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1、课前练习：一、判断题1.推销接近的目的与任务就是引起潜在 的目标顾客对推销人员、推销品的注意， 并 产生兴趣。（ ）2.推销接近方案是推销人员在展开正式 推销接近活动前， 对推销接近活动所作的规 划和安排。（ ）【课 题】 约见与接近 【教学目标】了解约见概念 约见的重要性掌握约见的内容与方法、推销接近的技巧及应注意的问题能运用所学方法与技巧约见和接近客户【教学重点、难点】教学重点：约见的内容与方法教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题约见既是推销准备工作的延续， 也是实施推销工作的开始。推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后， 就可以进一步约见、 接近潜在顾客。导入第二节 约见与接近一、
2、约见的重要性（一）约见的含义 所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得 潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（二）约见的重要性 u 有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 u 有利于推销人员客观地进行推销预测 u 有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率二、约见的内容与方法（一）约见的内容u 访问的对象说话的技巧：1、您好，我是A公司的XX，麻烦您找一下总经理。2、您好，我是XX，请问总经理在吗？3、您好，请问老张（总经理）在吗？哪个老张？喔，对不起，就是你们的张总，他在吗？u访问的缘由1、最好的方法是从关注顾客出发。语言选择：我听说 我了解到2、可以利用慕名求
3、见、当面请教、受人委托、代传口信等u 访问的时间和访问的地点（二）约见的方式1.约见的方式是推销人员与推销对象之间的联系形式。2.常用的约见方式当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象,直接登门面 见潜在目标顾客,并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。 含义它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、 广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客发送 传真资料、电子邮件，借以引起潜在目标顾客的注意和兴趣，促 使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望，以达到约见的目 的。 优点 推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联 系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见
4、不到推 销对象的不足。（1）当面约见（2）信函约见 优点针对性强，能迅速、快捷地反馈潜在目标顾客的意见和要求；打电话能直接表达心意，有利于联络感情；可避免遭人拒绝后的尴尬场面；电话约见也可节省许多费用。 缺点电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无法看到顾客的反应；容易被拒绝。 电话预约的最基本的原则是至少也要让顾客对推销人员的拜访感兴趣。（3）电话约见 含义即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。 托人约见的方式 口头托约、便条托约、信函托约、礼品托约等。 托人约见的实质就是利用关系说情，以达到约见的目的。 优点委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人的戒备心理，有利于消除推销障碍
5、，顺利约见潜在 目标顾客。 缺点就是推销人员处于被动地位，容易引起误会。（4）托人约见 广告约见是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、 广播、电视、邮寄等制作广告，约见顾客。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众.能够吸引顾客主动上门约见，并挖掘出大量的潜在客户 优点: 覆盖面广、效率高。 缺点: 针对性差、费用高。（5）广告约见（6）网络约见 缺点由于近年来社会上滥用信函约见的方式， 特别是一 些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生， 往往 使人们不太信任信函约见， 所以信息反馈率也较低。 电子邮件，QQ，微信等 二、单项选择题1.对消费
6、者个人或家庭， 最佳的见面地点通常是潜在顾 客的（ ）。A.工作地点 B.公共场所 C.社交场所 D.居住地二、单项选择题2.简便易行， 基本适宜所有潜在顾客， 但成 功率较低的约见方式是（ ）。A.托人约见 B.电话约见 C.当面 约见 D.信函约见二、单项选择题3.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（ ）。A.信函约见 B.托人约见 C.当面约见 D.电话约见二、单项选择题4.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的 约见方式是（ ）。A.电话约见 B.托人约见 C.当面约见 D.信函约见作业：以班主任为约见对象，邀请参加自己组织 的一项XX商业活动，写一封邀请信函。三、 接近顾客的技巧及应
7、注意的问题技巧与 方法概念应注意的问题介绍接 近法是指推销人员自己介绍或 借助他人介绍而接近潜在 顾客的方法。赠送名片， 轻松 、 自然；应力争 中间人当面介绍 ， 这样效果最好 。推销品 接近法是指推销人员直接借助推 销品引起潜在顾客的注意 力和兴趣， 进而转入洽 谈的接近方法。要善用商品接近 法， 刺激顾客的 感觉器官， 引起 他们的注意和兴 趣， 以达到接近 潜在顾客的目的 。表一利益接近法是指推销人员利用推销品能给顾 客带来的益处， 引起顾客的注意 和兴趣， 进而转入推销洽谈的接 近方法。要注意实事求是地介绍 商品对顾客的益处， 如 若配以实际的操作演示 ， 则效果更佳。赞美接近法是指
8、利用人们喜听赞美、 恭维之 词的求荣心理， 通过称颂、 赞美 顾客， 达到接近顾客的目的。一定要实事求是， 即赞 美的内容要真实。 其赞 美一定是发自推销人员 的内心， 情真意切， 切 忌虚伪、 造作。否则， 会引起顾客的反感。问题接近法是指利用直接向潜在顾客提问的 方法， 引起顾客的注意和兴趣， 并诱导顾 客进行思考、 参与讨论 ， 进而逐渐转入推销洽谈的接近 方法。关键就是发现并提出有 针对性的问题， 即发 现并提出顾客最关心、 最能引起顾客共鸣的问 题；提出的问题要明确 、 具体、 便于顾客思考 和回答；要注意礼仪， 避免因过于直白， 让顾 客产生反感甚至伤害顾 客。续表一馈赠接近 法是
9、指推销人员利用馈赠物品来引起潜在顾客的注意， 进而拉近与顾客的关系，以达到成功接近顾客的目的的方法。馈赠礼品只能是接近 顾客的见面礼与媒介 物；要根据顾客的习 俗、 兴趣与爱好， 选择合适的馈赠礼品 ；选择馈赠 礼品时不 必追求礼品的价值， 以避免对方产生戒备 心理；赠送礼品还要 注意时机和场合。求教接近 法是指推销人员利用向潜在目标 顾客请教问题与知识的机会接 近顾客的方法。 有些人好为人 师， 总喜欢指导、 教育别人 ， 或显示自己。态度要诚恳， 语言要 谦虚， 少说多听；先 赞美、 寒暄， 再求教 、 推销；认真分析顾 客讲话内容， 从中发 现推销的切入点。续表一搭讪与聊 天接近法是指推
10、销人员利用一切可以利用 的机会， 主动与潜在目标顾客 寒暄、 聊天， 巧妙地接近顾客 的方法。找准顾客；寻找合适 的时机；通过推销人 员的举止言谈， 给顾 客留下好印象；控制 聊天的话题， 尽量紧 扣主题。好奇接近 法是指推销人员利用顾客的好奇 心理接近潜在目标顾客的方法。唤起好奇心的方式要 与推销活动有关；唤 起好奇心的方法要真 正做到出奇制胜；唤 起好奇心的手段要合 情合理， 奇妙而不荒 诞。表演接近 法是指推销人员利用各种戏剧性 表演来展示推销品的特点， 以 引起顾客的注意和兴趣， 进而 转入洽谈的方法。不要过分夸张。续表一一、判断题1.电话预约的最基本的原则是： 至少也要 让顾客觉得很
11、有必要见你一面。（ ）一、判断题1.电话预约的最基本的原则是： 至少也要 让顾客觉得很有必要见你一面。（ ）一、判断题2.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的 方法， 是问题接近法。（ ）一、判断题2.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的 方法， 是问题接近法。（ ） 二、单项选择题 5.推销人员利用一切可以利用的机会， 主动 与潜在目标顾客的接近方法是（ ）。A.表演接近法 B.求教接近法 C.自我介绍 法 D.搭讪与聊天接近法6.最能引起顾客注意力的接近方法是（ ） 。A.馈赠接近法 B.求教接近法 C.表演接近 法 D.搭讪与聊天接近法三、多项选择题1.对团体组织的决策者或对购买决策有重
12、大影响者 ， 见面地点一般可选择在（ ）。A.工作地点 B.社交场所 C.顾客家 中 D.自己家中4.运用求教接近法时， 应注意的问题是（ ） 。 A.求教时， 态度要诚恳， 语言要谦虚， 少说多听 B.运用时， 一般是先赞美、寒暄， 再求教、推销 C.推销人员找一些都不懂的问题向顾客请教 D.认真分析顾客的讲话内容， 从中发现推销的切入点5.运用好奇接近法时必须注意的问题是（ ）。 A.唤起好奇心的方式要与推销活动有关 B.唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜 C.唤起好奇心的结果要把产品卖出去 D.唤起好奇心的手段要合情合理， 奇妙而不荒诞是指推销人员事先征得潜在顾客同意见 面洽谈的行动过程。有利于推销人员成功地接近顾客， 提高推销效 率 有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 有利于推销人员客观地进行推销预测访问的对象 访问的缘由 访问的时间 访问的地点一、约见的重要性（一）约见的含义（二）约见的重要性二、 约见的内容与方法（一）约见的内容本节小结（二）约见的方式三、接近顾客的技巧当面约见；信函约见；电话约见 ；托人约见；广告约见；网络约 见介绍接近法；推销品接近法；利益接近法；赞美接近法；问题接近法；馈赠接近法；求教接近法；搭讪与聊天接近法；好奇接近法；表演接近法
