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1、 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE“慧眼识鹰” 招聘与甄选技术人才甄选的6 6项关键能力C8-MINI VOL.2009C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE本课程郑重声明 1-课堂内容掌握程度平均23% 2-回去有时间使用的占17% 3-回去有部下可操作的占26% 4-一年之后还记住内容的占 6%C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE本课程的运营氛围说明 1-没有任何的热度和激情 2-技术操作和分析内容多 3-个人练习多相对枯
2、燥无味 4-掌握的难度系数比较大C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE本课程在下列情况下 运行有效! 1-雇主具备人才意识品行上等 2-过去的优秀员工离职率低 3-薪酬和考核制度完备 4-面试者有一定气质和影响才干 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE何 时 开 始 招 聘发 现 优 秀 标 准12探 测 内 心 世 界34人 才 融 入 流 程如 何 吸 引 人 才有 效 问 话 技 术背景 现 状 评 估 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE CO
3、MPETENCE不做没有意义的事情不做没有意义的事情: : 研讨的定位与意义研讨的定位与意义C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 C8C8 自我管理, 销售目标,绩效考核 薪酬、 招募、活动管理、培训辅导 激励销售执行层销售执行层 S9S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTMC8C8 销售管理 VOL .01/200
4、9TM COMPETENCE COMPETENCE个人业绩产生的公式个人业绩产生的公式! !岗位岗位 能力能力X领导领导 关系关系被期被期 望度望度表扬表扬 鼓励鼓励+ + +解决问解决问 题能力题能力喜欢和喜欢和 兴奋点兴奋点责任感责任感类似工作类似工作 业绩业绩最首要的事最首要的事: :选对种子选对种子! !最有价值的事: 对属下施加影响!C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE如果你选到了没有责任天赋的销售人员如果你选到了没有责任天赋的销售人员C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE7
5、0%70%的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE何 时 开 始 招 聘发 现 优 秀 标 准12探 测 内 心 世 界34人 才 融 入 流 程如 何 吸 引 人 才有 效 问 话 技 术背景 现 状 评 估 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCEEVALUATINGEVALUATING现状评估现状评估人才决策准确度的现状分析背景背景C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPET
6、ENCE你知道自己的企业你知道自己的企业 处于生命周期中处于生命周期中 的那一个的那一个阶段阶段吗吗? ?评估评估1C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE分站上车，到站下车分站上车，到站下车公司从开始到结束，分为创始、 成长、发展、扩张、成熟、衰退、 结束七个阶段，而领导者则在每一 个阶段扮演着不同的角色。C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE第一阶段，公司刚刚成立，领导 者必须是个“先知”，见人所未见 ，闻人所未闻，提出有吸引力的 愿景，号召众人追随。直白地说 什么是领导者？就是有人愿
7、意跟 随。找有梦想和胆识的合作者找有梦想和胆识的合作者! !C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE找有愿意执行的人找有愿意执行的人! !到了第二阶段，公司开始运作，领 导者必须转变为“野蛮人”，带领群 众冲锋陷阵，攻城略地。同时，意 志力和判断力都必须强韧准确，能 坚持到底。“野蛮人”也表现在公司 决策上，此时权利必须集中，用独 裁争取效率，资源和力量才会集中 。小公司没有本钱搞民主。C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE到了第三阶段，也就是公司打 开局面、在市场占有一席之地 后，“野蛮
8、人”要转变为“制度构 建者”，将原本的游击队改制为 正规军。找有会制定游戏规则的人找有会制定游戏规则的人! !C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE再往下到第四和第五阶段，分 别是建立管理架构和行政体系 ，此时公司会失去初始的弹性 ，转靠系统和流程来运作。找愿意守规矩的人找愿意守规矩的人! !C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE到了第六阶段，随着弹性越来越小 ，系统和流程的力量越来越强。领 导者也成了“贵族”，把自己和基层 员工以及市场上的第一线客户隔开 ，听取意见的来源是公司高管，而
9、 不是基层员工和客户。找直言不讳的挑战者找直言不讳的挑战者! !C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE进入第七阶段，除非内部来一 次大手术，对结构和组织做出 调整，回到创业初始的状态， 否则公司只能随时间逐渐老去 ，直至结束。找外来的变革者找外来的变革者! !C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE所有公司都会经历这些过程，公司也有生命周期，而领导所有公司都会经历这些过程，公司也有生命周期，而领导 者能否顺利自我调整，是他在每一个阶段能否微笑并且笑到最者能否顺利自我调整，是他在每一个阶段能
10、否微笑并且笑到最 后的关键。后的关键。否则公司极可能在中间阶段就提前再见，换成竞争否则公司极可能在中间阶段就提前再见，换成竞争 对手在偷笑。问题是有多少创业者能与时俱进，随公司不同阶对手在偷笑。问题是有多少创业者能与时俱进，随公司不同阶 段做自我调整？这不光是能力的问题，还有个性和兴趣的变量段做自我调整？这不光是能力的问题，还有个性和兴趣的变量 。有些人就是比别人早看到机会，可以当先知，但未必适合卷。有些人就是比别人早看到机会，可以当先知，但未必适合卷 起袖子带队冲锋陷阵；适合打仗的人又未必能设计公司制度和起袖子带队冲锋陷阵；适合打仗的人又未必能设计公司制度和 架构。这一方面凸显了创业家确实难
11、求，是社会的稀缺资源，架构。这一方面凸显了创业家确实难求，是社会的稀缺资源， 绝对要有异于常人的心智和能力。另一方面，创业必须运用集绝对要有异于常人的心智和能力。另一方面，创业必须运用集 体工作和分段工作的方法，不是一个人跑马拉松，从头到尾看体工作和分段工作的方法，不是一个人跑马拉松，从头到尾看 一个人表现，而是一场接力赛，每个人从前一位手上接过棒子一个人表现，而是一场接力赛，每个人从前一位手上接过棒子 ，跑完自己那一段再交给下一棒。，跑完自己那一段再交给下一棒。这就好比搭火车或公交车，有起点也有终点。有些乘客在这就好比搭火车或公交车，有起点也有终点。有些乘客在 起点上车，大部分乘客则在中间的
12、不同车站上车，也在不同车起点上车，大部分乘客则在中间的不同车站上车，也在不同车站下车，未必都会坐到终点，但车子最终会抵达终点。站下车，未必都会坐到终点，但车子最终会抵达终点。 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE你确认自己已经你确认自己已经 为招聘工作做好了必为招聘工作做好了必 要的准备吗要的准备吗? ?评估评估2C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE招聘前需要构建的招聘前需要构建的 1616步基础要素步基础要素C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE C
13、OMPETENCE岗位名称岗位名称我的位置在那里我的位置在那里? ?大客户销售大客户销售代表代表第1 1步C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE岗位目标岗位目标我的方向在那里我的方向在那里? ?实现公司产品推广销售实现公司产品推广销售 服务的高效化服务的高效化第2 2步C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE岗位服务岗位服务 对象对象我要对谁服务我要对谁服务? ?与公司产品匹配的目标与公司产品匹配的目标 客户和成交客户客户和成交客户第3 3步C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM
14、 COMPETENCE COMPETENCE岗位职责岗位职责我要做什么事情我要做什么事情? ?信息收集信息收集客户分析客户分析商务谈判商务谈判客情维护客情维护 款项回收款项回收第4 4步C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE岗位绩效岗位绩效 指标指标我的工作效果如我的工作效果如 何评估何评估? ?销售额销售额利润利润重点项目重点项目客户资料客户资料 回款率回款率第5 5步C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE岗位薪酬岗位薪酬 待遇待遇我能够得到什么我能够得到什么? ?基本工资基本工资 出
15、差补助出差补助基本福利基本福利 绩效工资绩效工资年终奖金年终奖金 职务津贴职务津贴第6 6步C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE岗位资格岗位资格我需要什么样的我需要什么样的 基本条件基本条件? ?年龄年龄文化文化经验经验 身体状况身体状况第7 7步C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE岗位胜任岗位胜任 能力能力我需要什么样的我需要什么样的 能力能力? ?交流能力交流能力 领悟能力领悟能力开拓能力开拓能力 责任心责任心关系维护能力关系维护能力 第8 8步C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE岗位性格岗位性格 匹配匹配我的工作需要什我的工作需要什 么样的性格么样的性格? ?奋斗才干奋斗才干- -成就成就 专注专注 追求追求交往才干交往才干- -交往交往 和谐和谐 体谅体谅 责任责任影响才干影响才干- -竞争竞争 完美完美 统率统率 稳重安全稳重安全 持
