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8、售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。如果有人告诉你他从来不丢单， 那只能说明他放弃了太多该拿的单子， 只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：1客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。2没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。3不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，
9、为什么要从兜里掏钱？跟多详情请加跟多详情请加 QQ2570578883QQ2570578883QQ2570578883QQ25705788834现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。5没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。客户为什么不信任你？客户为什么不信任你？1侵略性太强。在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂
10、，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？2不真诚。销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。3太喜欢操纵。老销售最容易犯这个错误，到现在我也偶尔会犯。病因在于，老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。销售能力再强，都不可能
11、比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现， 你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。4急于告诉客户“这都是你要的”。这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接， 你就是自说自话， 客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。5不注重倾听与询问。销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，跟多详情请加跟多详情请加 QQ2570578883QQ2570578883QQ2570578883QQ2570578883但是
12、18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。 其实， 真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。 而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了， 如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。6你的专业性不够。这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。 如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。原因还可以列很多，比如：客户认
13、为你在夸大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的利益（包括个人利益） 。他为什么要信任如此自私自利的家伙？相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。这就叫风雨同舟。快速让客户信任你的快速让客户信任你的4 4 4 4种手段种手段一、专业形
14、象：让客户感觉你有安全感专业形象不仅仅是你的那身行头， 还包括商务礼仪、 行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺） 。这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、地去见客户了吧。 其实他们也热！我做销售的时候，内部流传一个潜规则：穿不穿西装，一个100万的项目会差20万。当然，我不是鼓励销
15、售们都穿西装，很多行业你穿了西装反而会和客户疏远了，显得生分。穿衣服的原则是得体。所谓得体，就是指让客户感觉你是来干正事的，不是来度假的。你穿跟多详情请加跟多详情请加 QQ2570578883QQ2570578883QQ2570578883QQ2570578883着正式，客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽，身穿小背心，腿着花裤衩，脚踏人字拖，谁跟你谈生意？一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。二、专业能力：让客户认可你是个行家这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。 不同的人，会因为不同的
16、原因去信任你。你的经验。 （客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量。所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，让客户窥一斑而知全豹，别动不动就说你过五关斩六将的故事，你不是祥林嫂。你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历， 那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性， 客户也一样会信任你。展现专业的一个小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子，如果你问：你们的采购业务是如何开展的？这个提问就非常笼统， 客户一听就知道你不懂采购。 如果你问： 据我所知， 影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、 采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的？这样问，客户立马就觉得你是个内行。三、共通点
