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1、“稳准狠 短频快”【怎样接触大客户 】2大单，是指年缴费5万以上的保单，大单 的顺利签约，能够奠定外勤伙伴销售信心， 能够快速扭转团队被动局面，能够让外勤伙 伴收入实现快速提升！然而，大单在签约过程中，外勤伙伴需 要掌握一定的原则与技巧，在和大客户沟通 过程中，应该遵循以下3字原则，能够让您 事半功倍，快速成交！前 言3进门要稳。去见客户之前，一定要准备小礼物，见客户面要送礼物，抬手不 打送礼人，你的成功率就会高。见到老板，一定是赞美话术开头：“X老板，对不起打扰您了。您可能不认识我，但我很早以之前 就久仰了您的大名，前几天报纸上还介绍您”开场白讲完，马上闭嘴，笑容可掬但目光坚定地看着他，给他
2、一个思 考的机会，他就意识到该把你让进屋子，“来，到屋里说话”，你就进 门了。很多业务员到了大客户那里紧张，一紧张就不停的说话，客户总是在 思考你说的是什么，他就没机会让你进屋。你话一停，就进屋了。“稳”4然后，对方会问你是干什么的，你千万不要回答，你手上要有些 经济方面的信息资料，送给老板：这些资料送给您，希望对您有 所帮助。对方一接手，就把刚才那个你是干什么的问题给岔开 了。老板翻开书，发现扉页夹着一张彩纸，我说：老板，送给您 一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。我这一招屡试不爽，因为没有谁会拒绝一个500万大奖的诱惑。 在对方看资料的时候，你再谦虚一下：“老板，今天我冒昧登门 ，打
3、扰了，请您原谅。”这时老板见到你还站着，就会说：“来来 ，请坐。”坐下之后，你才能谈正事。 所有这些程序都必须做得有条不紊，不论客户态度多恶劣，你都 不能急，一板一眼来操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有据 有节。这时客户就会被你这种“气势”所感染，情绪就稳定下来 了。“稳”5判断客户要准。推销一定要找到决策人，和其它人谈没有用，所以进门之前先观 察一下“敌情”，看看谁是准客户。见到准客户，还要和他寒喧：您这么年轻就如此成功，日理万机 呀，是不是我们这些事都得您亲自拍板？他说：“可不是嘛”，说明他是决策者，如果他说“你也得再往上 报”，说明你还再往上层跑。 准客户判断失误，全部完蛋。有一次我去
4、向一家公司推销，每次 都是由一个张经理接待的，跑了两个月，一单都没成交，后来才 知道张经理根本就不主事，主管经理在隔壁屋，我连见都没见 过。所以判断客户一定要准，要找对人。“准”6保费设计要狠。大客户一次三五十万的保额。有人担心客户交得起吗？客户还没 担心了，你担心什么。 他是个大人物，需要大的保障，你给他设计个小保单，一出事保 障不够，你这不是失职吗？ 所以谈到保险问题，我都会问客户：像您好这种情况每月交一千 元保费没问题吧？这一点确定了我才敢给您设计。 他问为什么？ 我说：“因为如果您做每个月交费二三百的小保单，根本用不着找 我，随便找谁都能给您做，到时赔偿个三五万也解决不了问题。 像你这
5、样的情况，出了事至少三五十万才能挡一下，而三五十万 保障每个月至少要交费一千元。这样吧，我先按一千元左右给您 设计，尽量把保额提高一点，保障全面点。设计完我给您打电 话。“狠”7年交保费5万多，这就叫“狠”。您不狠就把客户给害了。“短”：拜访时间要短。 “频”：拜访次数要频。 “快”：告辞动作要快。拜访时要注意的三个问题：一、不要电话预约，直接去拜访。 他再忙也能抽出三五分钟，你和他谈了，就是一次有效拜访。 二、客户不在一定要给他留便条。 当客户拥有你三张便条时，他会觉得欠你很大的情，所以下次 见到你会加倍补偿。“狠”8三、事先找好退路。 客户如果当时情绪不好，你很可能成为他的出气筒，所以一定
6、要为自 己留出退身步。 有一次，我去拜访一个老板，进屋发现他正在那焦头烂额地整理东西 ，对我视而不见。我当时坐也不是站也不是走也不是。灵机一动，决 定以不变应万变，在原地一动不动站了一分钟，然后冲老板一鞠躬， 说：“老板，那我就告辞了。” 老板条件反射地问我：“哎，怎么刚来就走？” 我说：“我从报纸上看到介绍您的文章，非常敬佩您，我今天的任务 就是过来看您这位成功人士一分钟。现在时间已经到了，所以我得走 了。” 老板一听哈哈大笑：天下还有这样的业务员，小伙子，你是干什么的 ？ 这样，我就和他搭上了话，如果他不理我，我也会冠冕堂皇地走掉。 面子是别人给的，脸是自己丢的，被拒绝得没有面子说明你还不够成 熟。“狠”谢谢 THANK YOU
