店面销售技巧培训

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1、店长培训网 店面销售管理技巧培训 店面销售店面销售技巧培训技巧培训帮助店面销售人员提高销售技巧，掌握基本的销售技能，把销售做到系统化，从而提升企业精神风貌。 第一条、店面管理部职能 1、负责各大区营业店面的开设、运营和调整等工作的指导和帮助； 2、协助大区通过直接为顾客服务，实现公司下达的销售收入指标； 3、协助大区制定店面管理工作的有关制度和工作计划与工作方案，并对完成情况进行统计和检查； 第二章、岗位职责与任职条件 第三条、店面管理部经理岗位职责 1、下达和检查各大区店面的各项经济指标； 2、掌握各大区营业店经营状况，对营业店的调整和发展提出方案； 3、制定、调整和检查各项规章制度和业务

2、程序； 4、负责本部门人员的管理、培训和考核； 5、负责对外和与公司其他部门的协调，处理意外情况； 第四条 大区店面主管岗位职责 1、在店面管理部经理和大区经理的领导下，主持本大区营业店的全面工作； 2、承担本大区各营业店的各项经济指标，制定、实施和检查各营业店的销售计划； 3、对本大区各营业店的运营进行巡查和指导，掌握各营业店经营状况，控制销售成本； 4、负责本大区店面人员的管理、培训和考核； 5、负责对外协调和处理意外情况。 第五条 营业店店长岗位职责 1、在大区店面主管领导下，主持本营业店的全面工作； 店长培训网 2、负责对营业员进行业务指导，解决营业中预到的疑难问题； 3、及时反馈销

3、售和市场信息； 4、负责本营业店人员的管理和考核； 5、负责营业店与外部各部门的协调； 第六条 营业店营业员岗位职责 1、遵守公司有关规章制度和店同管理部工作手册； 2、服从营业店店长管理，完成营业店销售计划； 3、提高个人的业务水平，为顾客提供优质服务； 4、收集和反馈市场信息； 第三章 员工培训与考核 第七条 上岗前培训与考核 员工上岗前必须参加培训，培训内容包括： 1、介绍公司和概况和企业文化。 2、公司有关规章制度和管理思想。 3、店面管理部工作手册。 4、家具行业及市场信息。 5、销售及导购技巧。 第八条 定期培训与考核 店面管理部及各销售大区每半年对在职员工进行一次培训和考核，考核

4、不合格者下岗。培训内容包括： 1、世界助记词国内家具产品最新流行趋势。 2、家具市场最新动态。 3、家具及室内设计中高级知识。 店长培训网 4、销售技巧的提高。 第四章 销售指标及考核 第九条 指标分配与考核 1、销售指标的分配 各大区总监将本大区店面销售指标分配给大区店面主管。大区店面主管将本大区店面销售指标按月度分配给各营业店店长。 2、销售指标的考核 销售指标按月度进行逐级考核。大区经理考核大区店面主管销售指标的完成情况。大区店面主管考核各营业店店长销售指标的完成情况。 第十条 奖金的计提和分配 1、奖金发放原则 各营业店完成营业店月度销售指标后，超额部分可以以营业店为单位，按比例提取

5、奖金。 2、奖金的计提比例 奖金额=营业店销售指标超额完成部分提成比例 3、奖金的分配 大区店面主管制定营业店月度奖金计提和分配方案，报大区经理审核同意后实施。 第五章 营业店的调查与选择 第十一条 新设营业店的市场调查 根据公司决策机构所制定的营销战略，由店面管理部和各销售大区负责，对新设营业店的城市进行市场调查，调查对象包括： 1、家具和家装协会，调查当地家具消费水平，市场总体情况。 2、消费者，调查消费需求和消费水平。 3、主要家具和建材销售商，调查销售渠道和市场销售状况。 店长培训网 第十二条、营业店的选择 1、在市场调查的基础上，对所选卖场和可做营业店的卖场进行综合评价，填写卖场评

6、价表，逐项打分，淘汰不符合要求的卖场，最后优先出最佳的备选卖场。 2、备选卖场的数量应多于计划新设卖场的数量，以备淘汰和优选。 3、对已确定的备选卖场，要设计出卖场进入和经营方案，做出开业后的销售预测和经营状况分析。 第十三条、新设营业店的审批 由店面管理部将新设营业店的市场调查报告， 卖评价表以及新设卖场经营方案一同上报大区主监，由公司总经理审批后实施新营业店的开设工作。 第六章、营业店开设与调整 第十四条、营业店的开设 营业店开设的准备工作包括： 1、店面管理部和大区经理负责营业店谈判和签订合同。 2、店面管理部和大区经理负责店面人员的招聘、培训和考核。 3、大区经理和大区店面主管负责营业

7、店开业的各项准备工作。主要包括营业店装修，办公用品购买，店面家具样品的组装，商标价，饰品饰物的配置等。 前言： 店铺装修很漂亮可顾客还是不进店？ 我们热情招呼，顾客却沉默不语？ 我们引导顾客体验，可他却无动于衷？ 顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？ 眼看就要成交，却被闲逛客一句话搞砸？ 无论我们怎样笑颜以对热情相迎。顾客总是表情漠然毫无反应； 无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此功亏一箦； 店长培训网 无论我们的商品价格降得多低鼷客总是对价格存在异议； 无论我们怎样提升服务质量。顾客还是对我们有很多意想不到的要求； 顾客越来越难以满足。顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么

8、做？ 在市场竞争日趋激烈的今天，终端店面在企业经营中发挥着越来越重要的作用，而企业也逐渐意识到，要提高店面的销售业绩，决胜市场，就必须提高店面销售人员的技能水平。 导购引导购买的过程是一个斗智斗勇的过程。导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？ 1、健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。 2、明确的目标

9、成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。 3、顾客开发能力 优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。 4、强烈的自信 自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。 5、专业知识强 店长培

10、训网 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答， 而成功的导购销售人员则能立刻对答如流， 在最短的时间内给出满意的答复。 6、找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。 7、销售解说技巧 销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精

11、准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。 8、擅长处理反对意见 善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。 除了店面销售技巧的天龙八部，谭小芳老师还总结了店面销售技巧的“六脉神剑” 。 1、六脉神剑第一式：迎宾 如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌” ，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务就可以了；如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候： “早上好”等。 2、六脉神剑第二式：寻

12、机 男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机的动作是比较安全、卓越的服务。 3、六脉神剑第三式：开场 在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了： 店长培训网 “先生，这款深色的西裝在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。 ” “这个面料是*织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴” “先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。 ” “先生，您需要什么？” 、 “先生，喜欢的话试穿下” 、 “我们是意大利名牌”这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比绵软无力，不如不说。 4、六脉神剑第四式：试穿 在你专业语言

13、的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去： 单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴， 唤醒他内心触动； 然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他： “因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如” 这话不要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不

14、多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！ 5、六脉神剑第五式：开单 在最大限度地激发完客人的购买欲望之后， 快速地取得客人的同意进入 “打包” 、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。开完了这单，不要那么快地送他出门衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。 6、六脉神剑第六式：送客 所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”店长培训网 之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场， 问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。 在沟通上， 这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养： “李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后” 各位，六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪” ！会帮你带回不少回头客！ 总之，销售人员是零售绩效的关键