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1、 分类号 F203.9 密级 公开 UDC 专业学位硕士学位论文专业学位硕士学位论文 DQDQ 集团集团 N N 公司销售人员公司销售人员 激励措施优化研究激励措施优化研究 桂春林桂春林 专业学位名称专业学位名称 工商管理硕士（工商管理硕士（MBA） 指导教师指导教师 凌常荣凌常荣 教授教授 论文答辩日期论文答辩日期 2014 年 5 月 24 日 学位授予日期学位授予日期 答辩委员会主席答辩委员会主席 阎世平教授 广西大学学位论文广西大学学位论文原创性原创性和使用授权声明和使用授权声明 本人声明所呈交的论文，是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除已特别加以标注和致谢的地方外，论
2、文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的研究成果，也不包含本人或他人为获得广西大学或其它单位的学位而使用过的材料。与我一同工作的同事对本论文的研究工作所做的贡献均已在论文中作了明确说明。 本人在导师指导下所完成的学位论文及相关的职务作品，知识产权归属广西大学。本人授权广西大学拥有学位论文的部分使用权，即：学校有权保存并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅，可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索和传播，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。 本学位论文属于： 保密，在 年解密后适用授权。 不保密。 (请在以上相应方框内打“”) 论文
3、作者签名： 日期： 指导教师签名： 日期 作者联系电话： 电子邮箱：广西大学工商管理硕士学位论文 DQ 集团 N 公司销售人员激励措施优化研究 1 DQDQ 集团集团 N N 公司销售人员激励措施优化研究公司销售人员激励措施优化研究 摘摘 要要 随着科技的进步，制造型企业生产出的产品在质量上的差异越来越小，随着科技的进步，制造型企业生产出的产品在质量上的差异越来越小，除去品牌的差异，产品趋近“同质化” ，产品本身的竞争优势已不再明显。除去品牌的差异，产品趋近“同质化” ，产品本身的竞争优势已不再明显。在这样的情形下，各企业的营销能力及服务水平就上升到了重要的位置。在这样的情形下，各企业的营销能
4、力及服务水平就上升到了重要的位置。各企业想要获取有效的订单，就必须提升企业的营销能力，因此，作为提各企业想要获取有效的订单，就必须提升企业的营销能力，因此，作为提升企业营销能力最直接的动力和推手的销售人员就成了企业的关键人才。升企业营销能力最直接的动力和推手的销售人员就成了企业的关键人才。而企业如何有效地激励销售人员，激发他们为企业创造出更多业绩，是我而企业如何有效地激励销售人员，激发他们为企业创造出更多业绩，是我们每个企业都必须重视的一项管理工作。们每个企业都必须重视的一项管理工作。 本文研究的对象是本文研究的对象是 DQDQ 集团营销总公司下属的一个销售分公司集团营销总公司下属的一个销售分
5、公司N N 销销售公司，售公司，N N 公司是公司是 DQDQ 集团布局在广西的一个营销网点，主要负责广西地区集团布局在广西的一个营销网点，主要负责广西地区的产品推广和销售。近几年，随着中国的产品推广和销售。近几年，随着中国- -东盟自由贸易区的建立、西部开发东盟自由贸易区的建立、西部开发政策以及广西北部湾经济区的建立，广西迎来了快速发展的好时机，给政策以及广西北部湾经济区的建立，广西迎来了快速发展的好时机，给 DQDQ集团的产品推广和销售也带来前所未有的发展时机。然而，集团的产品推广和销售也带来前所未有的发展时机。然而，DQDQ 集团发展的集团发展的同时也面临着竞争对手的激烈竞争， 同行业企
6、业为了争抢广西的项目资源，同时也面临着竞争对手的激烈竞争， 同行业企业为了争抢广西的项目资源，不惜花重金挖掘优秀的销售人才，不惜花重金挖掘优秀的销售人才，DQDQ 集团集团 N N 公司的部分优秀销售人员也随公司的部分优秀销售人员也随之被挖走，造成之被挖走，造成 N N 公司部分优秀销售人员的流失。本文基于公司部分优秀销售人员的流失。本文基于 DQDQ 集团集团 N N 公司公司目前所面临的状况，以问卷调查和员工访谈等方式对目前所面临的状况，以问卷调查和员工访谈等方式对 N N 公司销售人员的激公司销售人员的激励措施进行了调查研究，励措施进行了调查研究，对调查结果进行分析得知：对调查结果进行分
7、析得知：N N 公司目前对销售人公司目前对销售人员的激励措施存在一些缺陷。本文就着这些缺陷，运用经典激励理论对销员的激励措施存在一些缺陷。本文就着这些缺陷，运用经典激励理论对销广西大学工商管理硕士学位论文 DQ 集团 N 公司销售人员激励措施优化研究 2 售人员的启示，从直接薪酬、间接薪酬、福利等物质激励和目标激励、培售人员的启示，从直接薪酬、间接薪酬、福利等物质激励和目标激励、培训激励、晋升激励、荣誉激励、情感激励等非物质激励方面，提出了新的训激励、晋升激励、荣誉激励、情感激励等非物质激励方面，提出了新的销售人员激励措施方案，并为保障新的激励措施方案的有效实施，提出了销售人员激励措施方案，并
8、为保障新的激励措施方案的有效实施，提出了一些建议。一些建议。 如果本文的激励措施方案得到有效运用，且能改变如果本文的激励措施方案得到有效运用，且能改变 N N 公司目前销售人公司目前销售人员的激励现状， 那么该方案对员的激励现状， 那么该方案对 DQDQ 集团其他地区集团其他地区的销售公司也具有一定的借的销售公司也具有一定的借鉴作用，因而具有一定的实践意义。鉴作用，因而具有一定的实践意义。 关键词：关键词：制造型企业制造型企业 营销能力营销能力 知识型销售人员知识型销售人员 激励制度激励制度 广西大学工商管理硕士学位论文 DQ 集团 N 公司销售人员激励措施优化研究 3 THE DQ GROU
9、P OF N COMPANYTHE DQ GROUP OF N COMPANY SALES STAFF INCENTIVE SYSTEM SALES STAFF INCENTIVE SYSTEM RESEARCHRESEARCH ABSTRACTABSTRACT With the progress of science and technology, eliminating the differences in brand,manufacturing firms produce products with smaller and smaller difference reaching “hom
10、ogeneity“, this leave products to have no competitive advantages versus other products. Under these circumstances, the firms marketing and service abilities will rise to a higher level of importance. Companies want to obtain more orders and to do so we must improve the firms marketing ability. There
11、fore, the most direct way to improve this is to motivate the enterprises sales staff. Motivating sales staff to improve their performance is one we much pay close attention to. The object of this study is DQ group marketing subsidiarity-N sales company which is mainly responsible for the promotion a
12、nd sale of products in Guangxi, is a marketing networking in the Guangxi Zhuang Autonomous Region. In recent years, with the establishment of China-Asian Free Trade Area, western region development policies and the establishment of Guangxi Beibu Gulf Economic Zone,which have ushered in the rapid dev
13、elopment of Guangxi. This has given DQ group a unprecedented developmental opportunity. But at the same time, DQ group was faced with fierce competition. Other firms in the same industry, in order to compete for Guangxi projects, spend heavily to attract and retain sales talent which left N sales co
14、mpany loss of its outstanding sales staff. Facing this “brain drain“ from competing companies DQ group N company conducted a study, by the way of questionnaire and interview, with employees to look at N companies current incentive system. The findings of this study reveled defects that are presented
15、 in this paper. Using the Classical Incentive Theory N company added such things as direct compensation, indirect compensation, benefits, goals, training, promotion incentives, and non material incentives. 广西大学工商管理硕士学位论文 DQ 集团 N 公司销售人员激励措施优化研究 4 If we use the incentive scheme suggested in this paper we can change N companies present status of staff incentive and can be used to other DQ group sales companies. KEY WORDS: Manufacturing enterprise； Marketing ability； Knowledges sales；Incentive system 广西大学工商管理硕士学位论文
