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1、 客户需求分析课程大纲一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾前言：什么是销售？w销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点w“一个中心”n以客户需求为中心 w“三个基本点”n卖给誰？n卖什么？n怎么卖？清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析w1、不同阶段人生风险与保险需求 w2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25
2、岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间w保障需求：自身保障为主 ，设想意外或疾病身故后 ，提供家人一笔处理后事 的资金或保障父母生活的 基本费用。 w总保额建议：总保额约为 年收入10倍左右。第一阶段：单身期间w 保险计划n1.缴费20年期终身寿险10万n2.意外险20万n3.附加医疗险：高额n4.重疾险至少2-4万w保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 w总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）第二阶
3、段：成家立业期w 保险计划： （夫妻按收入比例） 1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位第三阶段：退休规划期w保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 w以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元， 退休后每月收入约需60，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5计，20年后每月所需金额为： 2100(1+0.025) 20 =3441元（7560）年3441 12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。第三阶段：退休规划期w保险计划:n1. 储蓄养老险10
4、万n2.终身寿险10-15万n3.意外险5-10万n4.重疾：高单位2、不同收入层次客户的保险需求w（1）分类n富翁阶层（私营业主、企业经理人等）n富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）n小康阶层（一般职员、公务员、教师）n温饱阶层（工人、小公司职员）（2）不同收入层次客户的保险需求n富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障沉默不是金，多问多业绩。对应需求的产品分类（卖什么）w（一）寿险新观念n寿险产品是一种家庭理
5、财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；n寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；n产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；n寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷（二）对应需求的产品分类n按需求类型n按解决方式1、按需求类型分类需求类型 险种分类 代表性险种 转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险 意外保险人身意外伤害 保障类 长顺安全、长泰安康 理财投资养老保险长寿养老、年金保险等 投资类万能寿险、各类分红险 综合问题组合保险各类组合计划2、按解决方式分类w个险解决方式n单个险种 w组合解决方式n通过组合方案满足客户需求针对需求的销售策略（怎么卖）w（一）客户购买心理分析n客户
6、为何要买？感觉好n客户购买的两个理由： 解决问题愉快的感觉（二）销售产品的原则w1、以客户需求为导向n想方设法把保单卖出去n通过保险帮助客户解决问题 w2、把无形的产品变成有形的服务（三）销售的四个步骤w推销自己（使客户产生信任） w推销理念（发现需求、创造需求） w推销产品（满足需求） w再推销自己 （促成转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业研讨（案例）n1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保 ，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部 分资金投于股市。n2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。n3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。n4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。研讨要求：w根据上述案例1、分析客户保险需求；2、设计产品组合方案；3、制定一套相应的销售计划。（最少3条）课程回顾w卖给谁发现需求是行销的前提 w卖什么认识产品是行销的基础 w怎么卖了解人性是行销的利器锁定目标，迈向成功w没有卖不出去的产品 ， 只有卖不出产品的推 销员!
