第三单元商务谈判的组织

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1、第三单元 商务谈判的组织学习目标 1、了解国际商务谈判中人事管理要点 2、掌握一般交易谈判的主持规则 3、学习当主谈人的基本技能艾克尔在国家如何进行谈判书中提出“完 美无缺的谈判者的标准”：“根据1718世纪的外交规范，一个完美无缺 的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心， 能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力 ，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱 财和女色所动。” 商务谈判人员的要求一、国际商务谈判中人事管理要点 （一）人才选择的条件 条件标准 思想水平 敬业精神 政策观念 进取性 工作作风 雷厉风行 吃苦耐劳 实事求是 业务

2、水平 熟练乃至精通 一、国际商务谈判中人事管理要点 （二）人员的分工 1、本职的分工 类别分工 技术人员 交易标的技术性能的谈判 管理人员 处理与交易有关的外交问题 工程设计人员 有关工程的所有工作 商务人员 交易的商务条件 法律人员 交易合同文本的谈判与拟写 金融人员 协助商务人员谈判 仓储运输人员 货物交运方式及条件的谈判 翻 译 传递 一、国际商务谈判中人事管理要点 （二）人员的分工 2、岗位的配合 类别分工 多个主持人的情况 总负责人宜“超脱” 技术附件的谈判 技术主谈人具有权威性 合同条款的谈判 商务主谈人准备必要的文件 交易价格的谈判 阶段性配合的特征 主谈力薄的情况 不歧视、不盲

3、动、不代替 处于僵局的情况 首当其冲的应是商务主谈人 一、国际商务谈判中人事管理要点 （三）班子的构成 实力原则 进度原则 业务实力 社会地位 工作效率 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核 心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经 委主任和县财办主任。1、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？2、如何调整谈判人员？3、作出上述调整的主要依据是什么？案例二、一般谈判的主持规范 （一）主持人的职责 纽带作用 部门或领导与谈判一 线人员联系的纽带 指挥作用 组织、领导谈判 一班人与对手磋商 接口作用 官方发言人责任 与信誉代表责任 寻找妥协

4、点 追求最大利益 追求最佳妥协点 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 不求结结果 意向书书与协议书协议书 人员员 不必太多 ；级别级别 以 与对对方相当为为宜 专业应对应专业应对应 ；级别级别 大致相 对对等 时时 间间 不必太长长 长长短以内容需要为为原则则 地点 以便利双方为为宜 双方商定 态态度 友善、诚恳诚恳 、坦率 善在先，防在后 ；防在先， 善在后 策略 攻心战战 攻心战战与蚕食战战 ；擒将战战 与决胜战胜战 1、目 标 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 准合同与合同 索赔赔 人员员 以己方人员员素质质和 谈谈判需要决定谈谈判 人数 不同阶阶段投入的人员员要求不 同

5、时时 间间 人为为需要；自然需要 抓紧时间紧时间 ，及时时安排 地点 主座谈谈判即本土谈谈 判为为宜 “实实事求是”、“及时处时处 理”、 “减少损损失。” 态态度 “不冷不热热”或“冷热热 交换换” “公平合理”、“长远长远 合作” 策略 哪招灵，用哪招 攻心战战、强攻战战 1、目 标 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 决定权人员员用语语态态度 有 派同样样有谈谈判 决定权权的人对对 阵阵 外交与文学 语语言 尊敬和进进 逼 无文学语语言 平和友善 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 年 龄 人员员用语语态态度 年 长长稍多于对对方阵阵 容 文学和外交

6、语语言 以礼相待、 尊敬为为上 年 幼少于或等于对对方 阵阵容 文学和外交 语语言 体贴爱护贴爱护 ，不傲不 骄骄 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 性 别 人员员用语语态态度 男 女 对对 阵阵应应有与对对手同 性别别的助手参加 以文学与外 交语语言打头头 阵阵，以商业业 和法律语语言 为为支持 突出礼貌、 率直与坦 诚诚 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 关 系 人员员用语语态态度 有 投入相关 的人员员 文学语语言和商业业 语语言 真诚诚，友 好 无 不必多虑虑 关系问题问题 外交、文学语语言 做铺垫铺垫 ，到实质实质 谈谈判时时用商业业、 法律语

7、语言 以礼相待 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 3、时 间 时间紧时间紧 迫时间时间 充裕 投入的人力 投入的人力要与对对方 人数相适应应 要求较较灵活 主持的方式 分组组平行谈谈判和先谈谈 关键键条件 “逻辑顺逻辑顺 序式” 主持的用语语 多为军为军 事、商业语业语 言 外交、文学语语言 采用的策略 “影子战战” 、“强攻战战 ” “影子战战”、“蚕食战战 ” 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 4、谈判环境地理环境 客座谈谈判 主座谈谈判 人力 少而精，专业专业 要全； 有相当的决定权权 依对对方来人或己方策 略要求而定 时间时间 时间时间 安排要紧紧凑 可以相对对松弛 用

8、语语 文学及外交语语言，配 之以法律、商业语业语 言 依人依事而定 策略 软软硬兼顾顾、以软为软为 上 不强求运用哪种策略 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 4、谈判环境经济环境 求人被人求 人力 知识识全面的精兵强将 与对对方相应应 时间时间 切忌冗长长 取决于交易政策 用语语 多用文学语语言，配之 以外交语语言 多使用商业业和法律语语言 策略 尽力避免过过早与对对手 发发生对对抗 尽早逼近主题题 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 4、谈判环境政治环境 无外交关系有外交关系 人力 应应有政策水平 ；级别级别 适 当提高 无特殊要求 时间时间 抓紧时紧时 机，避免时时局变变 化

9、 依买卖买卖 需要而定 用语语 更富外交性、商业业性 无特殊要求 策略 “以守为为攻” 无特殊要求地点中间间地无特殊要求二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 5、人 员 使 用 用其特长长 ；用在点上 调调 度 把握主持人主动动中的被动动。 调调整助手们们被动动中的主动动。 抓好参与者之间间的沟通。 防 范 预预防外来的挑拨拨。 做好内部的保密。 二、一般谈判的主持规范 （三）主持的准备 1、对外联络 交易标的要求 双方会谈的程序 2、制定谈判方案 二、一般谈判的主持规范 （四）谈判的开场 1、第一场 （1）介 绍 介绍时机 介绍次序 介绍口气 职位次序 资历次序 内外次序 二、一般谈判的

10、主持规范 （四）谈判的开场 1、第一场 （2）入座 次序原则 距离原则 面向原则 主持人居中 不宜太窄太近 面对墙壁 二、一般谈判的主持规范 （四）谈判的开场 1、第一场 （3）开场白 发挥功效 时间适度 回忆 彼此了解 布局 二、一般谈判的主持规范 （四）谈判的开场 1、第一场 （4）气 氛 创造良好气氛 相互尊敬 和配合 回报二、一般谈判的主持规范 （四）谈判的开场 2、续 会 有无尖锐锐分歧 要点 正常状态态明确状态态 确定任务务 紧张紧张 状态态 谈话谈话 的艺术艺术 主持的语语气 二、一般谈判的主持规范 （五）谈判的引导 主持人的引导体现在三个环节上：对内、对外以及谈判节奏的掌握。

11、二、一般谈判的主持规范 （五）谈判的引导 1、对 内 该做什么 怎么做 谈判开始前 谈判过程中 谈判结束后 怎么说 怎么写 二、一般谈判的主持规范 （五）谈判的引导 2、对 外 对外引导中 的己方引导 对外引导中 的对方引导 突破防线 走出僵局 引导对方承认错误 引导对方认识利益 二、一般谈判的主持规范 （五）谈判的引导 3、掌握谈判节奏 掌握谈判 的时机 掌握条件 的松紧 时间因素 机会因素 阶段节奏原则 利益平衡原则 二、一般谈判的主持规范 （六）主持人的总结 1、目 的 备忘 口头或书面在内部进行调整 汇报 终结 全面、准确 二、一般谈判的主持规范 （六）主持人的总结 2、方 法 会内总

12、结 计点法总结 菜单法总结 会外总结 概括法总结与对手在会外的总结 与助手在场外的总结二、一般谈判的主持规范 （六）主持人的总结 3、总结的时机关于总结的时机，是以谈判需要为核心，进行随机性的总结。（1）按谈判内容总结（2）谈判时间界线 二、一般谈判的主持规范 （七）谈判的收尾 1、每场谈判 按时间结束谈判 按内容结束谈判 2、全部谈判 按气氛结束谈判 以成交结束谈判 以破裂结束谈判 三、特殊谈判的主持规范 （一）种类 特殊谈判，系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判。 三、特殊谈判的主持规范 （二）主持规范1、秘密交易的谈判 组

13、织严谨 人员 地点时间措施可靠 三、特殊谈判的主持规范 （二）主持规范2、统一对外的联合谈判 掌握联合谈判的背景 掌握联合的利弊转化 掌握联合谈判的运作 细节处理技术 【案例1】日本某公司向中国某公司购买电石此时是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代

14、表达成了价格共同的意见， 工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格 定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅 降了l0美元/吨，在400美元成交， 比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意，日方也满意。问题：1、怎么评价该谈判

15、结果?2、该谈判中方组织与主持上有何经验？ 【案例2】江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表， 将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来过中国有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。 外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。 问题：1 这种联合算不算联合?为什么?2外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?