暴露出他的需求。 五：需求是可以引导的。四：塑造产品价值塑造家具产品价值，家居顾问最重要的环节 。 产品价值塑造的越高，顾客购买的愿望就 越强，产品的价格就越贵，销售起

10、来就越 轻松，顾客购买后的感觉就越好。 产品价值塑造的越低，顾客购买的兴趣就 越小，产品的价格就越便宜，销售起来就 越吃力，顾客即使购买也不珍惜。一般说来，产品价格越高，价值就越大， 但价值并不一定是真正的价格，不同的物 体针对不同的人，具有不同的价值，所以 ，塑造价值的核心和关键，就是顾客通过 你的介绍而留下的美妙的感觉。初恋情人送你的一个普通杯子你们很贫穷的时候，丈夫买给你的普通的结婚戒指好处越多，感觉价值就越大顾客选择产品，并非产品本身，而是选择 产品能给她自己带来的好处,享受因为产品 而能享受到的更美好的生活 为什么买笔记本电脑？-方便、快捷的办公。 为什么买汽车？-方便、快捷、安全的

11、交通。 为什么买衣服？-时尚、靓丽、自信、活动或工作 为什么买化妆品年轻、信心、美丽、活动或工 作 为什么卖家具？-健康、环保、温馨的家庭氛围找出产品的卖点 卖点找的越多，销售就越容易成功 和你的产品谈恋爱，什么叫恋爱？ 海飞丝的卖点去头屑 潘婷的卖点在于滋养秀发 飘柔的卖点使头发光亮柔顺 脑白金的卖点是送礼 宝马车的卖点是驾驶乐趣 沃尔沃的卖点是安全性能最好沙发的卖点 面料：不缩水、不退色、不变型、不起球 、防 尘、放静电、透气性好、耐磨、防 水、防火、环保. 海绵：透气性能良好、密度好、环保性能 强、弹性良好、边缘弧型设计、根据人体 工程学 框架：象木，硬木，经过蒸煮烘干处理 经过推光工艺

12、不受潮、不变形、不开裂 、不长虫板材和油漆的卖点板材：中密度、握钉力强、环保、烤漆工艺、结实 经久耐用、不渗透、耐磨、密封性强、不变 色、破坏不扩散油漆: PE油漆：择固化剂，易起泡。 PU油漆：脆性。 UV油漆：即光固化油漆，需专业设备，漆膜 坚硬，干固快，透明性极佳。板材和油漆的卖点板材：中密度、握钉力强、环保、烤漆工艺、结实 经久耐用、不渗透、耐磨、密封性强、不变 色、破坏不扩散油漆: PE油漆：择固化剂，易起泡。 PU油漆：脆性。 UV油漆：即光固化油漆，需专业设备，漆膜 坚硬，干固快，透明性极佳。大理石卖点 美观、防滑、耐高温、耐低温、环保、结实 有磁场和人体产生共振 实木框架结构其

13、他的卖点 五金件,经过7层电镀、防尘、防静电、不 生锈、经过3万次的拉伸测试 封边材料,PTC塑材，在食品加工业是用 来做保鲜膜 玻璃,无铅玻璃介绍卖点的注意事项一：具备什么卖点 二：为什么具备这些卖点？ n原材料 n工艺 三：你怎么证明? n让顾客看的见 n让顾客想得到 四：对顾客的生活有什么好处!总括介绍产品目的：给顾客一种耳目一新的感觉，更深刻 的塑造产品的价值，体现产品的设计内涵 和文化，同时展现出导购员的专业性。给 顾客留下难以磨灭的印象和美好的感觉 现场演练，传统导购员是怎么介绍产品的？方法 把最优势的卖点浓缩成一句话，1530个字， 利用10秒的时间集中展示出来 本产品是专门根据

14、我们中国人的皮肤性质而设计 的,疗效最为显著 本产品根据人体工程力学原理，采用最优质的七 孔棉纤微,设计独特,穿着舒适，效果持久 本产品的原材料全部来自于纯天然没有污染的植 物,您可以放心的使用 瑞士手表：每个零件都是手工精制而成玫瑰之约: 温馨浪漫，色泽柔和，既不显得太过于深沉，也不太过绚丽，营造一个 非常舒适温馨的家居氛围炫：色彩靓丽时尚，款式经典流畅，设计别致简约，是 很多时尚人士的最爱香水百合: 色泽对衬明显，款式经典流畅,适合多种装修 风格，而且永远不会过失。优品: 以欧式风格为本,天然红玉与镀金相结合显得雍容华贵,设计 大气磅礴,体现尊贵精致人生。让顾客以感受为主销售的三个发展阶段

15、 1.问答式销售-引导式销售-体验式销 售2.感受是留下感觉最有效最直观的方式。3.感受就是让顾客提前享受到本产品的好 处和乐趣，买地更放心，更安全。案例分析 销售美体内衣的故事说服顾客现场感受带动才会行动帮助顾客下决心 洛河销售书桌的故事 如何卖沙发？多用感性的语言小姐,当你做完我们这个瘦身疗程,你老公一定会把你搂得更紧的 小姐,你睡在这么漂亮的床上,晚上做的梦都是甜的哦。给一时尚美女介绍靓丽色彩 大姐,再过5年,你又可以来买我们的儿童系列了,到时候,你一定要告诉你的 孩子,“孩子，你还没有出生的时候,妈妈就带你逛过南方家私了”一孕妇在卖场里来到了儿童套房 大姐,今年的春节联欢晚会上,著名的相声演员黄宏都说,现在不仅要防假酒 ,还要防甲醛给顾客介绍甲醛的危害 我们平时工作都累,回到家, 喜欢躺在沙发上看电视,看着看着,如果你不想 上床的话,你就可以睡在这款贵妃椅上哦。 小姐,我知道你为什么这么漂亮,不仅是天生丽质的啦,肯定平时爱做一些美 容煲汤之类的,那就买我们的大理石餐桌吧,它就有耐高温的效果。 五：了解引导顾客需求请说出下面顾客的真正的需求！ 顾客为什么要买家具？ 顾客为什么要买房子？ 顾客为什么要买电脑？ 顾客为什么要买汽车？ 顾客为什么