《保险公司培训资料客户需求分析太平洋版27页》由会员分享,可在线阅读,更多相关《保险公司培训资料客户需求分析太平洋版27页(27页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、 客户需求分析课程大纲一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾前言:什么是销售?w销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点w“一个中心”n以客户需求为中心 w“三个基本点”n卖给誰?n卖什么?n怎么卖?清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析w1、不同阶段人生风险与保险需求 w2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段:单身期间(18-25
2、岁) 第二阶段:成家立业期(25-45岁) 第三阶段:退休规划期(45-60岁)第一阶段:单身期间w保障需求:自身保障为主 ,设想意外或疾病身故后 ,提供家人一笔处理后事 的资金或保障父母生活的 基本费用。 w总保额建议:总保额约为 年收入10倍左右。第一阶段:单身期间w 保险计划n1.缴费20年期终身寿险10万n2.意外险20万n3.附加医疗险:高额n4.重疾险至少2-4万w保障需求: 1.收入中断,家庭保障费用; 2.子女的教育基金; 3. 房屋贷款; 4.养老储备; 5、大病储备。 w总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。第二阶段:成家立业期(结婚、购屋、生子)第二阶
3、段:成家立业期w 保险计划: (夫妻按收入比例) 1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险:最高单位第三阶段:退休规划期w保障需求: 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 w以退休费用为例:(假设40岁,月薪3500元, 退休后每月收入约需60,即2100元,假设60 岁退休,以75岁为身故预估年龄,以每年通货 膨胀率2.5计,20年后每月所需金额为: 2100(1+0.025) 20 =3441元(7560)年3441 12=61.94万, 假设保险储备为1/3,则需20万。第三阶段:退休规划期w保险计划:n1. 储蓄养老险10
4、万n2.终身寿险10-15万n3.意外险5-10万n4.重疾:高单位2、不同收入层次客户的保险需求w(1)分类n富翁阶层(私营业主、企业经理人等)n富裕阶层 (中高级公务员、白领阶层、高级技术人员)n小康阶层(一般职员、公务员、教师)n温饱阶层(工人、小公司职员)(2)不同收入层次客户的保险需求n富翁:高额保障、体现身价;避税功能、分散投资功能。 富裕:重病保障;高额意外保障;理财与投资需求 小康:个人及家庭补充医疗保障;重病保障;意外保障;部分投资需求 温饱:个人及家庭基本医疗保障;重病保障;意外保障沉默不是金,多问多业绩。对应需求的产品分类(卖什么)w(一)寿险新观念n寿险产品是一种家庭理
5、财工具, 不仅理已有之财,也包括理未来之财;n寿险险种没有好坏之分,只有适合不适合;n产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”;n寿险产品的神奇价值: 使穷人不受穷,使定价不变穷(二)对应需求的产品分类n按需求类型n按解决方式1、按需求类型分类需求类型 险种分类 代表性险种 转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险 意外保险人身意外伤害 保障类 长顺安全、长泰安康 理财投资养老保险长寿养老、年金保险等 投资类万能寿险、各类分红险 综合问题组合保险各类组合计划2、按解决方式分类w个险解决方式n单个险种 w组合解决方式n通过组合方案满足客户需求针对需求的销售策略(怎么卖)w(一)客户购买心理分析n客户
6、为何要买?感觉好n客户购买的两个理由: 解决问题愉快的感觉(二)销售产品的原则w1、以客户需求为导向n想方设法把保单卖出去n通过保险帮助客户解决问题 w2、把无形的产品变成有形的服务(三)销售的四个步骤w推销自己(使客户产生信任) w推销理念(发现需求、创造需求) w推销产品(满足需求) w再推销自己 (促成转介绍,再次创造新需求) 在整个销售的过程中体现自己的专业研讨(案例)n1、王老板,40岁,股市大户,职业股民,无医保 ,太太下岗,有一子8岁,认为保险不赚钱,大部 分资金投于股市。n2、周小姐,30岁,公司财务,单位福利较好, 有医保,先生为高阶白领,无子女,认为保险无 大用,无其他投资,供房。n3、钱老板,45岁,私营公司老板,资产雄厚, 子女已出国留学,太太为家庭主妇。n4、张女士,35岁,工厂小职员,效益不好,老 公开出租车,有一女10岁。研讨要求:w根据上述案例1、分析客户保险需求;2、设计产品组合方案;3、制定一套相应的销售计划。(最少3条)课程回顾w卖给谁发现需求是行销的前提 w卖什么认识产品是行销的基础 w怎么卖了解人性是行销的利器锁定目标,迈向成功w没有卖不出去的产品 , 只有卖不出产品的推 销员!