培训大区销售经理

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1、培训大区销售经理 建立销售数据分析系统(分为上、下部分)全面系统销售报表应能反映以下问题 实际销售与计划销售（年度预算）的差异 本期实际销售与上期（或上一年度）实际销售的差 异 产品别达成状况 产品别销售结构以及变化趋势（品项是否平衡） 区域别销售结构以及变化趋势（区域是否平衡） 通路别销售结构以及变化趋势（渠道是否平衡） 终端铺货、陈列及价格报告 异常账款分析 经销商进货状况明细 库存及周转状况分析销售状况的实时监控一、销售日报表的建立 完备科学的销售日报要起到以下作用： 销量进度掌握：反映各区域累计销量和完成 率。 销量实时监控：反映各区域的当天日销量。 品项控制：随时反映各品项每天的当日

2、出货 量、月累计出货量。 品项占比分析：随时反映各区域累计销量中 各品项所占的比重。 可以帮助大区经理随时监控每一天的销售进度 ，每天各品项的出货情况以及目前各区域以至整 个大区的品项占比是否正常，及时发现销售 异常势头，跟进弱势区域、弱势品项 表一：当日销售日报表销售日报表部门：华北大区 日期：7月15日作用：使大区经理及时掌握每天各区域及整个 大区的当日分品项/合计销售状况。 实际操作示例：区域A区域B区域C品项15400350 品项210250700 品项3100 跟进弱势区域。如：A区完成率落后于 市场平均水平，为何今天出货量还是 极少（A区当日出货15件）？ 跟进弱势品项。如：品项3

3、是这个月的 推广重点，今天只有区域B出货，区域 A、C的品项3为什么无销量？ 实时掌握销量，如：虽然这个月整体 完成率超前，但最近连续两天出货率 很低，出了什么问题？ 表二：销售日报表累计 销售日报表累计部门：华北大区 日期：7月10日作用：使大区经理掌握当月各区域（及整个大 区）累计销量完成情况、当月各区域（及整 个大区）分品项的累计销量及品项占比。区域A区域B区域C合计 销量占比销量占比销量占比销量占比 品项120033%140058.3%25025%185046%品项230050%40016.7%60060%130032.5%品项310017%60025%15015%85021.3%目标

4、20004000400010000 累计销 量600240010004000累计完成 率30%66%25%40% 实际操作示例： 跟进弱势区域。如：区域A、C完成率低于整体 水平也低于时间进度，整个公司完成率不容乐 观，需采取应对措施（7月10日整体完成40%， A区完成30%，C区完成25%）！ 跟进弱势品项。如：区域B到今日为止完成率 超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问 题（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅 16.7%,相对其他区域品项2占比太低)? 品项3本月正值旺季前销售启动之际,但本月整 个公司品项3的出货比例小,及时跟进品项3的 销量、促成各区在品项3的推广上加大

5、力度是 本月销量增长的机会点（品项3仅占总销量的 21.3%）！ 表三:分公司的销售日/周报表北京分公司进销存日/周报表 日期:7月10日 星期一日/周销售箱数分析 项目 品项上期结 存(箱)本期入 库(箱)本期销 售(箱)月累计 销售(箱 )占比本期存 货即期品备注 数量(箱)即期贷 龄(天)品项1100300250150013.6%150 品项2500300600400036.4%2001560已收回待消化 品项3900200200550050%900 合计15008001050110001250 每日填报销售金额及回款分析 当日销售当日回款当日客户欠款当日回收率 3万元1.8万元1.2万

6、元60% 每周一填报周销售金额及回款分析 月累计销售月累计回款月累计 40万元37万元92.5% 客户月累计欠分公司应收款月累计分公司及总公司提货金额 3万元50万元 月累计向总公司缴款分公司月累计欠总公司货款 38万元12万元 注:此表为日周两用报表，如果填报日期为星 期一则为周报表，表中上期结存、本期入库 、本期销售反映的是一周汇总数据；填报日 期不是星期一则为日报表，反映当日数据。 实际操作示例： 至目前，该分公司品项出货占比不正常；品 项1占比太小。 目前该公司总库存数字1250件，对比期在7月 10日前一周的销量1050件，库存量太小（公 司要求安全库存为周销量的2倍），要督促分 公

7、司屯货。 品项2的库存只有200件，远低于上周销量， 要督促分公司尽快补货。 品项2有15件即期品，还有60天过期， 需拨促销费用消化。 该公司一直以来客户回款率较高（ 92.5%),但7月10日当天回款率只有60%, 出了什么问题?需及时和分公司经理沟 通了解情况。 该分公司目前客户欠款只有3万元，但 分公司欠总部的款高达12万元！出了什 么问题？要马上追查。销售数字的月度分析 完备科学的月销售分析要达到以下目的： 分析整个大区的当月销量、同期增长率、较 上月成长率； 引导各分区经理关注自己的出货品项占比是 否健康。 引导各区域特别关注当月公司重点产品的销 量。 排除市场容量不同、市场基础不

8、同、任务量 不合理等因素的干扰，客观公平地评估各区 域的销量贡献。 表一：大区月销售分析 华北大区月销售分析表 部门：华北大区 时间：2002年2月123456789101112合计当月目标17002000 当月销量15002200去年同期250013001500300042007000750064003500320020001300 成长率-40%69% 增长率15.4%14.6% 完成率88%110%差异说明：今年2月销量较去年大幅上升，元月较去年大幅下降是因为去年春节在元月，今年春节在2月， 而本公司产品过年当月为销售高峰。 实际操作示例： 清晰反映整个大区今年的各区销售走势 ，今年销量

9、与去年的成长对比。 对相较去年同期销量有大幅成长或衰退 的销售数字形成鲜明的展示。 引导各区销售经理对异常销售数字做出 备注和差异说明。 表二：区域品项销售分析 区域品项销售分析部门：北京分公司 时间：2000年2月背景：A为暑季产品，元月份应着力铺市，启动市场迎 接旺季；B、C、D为该公司主要产品，其中C为拳头 产品；E为年间礼盒产品，2000年元月过春节，如果 元月E品项推广及时应该会有好的销量；F为新品上 市；北京办事处6月份刚转为分公司，增设车辆、库 房和业代。月份品项ABCDEF合计1月销售1508003700120024016007690占比2%10%48%16%3%21%100%

10、改进意 见（经 理填写 ）恭喜，新品F上市成功，不足之处：B和D也是主要品项，但占比过小请多 加关注；A品项市场旺季将至，但本月出货未见增长请尽快启动；E品项本 月正是时令产品，推广不及将损失销售机会，请引以为戒。2月销售7501400280010004024008390占比8.5%17%33%12%0.5%29%100%改进意 见(经理 填写)再次祝贺新品F成长迅速,有望成为主打品项；A品项销量增长是大好消息。 不足之处：办事处转分公司后人力运力增加，销售更应具主动性，但D品 项占比较小未见改善，尚有销量空间，请再投入关注！ 实际操作示例： 如上表所示，每个月的月会前，内勤对各区 域当月出货

11、品项占比进行数据分析，大区经 理审阅并填写意见，对其新品推广、全品项 销售、产品换季的及时准备、时令产品销售 等各种品项占比要点进行点评。月会时宣读 此表并发给各区域传阅。 各区主管可以从大区经理的评语中学到营销 思想，如： 要关注全品项销量，尤其是公司主打品项（ 元月份北京办B、D品项占比太小）； 产品旺季到来前要及早铺货，为换季做准备 （元月北京办A品项未启动被经理批评）； 提高销售敏感度（元月份过春节，北京办没 有启动时令产品品项E，因此挨批） 新品销量要特别关注（北京办新品F推广成功 ；连续两个月受表扬） 各区主管知道：这张品项分析表，各区一张 ，经理逐月填写对各区域的品项占比评语，

12、大会宣读，更重要的是到年底累计12个月， 此表会成为评判区域经理工作质量的一大依 据，要想每月不挨批，不在月会上当众出丑 ，年底考核打分高一点，就得月月、天天、 时时关心自己的品项占比健康状况。 表三：区域销售分析 区域销售分析表 部门：华北大区 时间：2002年2月部门名ABCDEFGHIJKLM1 月销售17470410338 302019 423900 52414 24324 82044 45239 94908 03969 62275 82721 2 完成 率排 名24131121081157396占比22%13%0%25%5%3%5%3%7%6%5%3%3% 改进 意见A办事处建营业所

13、初见成效再接再厉；DK完成率突出注意库存安全；C本月销量挂零经理提 出报告及跟进计划；D、E、F为地级市场占比应在8%以上；G、H销量竞小于I、J、K请提 高警惕。2 月销售9516310338 37769 15240 45004 33625 51825 32838 42699 24323 06361 63171 73756 1 完成 率排 名1324469785376占比15%10%12%8%8%6%3%554%7%10%5%6% 改进 意见K再创新高提出表扬，F、G、D占比仍不正常。 背景：A-M12个区域分支机构，A元月份由办 事处改为营业所增加人力运力，市场规模排 序依次为ABCDM，

14、A-F为地级市 场，G-M为县级市场。 实际操作示例： 每月月会由内勤做出数据，销售大区经理填 写改进意见和评语，大会宣读。 大区经理对某个销量完成不好但又老找借口 的区域经理的斥责：销量小你可以推托说自 己的市场穷，人口少，完成率低可以说总监 下的任务量太高，但你的区域占整个大区的 销量比重是在逐月增加还是逐月减少应该是 最能反映你和其他经理相比是在进步还是在 退步的！这个指标应该说得上客观公正了吧 ！ 落后区域的心理压力：市场规模大的区 域，销量占比千万别落到小区域后面， 太丢人了！ 各区域经理的心理压力：每个月分析各 区占大区的比重，领导批示书面意见， 登记在册，月会宣读全体传阅，12个

15、月下 来我占大区域的比重是在上升还是下降也一 目了然（直接影响年度晋升），不敢稍有松 懈！ 表四：重点产品销售分析 重点产品销售分析表 部门：华北大区 时间：2002年2月 部门名ABCDEFGHIJKLM1 月 品 项 5销售2021001500200207001109027完成率排 名7198992759346占比3%28%0%2%0%0%26%3%9%0%14%12%4%改进意 见（经 理填写）A请关注重点产品销售，建营业所后车辆人员增加销量应更具主动性，B、G、K、L提 出奖励100元/办，C、D、E、F、H、J、M请尽快启动该产 品市场。2 月 品 项 3销售951352150210

16、550461811562149547完成率排 名6519279834168占比7%9%15%0%14 %4%0%3%13%11%15%7%3%改进意 见（经 理填写）A销量有待提升；G注意库存；I、J稳定增长是大好消息；D、F进展缓慢请多加关注； K再创新高奖励200元。 背景：同上 实际操作示例： 2月份公司要重点推广品项3，不妨把品项3的 各区销量、各区品项3完成率、各区品项3销 量占大区品项3销量的比重单独拿出来讨论， 引导各区经理对品项3的销售特别关注。 该表具体用法及表格内容与区域销售分析一 致。 各区经理的心理压力：老板特别强调的重点 产品，单独拿出来讨论，他也会从各区占大 区的比重上分析，让