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1、 销售流程及联合用药案例王新斌 董晓波目的n1、让大家清楚在销售过程中应如何 进行询问。n2、让大家有联合用药的意识。n3、给大家一个借鉴。n4、通过关联销售更大限度提升门店 销售。联 合 用 药 案 例说明: 一、此案例只是针对某种病症结合门店实际商品 进行组方销售。 二、店员在介绍商品时一定要寻问顾客有没有慢 性病史、过敏史等情况。 三、对组合用药的方案有疑意时请资询药师，或 进行调整。 四、注意顾客属于哪一类顾客（高、中、低档） ，在推荐相应的联合用药方案。.问病卖药顾客购药确认病情专业服务关联销售送客微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药：萘敏维滴眼液+复明胶囊+ -胡萝卜
2、素珍珠明目滴眼液+维生素AD初步确认眼疲劳 考虑：补充眼部营养，缓解视疲劳，并推荐有补益肝 肾的中成药（复明胶囊）和有保护视力的保健品（如 -胡萝卜素）或中药（如枸杞子、白菊花）问:（工作性质）是要经常对着电脑工作吗?顾客:是的. 以前视力很好，最近视力下降较快，有时候看东西还 有些模糊导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客,在对电脑到2个小时左右就向远方望一望或闭目休息 一会，这样可以缓解因长时间凝视一处导致的瞳孔长期保
3、持收缩或扩张状态 引起的视疲劳或视力下降。有不适症状请拔打销售小票上的客服电话或及时 就医。案例一可推荐 相应配 合治疗 药品有一位年轻先生说:眼睛有点酸涩,平时喜爱上网。案例1.问病卖药顾客购药确认病情专业服务关联销售送客微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药：复方氯化钠滴眼液+复明胶囊+维生素AD+枸杞明目茶新乐敦+胡萝卜素+枸杞子初步确认眼疲劳 考虑：新乐敦眼液是补充眼部营养，缓解视疲劳，但 含有较多辅料，可推荐复方氯化钠滴眼液，加上有补 益肝肾作用的中成药和保护视力的保健品或中药（如 枸杞子、白菊花、枸杞明目茶等）问:（工作性质或业余爱好）是要经常对着电脑工作吗? 顾客:是
4、的.以前视力很好，最近视力下降比较快，有时 候看东西还有些模糊眼睛有点酸涩导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客,在对电脑到2个小时左右就向远方望一望或闭目休息 一会，这样可以缓解因长时间凝视一处导致的瞳孔长期保持收缩或扩张状态 引起的视疲劳或视力下降。有不适症状请拔打销售小票上的客服电话或及时 就医。可推荐 相应配 合治疗 药品有一位年轻先生想购买新乐敦案例2.问病卖药顾客购药确认病情专业服务关联销售送客微笑迎人,热情招
5、呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药： 小儿感冒颗粒+阿奇霉素干混悬剂+复合维生素C 小儿氨酚黄那敏颗粒+阿莫西林颗粒+葡萄糖酸锌 口服液 注：询问是否对阿奇霉素或阿莫西林过敏。初步判定:风热感冒 考虑：小儿感冒首选中成药以降低副作用，同时辅以增 强抵抗力的药物或保健品。 因此小孩已出现咳嗽和咽痛 应加上抗生素。如咳嗽有痰应加上止咳化痰的药物。如 有发烧也可加入退热药（布洛芬颗粒）但如用的是西药 感冒药就不需用了以避免重复用药。问:是您家小孩吗?顾客:是的.说:小孩多大了,主要都是什 么症状?顾客:流鼻涕，低烧，咳嗽，咽喉肿痛，大便干 燥 .今年3岁.问：生病多长时间，有没有吃过什么药？ 顾客：
6、生病2天，还没用过药。导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客多注意小孩的病情变化，食清淡 流食，多休息如出现其它不适症状请拔打销售小票上 的客服电话或及进就医。可推荐 相应配 合治疗 药品有一个年轻女顾客给小孩买感冒药案例3.问病卖药顾客购药确认病情 专业服务关联销售送客微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药：珍珠明目滴眼液+熊胆丸+红霉素眼膏熊胆滴眼液+阿奇霉素片+龙胆泻肝丸初步判定：急性角膜炎 考虑：用抗生
7、素和有清肝明目的中成药，也可同时用 眼膏（白天用眼药水晚上用眼膏）问:眼睛红了有多长时间了，小孩多大了？顾客:6岁， 有三天左右了.说:还有其它症状吗？大便怎么样？顾客：这两天咽喉肿痛，大便干燥，怕风、流眼泪。 导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客近期内小儿饮食以清淡为主，不要担心,孩子可以连续吃 一周助消化、去火消积的药物。眼部红肿消退后，外用药即可停用。有什么 情况请打我店咨询电话或就医。可推荐 相应配 合治疗 药品
8、有一顾客带孩子来买滴眼液，经观察孩子眼睛发红案例 4.问病卖药顾客购药 确认病情专业服务关联销售 送客微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药：健胃片+蒙脱石散+口服补液盐多潘立酮片+妈咪爱+口服补液盐初步判定：消化不良引起的腹泻 考虑：以健脾消食或促胃动力药为主，辅以止泻药。 腹泻要注意脱水的程度。药师问:多大小孩，腹泻几天了，大便性质，排便次数 ，吃什么东西了？顾客：岁半，腹泻天，三到四 次，为不成形的大便，味酸臭，喝过牛奶外加一点主 食，没有吃过别的东西导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法
9、用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客严格按照规定剂量服用，饮食 宜清淡流食，禁食凉食，不要担心,有什么情况请打 销售小票上的客服电话或就医。可推荐 相应配 合治疗 药品有一顾客想购买治疗小儿腹泻，大便含有未化之物的案例 5.问病卖药顾客购药确认病情 专业服务关联销售 送 客微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药： 加替沙星+清淋颗粒+柏栀祛湿喷雾剂（也可兑水洗阿奇霉素+肾石通颗粒（或金钱草片）+妇洁舒洗液初步判定：急性尿路感染 考虑:抗生素加有清热通淋作用的中成药，外用洗液有 局部控制感染的作用。问:是谁用这个药，主要有什么症状？顾
10、客：我自己， 尿急，尿痛，小便时有火烧感觉，发病有两天了，以 前没有这种情况导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客禁食辛辣，多饮水，少食油腻注 意休息，有什么不适症状请拔打销售小票上的客服电 话，如突然出现高热请及时就医。可推荐 相应配 合治疗 药品有一个女顾客进店述：尿频、尿急、尿痛，个人猜想 是尿路感染，想买治疗尿路感染的药物，案例 6问病卖药 顾客购药确认病情专业服务 关联销售 送 客微笑迎人,热情招呼,您好,请问需
11、要什么帮助吗?用药： 奥美拉唑+克拉霉素+阿莫西林+参苓白术片+蛋白质粉 枸橼酸铋钾+阿莫西林+甲硝唑+泮托拉唑+复合维生素 复胃散胶囊+参苓白术片+多潘立酮片初步判定：慢性胃炎 考虑：用三联或四联疗法再辅以健胃养胃的中成药，由于胃炎 的患者时间一长都会出现营养方面摄入不足的问题所以还应再 推荐补充营养的保健品。 注：如出现消化不良应加上消食或促胃动力药。三联疗法的定 义：抑酸剂（如奥美拉唑）或胃粘膜保护剂（如胶体果胶铋） +两种抗生素；四联疗法定义：抑酸剂+胃粘膜保护剂+两种抗 生素问:是谁用药，主要是什么症状？食欲怎么样？有没有去医院检 查过，以前用过什么药？顾客：是我用，主要胃酸、胃灼热
12、、 泛酸，不思饮食，查过，确定是慢性胃炎。导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客要规律饮食，少食辛辣等刺激性食物， 饮食以半流食易消化为主，服药期间如出现其它不适症状请 拔打销售小票上的客服电话或就医。可推荐 相应配 合治疗 药品有一个男顾客进店想购买治疗食管炎的药品案例 7.问病卖药 顾客购药 确认病情专业服务 关联销售 送客 微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药： 格化止+正糖胶囊（或消渴降糖片）+蜂胶格
13、化止+六味地黄胶囊+深海鱼油药师判定：二型糖尿病 考虑：推荐滋阴益肾产品和降糖产品。主要是消渴日 久，小便频数量多。属于肾阴虚型糖尿病。还可以考 虑加降糖的保健品.问:是谁用药？有多久了？平时都用什么药？效果如 何？顾客：是我自己用，是二型糖尿病.用了三年了， 一直都是这个药，效果还不错。问:现在主要有什么 症状?顾客:口渴、小便次数多。导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客休息及饮食，少食多餐。 有什 么情况请打我店咨询
14、电话可推荐 相应配 合治疗 药品有一个中年女顾客想购买格华止案例8 .问病卖药 顾客购药 确认病情专业服务关联销售送客 微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药： 氯雷他定（或西替利嗪）+湿毒清片+莫米松软膏湿毒清片+丹皮酚软膏+复合维生素初步判定：老年性皮肤瘙痒症。 考虑：老年性皮肤瘙痒症是因为代谢紊乱原因造成的，可 用一些调解代谢功能的善存银片；外用药可以用 激素或有止痒作用的乳膏和液体（它们有一定的滋润作 用）。问:是谁用药,主要是哪里瘙痒,知道什么原因引起的吗? 顾客：是我自己用药，浑身都痒，时好时坏，晚上特 别痒。问：以前用过什么药吗？顾客：三九皮炎平， 用时好不用就特别痒
15、。导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客洗浴水温不宜过高、不宜太勤， 不要用碱性肥皂, 有什么情况请打我店咨询电话可推荐 相应配 合治疗 药品有一个老年男顾客想购买治疗皮肤瘙痒的药物 案例9 .问病卖药 顾客购药确认病情 专业服务关联销售送客 微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?用药： 0号+安神胶囊+深海鱼油+卵磷脂+银杏叶片+台式血压计+ 听诊器 0号+益脑胶囊+小麦胚芽油+血塞通胶囊+电子血压计 注：深海鱼
16、油和卵磷脂搭配用效果更好，一个是从内一个 是从外。如血脂调理不下来还是要搭配上降脂药。初步判定：高血压伴有冠心病。 考虑：服用原有的降压药，加服调整睡眠的中成药； 针对血脂有点高，可以先不用药考虑加服深海 鱼油和卵磷脂做调理性治疗，加有活血化瘀功 效的中成药。同时推荐血压计和听诊器。问:睡眠好吗？都在服用什么降压药？查过血脂吗？ 心脏功能怎么样？顾客答：睡眠不好，正在服用北京 降压0号，查过，有点高，心功能也不算好，有冠心 病。导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗?d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询亲切送客并提示顾客低脂、低盐饮食，情绪稳定， 不能劳累，坚持按时服药，不要担心, 有什么情况 请打我店咨询电话可推荐 相应配 合治疗 药品有一个老年男顾客想购买治疗北京降压号 案例10 .问病卖药顾客购药确认病情 专业服务关联销售送客 微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么
