联想渠道管理

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1、2002联想大客户及策略联盟部联想大客户及策略联盟部主要内容主要内容l联想销售模式l联想电子商务发展的三个历程l联想电子商务的解决方案l联想电子商务的系统架构l目前电子商务需改进的主要方面主要内容主要内容l联想销售模式l联想电子商务发展的三个历程l联想电子商务的解决方案l联想电子商务的系统架构l目前电子商务需改进的主要方面通过渠道销售通过渠道销售物流配送：运输和储藏商品。物流配送：运输和储藏商品。财务支持：收集和分散资金（承担客户信用），以负担渠道工作所需费用。财务支持：收集和分散资金（承担客户信用），以负担渠道工作所需费用。承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。承担风险：在执行渠道任

2、务的过程中承担有关风险。推广促销：开发和传播有关产品的富有说服力的信息。推广促销：开发和传播有关产品的富有说服力的信息。 规模销售：前：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。规模销售：前：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。中：销售谈判、演示。中：销售谈判、演示。后：跟踪服务关怀。后：跟踪服务关怀。 个性化整理：按买者的要求调整供应物，它包括诸如制造、集成，分类和包个性化整理：按买者的要求调整供应物，它包括诸如制造、集成，分类和包装等活动。解决厂家产品单一，用户需求多样化的矛盾。装等活动。解决厂家产品单一，用户需求多样化的矛盾。售后服务售后服务: : 上门验机、安装、调试上门验机、安装、调试市场反馈：为

3、计划和促进交换收集有关信息。市场反馈：为计划和促进交换收集有关信息。渠道的功能渠道的功能渠道业务概览和循环渠道业务概览和循环策略和架构策略和架构管理和激励管理和激励政策和发展政策和发展监督和评估监督和评估总体策略总体策略渠道策略主要原则服从公司的总体战略 与产品的市场策略相协调 架构最优化 效益最大化 与渠道伙伴共同成长渠道策略和渠道管理的主要原则渠道策略和渠道管理的主要原则渠道管理主要原则有效的渠道选择程序保证 优秀的渠道队伍构成 明确的渠道角色和任务分 工 指导和培训渠道以促进销 售 通过持续性的渠道激励， 渠道监督和渠道冲突管理等 手段，完成渠道指标并保证 渠道稳定渠道工作总流程示范（代

4、理类）Page 1SC-TO-BE 渠道TO-BE一级流程SC-010 渠道规划1、影响渠道建 设的宏观环境分 析2、最终客户对 渠道的需求分析3、公司战略和 业务发展对渠 道要求的分析4、渠道自身发 展需求的分析5、竞争对手渠 道体系的分析6、渠道现状及 历史的分析7、资源分析 （投入、业务要 素等）8、综合的 SWOT分析9、确定渠道建 设的总体目标、 策略（客户群/ 产品/渠道类 型）渠道运作SC-020 发展SC-020-010 渠道发展推广 （吸引加盟的推 广）SC-020-020 渠道认证SC-030 销售（商务）1、代理订货3、资金审核4、配送 （发货）SC-040 日常业务支持

5、服务SC-040-020 客户攻关支持SC-040-030 商务运作支持SC-040-040 宣传推广支持SC-040-070 信息化建设支持SC-040-080 对业务代表支持SC-040-090渠道培训SC-050 契约关系管理SC-050-020 销售预测管理SC-050-030 渠道反馈最终 客户信息SC-050-050 市场秩序管理SC-050-060 其他违规处理SC-060 伙伴关系管理SC-070 分析监控SC-070-010 渠道情报收集/ 监测（竞争对 手、最终客户、 渠道自身）SC-070-020 满意度分析 （客户、渠道）销量分析渠道的结构等 竞争力指标分析资源分析2、

6、订货确认5、核销对帐SC-050-040 销售机会 跟踪管理6、返款操作11、下发各大区 渠道规划指导书12、各大区制定 本辖区渠道发展 规划13、总部进行 渠道规划汇总 整合审批14、制订年度 代理协议SC-020-030 渠道签约SC-020-040 制订年度代理 业务发展计划SC-050-010 业绩回顾SC-050-080 终止代理 合作关系SC-040-010 代理需求 识别跟踪客户需求价值研究 分析客户价值评价及 反馈客户关系目标/ 策略的设定总体评估SC-040-050 产品技术支持SC-040-060 经营管理支持SC-050-070 评价激励SC-040-100 代理商渠道品

7、牌 形象的宣传 (形成客户拉力)反馈/改进跟踪知识库维护管理数据分析挖掘10、制定总体渠 道建设和管理的 计划与预算SC-060-010 代理商顾问 委员会工作流程SC-060-020 代理商销售 协会工作流程SC-060-030 渠道走访SC-060-040 总经理接待日SC-060-050 内部宣传推广 (保持持续合作 关系的推广)SC-060-060 关系危机 处理流程渠道工作总流程示范（大客户类）客户需求及价值目标设定 客户需求及价值监测和分析客户价值的实现客户群的推广 （品牌）捕获、实现及 支持关怀规划、整合分析行业市场分析 SI-010-010业务要素的规划 SI-010-030客

8、户历史 数据分析 SI-010-020战略及业务发展需 求分析 SI-010-030产品推广行业宣传行业活动行业广告业务地区规划 与整合 SI-010-040客户关系建立 SI-020-090项目跟踪 SI-020-080方案提供 SI-020-100方案咨询支持 SI-020-130客户关系支持 SI-020-120政策及商务支持 SI-020-140赠送服务包 SI-020-180协会组织建设 SI-020-170行业攻关支持 SI-020-160潜在需求发现及 满足 SI-020-150销售统计 分析 SI-030-050资源监控及业务 评价 SI-030-040满意度调查 SI-030

9、-060行业展示会客户需求监测分析 SI-030-010业务环境监测 SI-030-020销售机会监控 与分析 SI-030-030行业市场TO-BE流程图(V4.1)综合业务评估 SI-030-070规划 SI-010运作 SI-020分析监控 SI-030直邮Road show政策审批 SI-020-110考察 SI-020-190关系危机处理 SI-020-200监督和评估渠道管理渠道建立渠道确定渠道策略和架构主 要 活 动确定分销商的 挑选程序和标 准 确定各地区所 需要的覆盖率 选择适当渠道 模式 选择和确定代 理商 建立系统的渠 道管理程序和 管理标准 签署代理合同管理销售的库 存

10、和交货期 加强对信用和 收帐的管理 提供产品促销 支持 提供技术培训 支持 建立代理业绩 考核指标和程 序定期访问和了 解代理的要求 以及市场信息 按合同要求的 角色和任务来 评估代理表现 总结业绩分析 结果并确认最 佳奖罚办法了解总体战略 和产品营销策略 评估企业资源 评估现有渠道 能力 了解竞争对手 的渠道策略和举 措 确定渠道策略 和架构 渠道业务计划 制定渠道策略和管理渠道的主要程序制定渠道策略和管理渠道的主要程序制定渠道策略和管理渠道的主要程序（续制定渠道策略和管理渠道的主要程序（续 ）监督和评估渠道管理渠道建立渠道确定渠道策略和架构最 终 产 品分销商选择标 准及程序 代理发展计划

11、 及业务目标 代理规范合同 代理政策渠道管理政策 和程序代理业绩考核 标准 代理奖罚条例渠道策略和结 构 竞争对手渠道 策略分析 渠道业务计划主 要 输 入标准合同范本 各地区主要代 理商资料渠道管理的国 际国内最佳做 法代理合同及业 务计划竞争对手营销及 渠道分析 公司业务计划确定渠道策略和架构确定渠道策略和架构了解总体战略和产品营销策略评估企业资源评估现有渠道能力了解竞争对手的渠道策略和举措确定渠道策略和架构渠道业务计划设计出当地分销结构设计出当地分销结构 分销商的数量/级别 分销商的规模 所有权结构 准备能达到目标的分销商名单准备能达到目标的分销商名单 规模 现有客户基础 地点确定所有合

12、适的分销商确定所有合适的分销商设立挑选分销商标准设立挑选分销商标准 规模 资源 经验 合作精神 根据标准对分销商评估根据标准对分销商评估 挑出最合适的分销商挑出最合适的分销商挑选分销商挑选分销商渠道管理渠道管理1、渠道的业务管理2、渠道的推广管理3、渠道的关系管理4、渠道支持5、渠道激励6、渠道控制与冲突管理奖励策略奖励策略渠道政策与渠道客户的切身利益密切相关，是渠道拓展的重要依据，也渠道政策与渠道客户的切身利益密切相关，是渠道拓展的重要依据，也 是决定合作达成与否的重要条件。在产品推广初期，渠道客户不分级别是决定合作达成与否的重要条件。在产品推广初期，渠道客户不分级别 享受同样的销售政策，随

13、着业务开展，对渠道客户不同的业绩应制定相享受同样的销售政策，随着业务开展，对渠道客户不同的业绩应制定相 应销售奖励政策。包括：销量、销售增长率、提货次数、回款及时度五应销售奖励政策。包括：销量、销售增长率、提货次数、回款及时度五 个指标。个指标。 渠道政策的主要的激励措施包括： 折扣：联合当地几家经销商共同提货，以便让他们享受更大的提货折扣 。 返点：常规的返点制度配合特殊的返点制度（如设立节日销售奖励等） 奖励（提货奖、业绩奖等） 营销支持：广告/活动支持等。渠道激励渠道激励设立广告代理基金 将分销商的销售额的一定比例作为广告代理基金， 并按一定的投入比例作为对分销商广告投入的费用。 这样将

14、分销商与厂商对分销商的广告投入费用额度挂 钩。联合销售厂商向分销商派驻业务代表，业务代表在渠道成员处 办公，人事上属公司领导，执行公司的各项政策；业务上 属渠道成员领导，替渠道成员开发下游客户、实现销售。开展销售竞赛渠道是联系厂商和消费者的纽带，厂商要不断地通过各种方式对该渠道成员以激励，使其尽心渠道是联系厂商和消费者的纽带，厂商要不断地通过各种方式对该渠道成员以激励，使其尽心 尽力地服务。对渠道成员的激励以前更多的是通过让利来实现，但现在激励方式越来越多样化尽力地服务。对渠道成员的激励以前更多的是通过让利来实现，但现在激励方式越来越多样化监督和评估渠道监督和评估渠道定期访问和了解代理的要求以

15、及市场信息按合同要求的角色和任务来评估代理表现总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法根据总评估结果调整渠道结构或策略主要内容主要内容l联想销售模式l联想电子商务发展的三个历程l联想电子商务的解决方案l联想电子商务的系统架构l目前电子商务需改进的主要方面动态信息发布双向信息交流关注企业内部信息化建设静态信息发布19981998第一代电子商务第一代电子商务19991999 6 6第二代电子商务第二代电子商务联想电子商务发展历程 企业间信息系统对接关注整个供应链上信息整合20012001第三代电子商务第三代电子商务每每一年，每一天，我们都在进步一年，每一天，我们都在进步帐务及信用管理系统销售管理系统返款

16、管理程序电子商务网站形成了一套完整的、 集成的商务运作系统 ，时时进行销售中的 各种控制，为全面实 施电子商务打下基础静态信息9898年的电子商务系统功能年的电子商务系统功能实现了第一代电 子商务系统-静态 信息发布第一代电子商务第一代电子商务网上订单、动态信息查询、静态信息发布运输管理销售管理SQLSQL数据平台数据平台电子商务系统财务系统MRPII及资材系统帐务及信用管理9999年电子商务系统功能年电子商务系统功能INTERNETINTERNET平台平台梳理了业务流程，纳入了 运输管理系统，与资材的 计划系统集成，与财务系 统平滑对接，并统一了数 据平台。2000年1月ERP上线，采 用SAP的R3系统整合了的 公司原有的财务、仓储、 销售及资材的各种信息系 统，为公司全面推进电子 商务建设打下了坚实的基 础。ERPERP第二代电子商务第二代电子商务第三代电子商务第三代电子商务电子商务电子商