【销售】钻石销售话术!

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1、【销售】钻石销售话术！【销售】钻石销售话术！专注于珠宝店业绩提升专注于珠宝店业绩提升钻石销售话术真正体现销售技巧的是在钻石在商业零售活动中，因为它要面对各种各样的 不同层次的顾客。作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策 略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。这是摆在我们每一位市场营销 人员面前的一项重要任务。钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业 钻石饰品，并由此为企业带不利润的过程，关键取决于营销人员的知识，信心和 独特的营销技巧。钻石零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀 疑的态度或没有信心。 钻石营销人员的首要任务就

2、是要建立顾客对本公司或本公 司产品的信心。我们强调钻石营销人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还 包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴 定师， 也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的 基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能 对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的） ，当他们走 进珠宝以前曾专 门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以 前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮 助

3、。因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应 该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答，解释顾客提出的各种问题， 你 的信心是赢得顾客信任的基 本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相 反， 如果你对钻石没有充分的认识， 你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题， 顾客对你及货品都会失去信心， 顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现 会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是 要有信心， 这种信心更确切地说是一种自信， 这种自信来自于自己的知识和能力， 来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限

4、度的满足，其中的关键 在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧， 并能将两都有机地结合起 来，用顾客 易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员 建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么 问题，可以顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，从钻 石开采到加 工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客 从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的C 卡等辅助用 品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价 格都决定

5、于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家， 而 是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。购买钻石是一笔很大的投资， 对每一位顾客来讲都会有一种风险意识， 所以， 他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。 营 销人员在 接待过程中稍有让顾客感到不适的地方， 都会减少或丧失成交的机会， 这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。热情，大方，诚实的为顾客提供 服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消 失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。在接下来的交流中，营销人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目 的

6、，审美爱好，大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是 不可取的， 但是， 我们可以根据顾客的语言和表情， 对这些问题得出大致的结论。珠宝营销人员还要学习一定的美学知识，有一定的审美观点，对各类钻石首 饰的装饰作用和装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征， 手形牲的搭配艺术有 全面的了解，以便为不同性别，不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐 首饰。那么，不同性别和年龄的顾客来到我们的面前，我们该同他们做何种语言交 流呢？首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰和女性首饰存 在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差 异，以便有 针对性

7、地进行推销：男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典 雅。作用：适用性领带夹，袖扣，可成为其生活中的一部分：装饰领带夹，袖扣，戒指； 护身腰饰，项饰；显示成就表示一种独立，自我， 富裕，成功等。男性在选择首饰时，从其五官，肤色，年龄等特点是很难判断他所需首饰的 式样的，即营业员完全从美学的角度向顾客做出推荐的，但男性在选择首饰时并 不是无规律 可循的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而突出，式样大方而气派， 做工别致而精美， 价值贵重有档次， 掌握了男性的这种佩戴心理， 在挑选首饰时， 营业员可以在式 样，宝石档次，做工等方面给顾客某种提示和建议，一般来说， 男性选择首饰对价格因素考虑得较少。与男性

8、首饰相比，女性首饰比较注重轻盈，纤细，精致，柔美。女性佩戴首 饰最主要的目的是用于自身形象的美化，他们认为珠宝首饰可以装饰其外表， 美 化自身形 象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是 不一样的，同一件首饰佩戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以，营业员的 任务是，针对不 同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合 适的首饰，使人和首饰协调自然，同时采用各种方法激发顾客购买欲望，促使交 易的顺利完成。不 同年龄段的顾客有不同的审美观念，兴趣爱好和经济实力，在首饰的选 择上也有不同的需求，在我国，你们可以大致地将顾客分为青年，中年，老年三 个年龄组，不同的年龄对

9、首饰的需求是不同的，相同年龄组的顾客大致有相同或 相似的需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求，营业员的任务是要掌握 好年龄与首饰需求 的关系，在接待不同年龄的顾客时，给予不同的推荐和引导。青年人：青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为，充满朝气，生活犹如五 彩的光环，不断地变幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满，求职，恋爱， 初 建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰，时髦首饰的重要消费者。推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义，象征意义的首饰。从工艺方面 推荐：如做工的精美，颜色的搭配，款式造型的美观等。从时尚方面推荐：追星 族，对时尚较敏感。中年人： 中年人是人生的黄金阶段， 大多数中年

10、人事业有成， 经济收入稳定。 随着生活阅历的丰富，中年人已不再像年轻人那样充满激情和幻想，代之以稳重 和成熟。推荐要领：从款式上推荐：稳重，高贵，典雅的款式；从装饰效果上推荐： 能显示身份，富贵和职业女性特点；结合顾客个性特征推荐：如指形，脸形等。老年人：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之 乐的时期，他们选购首饰一方面要显示自己一生的成功与富有，不光是装饰品还 有其它作用，如保健作用，也想着为后人留点什么，所以，造型普通，不花哨， 显稳重，有保值意义的饰品是他们的理想选择。推荐要领：从款式上推荐：沉稳，简洁的款式；从保值方面推荐：黄金，铂金，质量较好的，在顾客购买力范围

11、内的大粒珠宝钻石。从保健方面推荐：宝玉 石对人体的保健作用，及收藏传世用途，如翡翠。从佩戴的方便性方面推荐： 体 现对老年人的关心。总之， 营业员天天与人打交道， 要搞清楚不同类型的人购买心理和需求特点， 然后有针对性的推销。同时要根据顾客的实际特点实事求是地推销，要注意语言 表达艺术，特别是在描述顾客的特征的时候，不要让顾客感觉是你是在骗他。此外，营销人员还要了解首饰的装饰作用和装饰效果显著。以戒指为例：戒指是具有细节美的女性饰物。细节美表现在某些细节部位的美化。比方说 眉毛，睫毛，指甲等，都是在细节上更让这些局部细致精美。细节的精美化， 是 局部的美得 到强调，从而让欣赏者更注意这个细节。

12、这是一个事半功倍的美化 方法。说到戒指这个饰物，它具有细节美的两个特点：一是精致，二是装备在最 容易改变形态的手 指上。我们离开脸部，在一个女人其它部位，最精致的“零 件”就是手指了，对手指的美化装饰，是在进行细节的强调。人体局部为手臂， 从手臂局部为手，从手局 部为指头，这个简约的过程再次表明细节装饰在审美 上的点睛作用。细节的强调是点睛，也是转移。当审美对象的一个局部被强调以后，其它部 分自然而然处于被遮蔽的状态中。一只戴着精美戒指的手吸引着人们的目光时， 这女性的手就让人们暂时忘记了与它相关的女性的脸， 如果这手指与戒指配合得 恰到好处，那么人们会认为那张脸也变得更有光彩了。让手指头来实

13、现这个审美转移， 戒指才有了稳定的女性饰物身份。 换句话说， 如果戴着戒指的手指不能在强化细节和审美转移中让女性增加魅力， 那么戒指就 不可能成 为女人们千百年一直宠爱的饰物。戒指具有可塑性，就女性而言，脸 的差别较大，一张不美丽的脸要变得光彩动人不容易，但一只平常的手，戴上戒 指后，会变得引 人注意甚至耀眼。戒指作为饰物还有利于女性的交往，再漂亮 的女人也不可能把那张脸伸到别人的鼻子下去让人欣赏， 但一只戴着戒指的手却 可以伸向每个与之交往 者，让人在握手的同时，赞赏这只手上的戒指。夸张点 说，戒指是很得体的社交专家。不难看出，小小的戒指，除了自身具有的细节美 之外，对女性而言，还有可塑 性

14、，交往性和标志性，在审美中表达出女性的社 会存在。关于戒指在佩戴艺术，还有很多话题可以同顾客交流。就戴戒指的手，及手 指而言， 有不少俗成的约定。 首先， 戒指是戴在左手还是右手？有人说男左女右， 有这一讲 究吗？当然是根据每个人的习惯而定。一般人们都把戒指戴在左手， 这又是为什么？也许是大多数人在日常生活与工作中，较多地使用右手。为防止 戒指与其它物体 的碰撞，摩擦，因而把戒指戴在左手更合适，更安全，因为左 手的活动相对少一些。也有历史传说：左手显示的是上帝给你的运气。当然， 如 果是结婚钻戒，那就更 应该戴在左手了，因为人们相信，左手无名指的血脉与 心脏直接相通，也有人说，爱情之火是从无名

15、指直接通向心脏的。将一生中最珍 贵的结婚钻戒戴在左手无名指 上，表示对爱情的忠诚及心心相印。除此之外，将戒指戴在食指上，表示有个人主张，寻求恋爱对象，想结婚； 戴在中指上表示已有意中人，正在恋爱中；戴在小指，这是最新潮的戴法，表示 想单身。近年来，随着市场的发展，一方面消费者对钻石的认识在不断的提高，消费 者对钻石的需求也在不断提高；另一方面，参与钻石首饰零售的商家不断增加， 市场竞争日 趋激烈。一些商家利用打折来吸引顾客的光顾，促进顾客的购买， 甚至有个别商家把打折作为唯一的促销手段，以至造成价格战。这种短期的市场 行为，不仅动摇了 消费者对钻石的信心，对钻石价格的信心，也损害了钻石珠 宝商

16、在消费都心目中的地位，降低了珠宝商的赢利。更主要地，它损坏了珠宝企 业在消费者心目中的形 象。因此我们不提倡以长期的打折促销来吸引顾客，更 强调以娴熟的销售技巧在激烈的市场竞争中取胜。有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样， 我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上， 珠宝营 销看似简单， 但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技 巧。.初实顾客人与人之间， 或远或近都有一段心理距离， 亲人之间， 好友之间可以很贴心， 心理距离很短，很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别 是从未光 临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏 安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年，甚至更长 时间的积蓄，消 费起来怎么不小心翼翼呢！特别是购买钻石这种自己很不了解 的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一场景：一位文雅的小姐走 进珠宝店，营业员微笑 着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品， 还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最