一个业务员的三年销售经历

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1、一个业务员的三年销售经历一个业务员的三年销售经历 分了三章来写 一章 人间事 二章 往事飘渺 三章 渠道领悟 由于个人起点比较低,写的不好,请大家原谅 一章 人间事 窗外,山的那边,是无尽的天空.我做在位置上,头脑一片茫然.上午还是前途无量,下午命运就给开了个玩笑.真是白云苍狗,变化无常.“北京办取消了,这个我也没想到,你再等等,三月摆在你面前的一定是金光大道.马上要过年了,这段时间忍耐下.“老总的话还在我耳边回饶.什么原因,已经不再重要,重要的是自己该何去何从. 2006 年 8 月 18 号,作为销售专员的我突然接到老总电话， 让我进下她办公室，难道是客户投诉我，不知道是什么原因会让老总找

2、我，在我印象中从我进公司到现在已经有 2 年老总没有找过我和我谈过一句话，这次这么突然，让我有点紧张。原来公司准备在北京成立办事处，将东北三省和华北交给我负责，8 月正式把我提拔为主管，并马上进行市场拆分，在 12 月的时候去那里开分公司，以后将带领一个团队长期住扎在那里。听到这个意外的消息，心中突然觉得非常沉重，这个担子很重啊。那里的销售从 05 年全年 4000 台，现在 06 年 8 月才3400 台，估计今年比 05 年全年做的还要差，离公司制定 06 年 5200 台的目标还很遥远。那么我顶头上司怎么想，由于这块地方是我老大负责管理的，现在公司做法就是把这个区域独立出来，让我全权管理

3、，那么他负责的区域将减少了一半，公司的管理层会怎么看待这件事情，他自己以后怎么在这个公司做，我该怎么去面对他，公司通知他的时候，他会怎么想，这些都一一经过我心头。后来经理一句话就将公司决定推后到 12 月了，那就是我的变动导致部门销售量的下滑，而会影响到整个公司年底的业绩，我的销售量占整个部门的 60%，占整个公司的 17%。11 月公司要参加北京的一个国际展会，决定让我带团去参加，并且到那里去寻找办公地点。整个办事处人员的定编，面积的大小，费用的预算，地点的选择，这些当我问老总的时候，他说你自己先去做做，后来我又犯了几次同样的错误， 就是同样的事情我问了四次， 感觉到老总明显对我已经开始失望

4、了。后来我总结到我错了，做为一个主管上级交给你的事情，你自己去想办法和去规划，你只需要告诉他你是怎么想的，你是怎么做的，你的方案是怎么样的，让他去拍板就可以了。业务员是先问经理事情怎么做，然后再去做，做的是事情，而主管是做方案和规划，两者对同样的事情有着本质的区别，关键我要 改变自己从业务员考虑问题到主管考虑问题的角度和思维的转变。 马上我就从市场定位考虑到人员的定编和岗位职责，业务员几人，技术员几人，行政几人。行政特别重要，这个职位需要对库存盘点和控制，需要对来往资金和总公司进行对接，要确保库存的准确性和资金安全性，也需要对我们在外面的人监控，估计公司一定会找个有点关系的人来任这个职位。定好

5、人员，就方便定办公面积，最后就是地点的选择，考虑到物流，交通，费用，企业所选择的区域的口碑，最后定在北京海淀上地。 11 月北京，风很大，天气也很冰冷，刚下车，一股冷风迎面扑来，冻的我打哆嗦，让我感觉到了南方和北方的温度的差异，昨天我们还穿着一件体恤，现在我们毛衣加身。 打车直接到了预定的酒店， 休息片刻， 我们去了王俯进， 来前，就听说北京烤鸭， 乃京城一绝， 最有名的是全聚德， 一行人直接杀到， 到了那里，发现他们的文化做的非常不错，门口装修的非常豪华和有气势，这就是百年老店的门面，有什么样的名气，就有什么样的门面。进到三楼，一台宽屏的液晶滚动播放着全聚德的介绍， 对面做满了五湖四海的人，

6、 中国的， 美国的， 非洲的等等，都在排队等候。落座后，菜圃还是吓了我一跳，168 元人民币，一只考鸭，我想这是我有生以来自己掏腰包吃的最贵一盘菜吧。最后三个人花费了 500 多，还只吃了个半饱，想想我们作为最基础的业务员，一个月才 2K，好点的，象我也就 3K-4K。过 6K，也是加上灰色收入才有，而且一年只有一两个月的机会。大家不要告诉我做业务的从来都没有过灰色收入。但是吃顿饭就要花费这么多，所以我非常需要钱，需要不断的去弄钱。生活的意义对我来说，就是能够让老婆孩子吃好喝好，节假日能够带他们去旅游就可以了，这就是我一个小人物工作和生活的意义。我也渴望年薪十万，但有多大的报酬，就要承担多大责

7、任和压力，钱够用就可以，生活快乐就满足。刚毕业时，我也豪情万仗，自己创业自己当老板，我要买车，我要买房，我要。但经历了社会的磨练，血已冷，只是面对现实而残酷的生活。平静的为自己创造一个温煦的家。当天也去了天安门，环游了故宫。 4 天的展会，一晃而过，10 万块就灰飞烟灭了，公司得到了什么，到底我收获了什么，又学到了什么，失败在那里。在回家的路上，我深深的思索着。来前， 就知道这个国际展是两年一次， 一年北京， 一年深圳。 在这个行业影响深远，这点从参观的人，需要购买 10 元一张的门票就知道了，四天来的人非常多，可以说人山人海，忙的我晕头转向。来前，我们请了北京专业的设计公司，帮我们设计展位，

8、设计要突出两种效果，一个突出新产品，给来展会的人非常深刻的印象，一个突出我们公司的商标，让商标非常醒目和有品位。参加这个展会的目地是让更多的渠道商了解我们公司，也利用这个机会，去收集更多渠道商的信息，回公司后联系和开发。当我将这次展会整理出来的 200 多家客户发给整个公司销售部后，发现没有什么人去主动联系，10 万块换回了一个企业名录。是我的悲哀还是公司的悲哀，还是参加展会的悲哀。回来两天后，我做了一份非常详细的方案书，找老总深谈了一次。1 将通过北京链家中介房地产公司寻找的几处办公地点的图片做成了一份文档图文并貌， 让老总能够看非常清楚的知道办公的环境和里面的布置。2 将对市场的规划，07

9、 年销售量的预算，费用预算，市场开发思路等都做了一份详细的介绍。老总告诉我等两天，给我一个答复，因为他需要给集团老板去批。2 天后，我得到了明确的答复，签定租房合约，准备人手，12 月老板和老总过去搞开业典礼。在处理租房合约的时候，把握一个原则，将不利我公司的条款一律删掉，将有顾虑和费用的问题要非常明确的列进去，并且要仔细再仔细的去检查。给老总看的东西一定要一次过，如果他看后，发现漏洞比较多，需要他去帮你修改，你就很失败了。几年的业务经验告诉我，上级交代你的事情和老总偶然交代你的事情，你一定要非常认真的去完成，因为他们对你了解的机会不多，你要抓住这种机会，把自己展现出来，让他们觉得交代给你的事

10、情，他们对你的完成非常放心。所以一定要一次过，不能你做了，后来他们还要给你去檫屁股，如果这样，他们就觉得你做事情能力比较欠缺，就一直将这个不好的评价沉淀在他们的心理，以后就很少有机会去交给你事情了。机会难得，当有了，一定要抓住。高层对你的印象就是在这种小事上建立起来的。一个业务员如果希望能够做上一个主管的职位，特别是象这种大公司，除了你的能力和业绩，还关键的要让你很难接触到的高层对你有个好的印象。这样你才有机会，也要搞好跟你的直接领导的关系，当公司的职位有空缺的时候，需要他的支持，如果你的经理都不支持和看好你，你还有什么希望。人员的选择，我有两个标准，1 勤奋认真，头脑灵活 2 品德好。能力是

11、可以培养的，一个人如果品德不好，会导致整个团队为了自己的私欲都去捞自己的钱，而不断的去伤害公司的利益，那我怎么去带领这个团队去保证公司下达的利润指标。如果只是勤奋和认真，头脑不灵活，讲了处理事情的原则和方向，不能够去领悟，那么那我怎么去带领这个团队去保证公司下达的利润指标。如果只是勤奋和认真，头脑不灵活，讲了处理事情的原则和方向，不能够去领悟，那么你会带这个人非常累，周期也非常长。这个有深刻的教训。我也考虑到我自己只是个业务员，跟他们一样，以后要以主管身份带领他们冲锋陷阵，必须让他们先认同我，先尊重我，为了这个，我需要展现自己的能力和魄力。业务和技术，他们搞不定的，我可以，他们没想到的，我想到

12、了，他们欠缺什么，他们以后的职业规划，以后的成长，我都需要有个清晰的规划，当然，他们的收入，也是要有保证的。想通了这些，我踌躇满志的准备到北京大干一场。 当我将我女朋友送回了家，让家里将冬天的衣服邮递过来，将我个人的东西打好了包，和老总定好了出发的时间，第二天下午我接到了老总的电话，北京办取消了。一句话将我带到了十八层地狱，做在我坐位上，头脑一片空白，我足足呆了 5 分钟。没有问什么原因取消，只是想到了自己的处境，现在自己负责的区域已经转交给别人了，整个公司都知道我马上要去北京了，现在这样，我在这里能做什么，又可以做什么，市场没了，家里又来电话说房子要装修，要钱。我准备 08 年初结婚，在老家

13、买了一套房，07 年 6 月准备装修，房给了一半的首期，以后的月供老爸答应帮我给，我家三口人，老爸老妈都有工作，只是在贫困的家乡收入比较低。但房价一年比一年高。现在一切都成了泡影，而且面临的是自己可能要失业了，所以我必须想好以后自己的路，心情沉重起来。后来参加老板召开的 07 年规划会议才知道事情的原因，本来作为业务员的我是没资格参加这个会议的，但是老总特别让人叫我去。整个会议开的非常沉重，会议上对 06年的财务数据的公布和07年的利润指标和销售指标的制定完全将整个公司的人震蒙了，老总的脸色非常难看，06 年的财务数据是我们都没想到的，跟 06 年的规划和相差很远，价格和销售量都按照 06 年

14、的规划完成了 ，但利润却相差很远， 公布的财务开支后收入没办法让人接受这个结果，这些导致了后来事业部跟集团的矛盾。07 年的指标，估计老板没有提前跟老总协商，而是由财务总监跟老板制定的。我也明白了北京办取消的原因，后来由于财务制定的全民预算，导致了我对整个结果非常悲观。保证利润只有开源节流，老总是以品牌建设为指导思想，老板是以利润为目标，两者的差异在利润糟糕情况下，矛盾就产生了，如果利润有保证，什么都好解决。现在利润来自销售量的增加，除非你找到新的增长点，要不就节源。这些在这里不讨论了，因为涉及到很多方面，包含整个公司的战略，矛盾的冲突。往事飘渺。思绪回到了 03 年我刚毕业，进到这个公司的情

15、景，那个时候看到这个公司招聘销售专员，都不知道是具体做什么工作，只是看到是港资企业，就进来了。当我去复试的时候，我看到面试我的人在我的简历上打了叉叉，我知道我失败了，这个时候，有人进来找他，说是他香港的客户过来了，因此文员给我送来了他们集团的介绍，让我等等，再继续面试，我简单看了下，知道这个集团分几个子公司，规模情况。因此我有了想进这个公司的强烈的愿望。当他再次进来继续面试我的时候，我知道我要进这个公司，我必须说什么，他想听什么，顾问销售有句话，了解客户需求，给出解决方案。因此我展现我处理事情的灵活，讲了我在电脑公司实习的一个案列，告诉他我 是怎么做这个业务的，成功在那里，处理了什么样的难题。

16、最后他问我待遇要求，按后在我的简历上打了个钩，我知道我肯定可以进来了。回去后，就是漫长的等待，第三天礼拜五，也是最后一天，如果今天都没接到通知，表示我失败了，我还记得我走的时候， 他跟我说的最后一句话。 下午三点了， 手机还是没响， 我坐卧不安，仔细分析了整个面试过程，确认我可以进去，但为什么现在还是没有消息，我感到困惑。在焦急和绝望的等待中，下午 4 点，我终于接到了人事部的通知，第二天早上 8 点报道。从此拉开了我做渠道的开始，也见证了这个子公司在老总的带领下从 28 人做到现在 156 人，也成就了我综合素质全面发展。楼主好文. 公司生存环境描写的很好,对我有一定帮助,建议:在领导交给你事情做的时候,最好能拿出两个方案,或者能引导领导讲个方案,然后总结领导的思路正确,英明等等,这些马屁拍出来,不管你的事情能不能做好,在领导心中的印象肯定会不太差的! 不过以你三年的销售经历,最高月入 6000,明显太低了,你现在是低谷,跳出来吧.换个环境,也许你能做的更好! 进了公司，才知道面试我的是这个公司的老总，当天开销售会议，他告诉我下班后将头发理下，将体恤换成衬衫，短裤变成西裤，