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1、培训大区销售经理 建立销售数据分析系统(分为上、下部分)全面系统销售报表应能反映以下问题 实际销售与计划销售(年度预算)的差异 本期实际销售与上期(或上一年度)实际销售的差 异 产品别达成状况 产品别销售结构以及变化趋势(品项是否平衡) 区域别销售结构以及变化趋势(区域是否平衡) 通路别销售结构以及变化趋势(渠道是否平衡) 终端铺货、陈列及价格报告 异常账款分析 经销商进货状况明细 库存及周转状况分析销售状况的实时监控一、销售日报表的建立 完备科学的销售日报要起到以下作用: 销量进度掌握:反映各区域累计销量和完成 率。 销量实时监控:反映各区域的当天日销量。 品项控制:随时反映各品项每天的当日
2、出货 量、月累计出货量。 品项占比分析:随时反映各区域累计销量中 各品项所占的比重。 可以帮助大区经理随时监控每一天的销售进度 ,每天各品项的出货情况以及目前各区域以至整 个大区的品项占比是否正常,及时发现销售 异常势头,跟进弱势区域、弱势品项 表一:当日销售日报表销售日报表部门:华北大区 日期:7月15日作用:使大区经理及时掌握每天各区域及整个 大区的当日分品项/合计销售状况。 实际操作示例:区域A区域B区域C品项15400350 品项210250700 品项3100 跟进弱势区域。如:A区完成率落后于 市场平均水平,为何今天出货量还是 极少(A区当日出货15件)? 跟进弱势品项。如:品项3
3、是这个月的 推广重点,今天只有区域B出货,区域 A、C的品项3为什么无销量? 实时掌握销量,如:虽然这个月整体 完成率超前,但最近连续两天出货率 很低,出了什么问题? 表二:销售日报表累计 销售日报表累计部门:华北大区 日期:7月10日作用:使大区经理掌握当月各区域(及整个大 区)累计销量完成情况、当月各区域(及整 个大区)分品项的累计销量及品项占比。区域A区域B区域C合计 销量占比销量占比销量占比销量占比 品项120033%140058.3%25025%185046%品项230050%40016.7%60060%130032.5%品项310017%60025%15015%85021.3%目标
4、20004000400010000 累计销 量600240010004000累计完成 率30%66%25%40% 实际操作示例: 跟进弱势区域。如:区域A、C完成率低于整体 水平也低于时间进度,整个公司完成率不容乐 观,需采取应对措施(7月10日整体完成40%, A区完成30%,C区完成25%)! 跟进弱势品项。如:区域B到今日为止完成率 超前,但品项2的出货比例太小,出了什么问 题(7月10日B区达成66%,但品项2出货占比仅 16.7%,相对其他区域品项2占比太低)? 品项3本月正值旺季前销售启动之际,但本月整 个公司品项3的出货比例小,及时跟进品项3的 销量、促成各区在品项3的推广上加大
5、力度是 本月销量增长的机会点(品项3仅占总销量的 21.3%)! 表三:分公司的销售日/周报表北京分公司进销存日/周报表 日期:7月10日 星期一日/周销售箱数分析 项目 品项上期结 存(箱)本期入 库(箱)本期销 售(箱)月累计 销售(箱 )占比本期存 货即期品备注 数量(箱)即期贷 龄(天)品项1100300250150013.6%150 品项2500300600400036.4%2001560已收回待消化 品项3900200200550050%900 合计15008001050110001250 每日填报销售金额及回款分析 当日销售当日回款当日客户欠款当日回收率 3万元1.8万元1.2万
6、元60% 每周一填报周销售金额及回款分析 月累计销售月累计回款月累计 40万元37万元92.5% 客户月累计欠分公司应收款月累计分公司及总公司提货金额 3万元50万元 月累计向总公司缴款分公司月累计欠总公司货款 38万元12万元 注:此表为日周两用报表,如果填报日期为星 期一则为周报表,表中上期结存、本期入库 、本期销售反映的是一周汇总数据;填报日 期不是星期一则为日报表,反映当日数据。 实际操作示例: 至目前,该分公司品项出货占比不正常;品 项1占比太小。 目前该公司总库存数字1250件,对比期在7月 10日前一周的销量1050件,库存量太小(公 司要求安全库存为周销量的2倍),要督促分 公
7、司屯货。 品项2的库存只有200件,远低于上周销量, 要督促分公司尽快补货。 品项2有15件即期品,还有60天过期, 需拨促销费用消化。 该公司一直以来客户回款率较高( 92.5%),但7月10日当天回款率只有60%, 出了什么问题?需及时和分公司经理沟 通了解情况。 该分公司目前客户欠款只有3万元,但 分公司欠总部的款高达12万元!出了什 么问题?要马上追查。销售数字的月度分析 完备科学的月销售分析要达到以下目的: 分析整个大区的当月销量、同期增长率、较 上月成长率; 引导各分区经理关注自己的出货品项占比是 否健康。 引导各区域特别关注当月公司重点产品的销 量。 排除市场容量不同、市场基础不
8、同、任务量 不合理等因素的干扰,客观公平地评估各区 域的销量贡献。 表一:大区月销售分析 华北大区月销售分析表 部门:华北大区 时间:2002年2月123456789101112合计当月目标17002000 当月销量15002200去年同期250013001500300042007000750064003500320020001300 成长率-40%69% 增长率15.4%14.6% 完成率88%110%差异说明:今年2月销量较去年大幅上升,元月较去年大幅下降是因为去年春节在元月,今年春节在2月, 而本公司产品过年当月为销售高峰。 实际操作示例: 清晰反映整个大区今年的各区销售走势 ,今年销量
9、与去年的成长对比。 对相较去年同期销量有大幅成长或衰退 的销售数字形成鲜明的展示。 引导各区销售经理对异常销售数字做出 备注和差异说明。 表二:区域品项销售分析 区域品项销售分析部门:北京分公司 时间:2000年2月背景:A为暑季产品,元月份应着力铺市,启动市场迎 接旺季;B、C、D为该公司主要产品,其中C为拳头 产品;E为年间礼盒产品,2000年元月过春节,如果 元月E品项推广及时应该会有好的销量;F为新品上 市;北京办事处6月份刚转为分公司,增设车辆、库 房和业代。月份品项ABCDEF合计1月销售1508003700120024016007690占比2%10%48%16%3%21%100%
10、改进意 见(经 理填写 )恭喜,新品F上市成功,不足之处:B和D也是主要品项,但占比过小请多 加关注;A品项市场旺季将至,但本月出货未见增长请尽快启动;E品项本 月正是时令产品,推广不及将损失销售机会,请引以为戒。2月销售7501400280010004024008390占比8.5%17%33%12%0.5%29%100%改进意 见(经理 填写)再次祝贺新品F成长迅速,有望成为主打品项;A品项销量增长是大好消息。 不足之处:办事处转分公司后人力运力增加,销售更应具主动性,但D品 项占比较小未见改善,尚有销量空间,请再投入关注! 实际操作示例: 如上表所示,每个月的月会前,内勤对各区 域当月出货
11、品项占比进行数据分析,大区经 理审阅并填写意见,对其新品推广、全品项 销售、产品换季的及时准备、时令产品销售 等各种品项占比要点进行点评。月会时宣读 此表并发给各区域传阅。 各区主管可以从大区经理的评语中学到营销 思想,如: 要关注全品项销量,尤其是公司主打品项( 元月份北京办B、D品项占比太小); 产品旺季到来前要及早铺货,为换季做准备 (元月北京办A品项未启动被经理批评); 提高销售敏感度(元月份过春节,北京办没 有启动时令产品品项E,因此挨批) 新品销量要特别关注(北京办新品F推广成功 ;连续两个月受表扬) 各区主管知道:这张品项分析表,各区一张 ,经理逐月填写对各区域的品项占比评语,
12、大会宣读,更重要的是到年底累计12个月, 此表会成为评判区域经理工作质量的一大依 据,要想每月不挨批,不在月会上当众出丑 ,年底考核打分高一点,就得月月、天天、 时时关心自己的品项占比健康状况。 表三:区域销售分析 区域销售分析表 部门:华北大区 时间:2002年2月部门名ABCDEFGHIJKLM1 月销售17470410338 302019 423900 52414 24324 82044 45239 94908 03969 62275 82721 2 完成 率排 名24131121081157396占比22%13%0%25%5%3%5%3%7%6%5%3%3% 改进 意见A办事处建营业所
13、初见成效再接再厉;DK完成率突出注意库存安全;C本月销量挂零经理提 出报告及跟进计划;D、E、F为地级市场占比应在8%以上;G、H销量竞小于I、J、K请提 高警惕。2 月销售9516310338 37769 15240 45004 33625 51825 32838 42699 24323 06361 63171 73756 1 完成 率排 名1324469785376占比15%10%12%8%8%6%3%554%7%10%5%6% 改进 意见K再创新高提出表扬,F、G、D占比仍不正常。 背景:A-M12个区域分支机构,A元月份由办 事处改为营业所增加人力运力,市场规模排 序依次为ABCDM,
14、A-F为地级市 场,G-M为县级市场。 实际操作示例: 每月月会由内勤做出数据,销售大区经理填 写改进意见和评语,大会宣读。 大区经理对某个销量完成不好但又老找借口 的区域经理的斥责:销量小你可以推托说自 己的市场穷,人口少,完成率低可以说总监 下的任务量太高,但你的区域占整个大区的 销量比重是在逐月增加还是逐月减少应该是 最能反映你和其他经理相比是在进步还是在 退步的!这个指标应该说得上客观公正了吧 ! 落后区域的心理压力:市场规模大的区 域,销量占比千万别落到小区域后面, 太丢人了! 各区域经理的心理压力:每个月分析各 区占大区的比重,领导批示书面意见, 登记在册,月会宣读全体传阅,12个
15、月下 来我占大区域的比重是在上升还是下降也一 目了然(直接影响年度晋升),不敢稍有松 懈! 表四:重点产品销售分析 重点产品销售分析表 部门:华北大区 时间:2002年2月 部门名ABCDEFGHIJKLM1 月 品 项 5销售2021001500200207001109027完成率排 名7198992759346占比3%28%0%2%0%0%26%3%9%0%14%12%4%改进意 见(经 理填写)A请关注重点产品销售,建营业所后车辆人员增加销量应更具主动性,B、G、K、L提 出奖励100元/办,C、D、E、F、H、J、M请尽快启动该产 品市场。2 月 品 项 3销售951352150210
16、550461811562149547完成率排 名6519279834168占比7%9%15%0%14 %4%0%3%13%11%15%7%3%改进意 见(经 理填写)A销量有待提升;G注意库存;I、J稳定增长是大好消息;D、F进展缓慢请多加关注; K再创新高奖励200元。 背景:同上 实际操作示例: 2月份公司要重点推广品项3,不妨把品项3的 各区销量、各区品项3完成率、各区品项3销 量占大区品项3销量的比重单独拿出来讨论, 引导各区经理对品项3的销售特别关注。 该表具体用法及表格内容与区域销售分析一 致。 各区经理的心理压力:老板特别强调的重点 产品,单独拿出来讨论,他也会从各区占大 区的比重上分析,让