《专业对讲机的营销渠道整合》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业对讲机的营销渠道整合（52页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、摘要随着市场竞争日趋激烈，对讲机产品在质量、价格和技术等方面都已趋于同质化。各个对讲机的生产企业都已发现通过以上这些单方面的竞争优势很难赢得竞争，需要通过“渠道”来能产生差异化的竞争优势。而销售渠道作为企业最重要的竞争资源之一，对销售渠道的重新整合日益成为企业关注的话题。这篇文章将通过国际知名的专业对讲机制造公司建伍公司的销售渠道整合的案例说明销售渠道整合在市场竞争中的重要性。这篇文章首先介绍了中国对讲机的行业背景和现状，阐述了对讲机行业市场竞争状况，并对当前专业对讲机市场出现的问题进行了分析。以建伍公司为例提出了专业对讲机营销渠道变革和整合的建议。其次，文章介绍了营销渠道的基础理论知识和专业
2、对讲机销售渠道的建立和管理控制。进一步阐述了专业对讲机生产企业面对激烈的市场竞争环境，对传统营销渠道进行变革的必要性。文章第三部分以建伍公司营销渠道整合的成功案例为蓝本，提出了专业对讲机营销渠道整合的方案。文章最后提出了渠道整合过程中的风险控制问题。本文章是以营销渠道整合观念为指导，结合建伍公司销售渠道整合的案例，提出了专业对讲机生产企业的营销渠道整合方案，其主要观点是：结合产品特点和中间商自身优势，调整现有渠道和扩充销售渠道，建立管理式垂直营销渠道和整合多元化的营销渠道；并在与中间商的长期合作中建立合作伙伴的关系，实现双赢的局面。【关键字】对讲机营销渠道整合销售渠道变革A B S T R A
3、 C TU n d e rt h ei n t e n s i v ec o m p e t i t i o ni nt h em a n e td a yb yd a y , t h eq u a l i t y ,p r i c ea n dt e c h n o l o g ya n ds u c ha s p e c to ft r a n s c e i v e rp r o d u c th a v et e n d e dt ob eh o m o g e n e i t y E a c ht r a n s c e i v e re m e r p f i s eh a sf
4、o u n dt h a tt h es o l e l yc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei sh a r d l yt ow i nc o m p e t i t i o n O n l ym a r k e t i n gc h a n n e l sc a nb u i l dt h ed i f f e r e n t i a lc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e A st h em o s ti m p o r t a n tc o m p e t i t i v er e s o u r c e
5、 so ft h ee n t e r p r i s e ，m a r k e t i n gc h a n n e l si n c r e a s i n g l yh a sb e e np u ti n t ot h es p o t l i g h t T h i sa r t i c l ew i l li l l u s t r a t et h ei m p o r t a n c eo fm a r k e t i n gc h a n n e l si nm a r k e tc o m p 锄o nb yu s i n ge x a m p l eo fi n t e
6、r n a t i o n a lf a m o u st r a n s c e i v e rc o m p a n y K E N r W O O Dc o m p a n ym a r k e t i n gC h a n n e l si n t e g r a t i n g T h i sa r t i c l eh a sf i r s t l yi n t r o d u c e dp r e s e n ts i t u a t i o na n dt h eb a c k g r o u n da b o u tt r a n s c e i v e ri n d u s
7、 t r yi nC h i n a T h e ne x p a t i a t et r a n s c e i v e rp r o f e s s i o n a lm a r k e tc o m p e t i t i v ec o n d i t i o n ，a n da n a l y z et r a n s c e i v e rm a r k e t M e a n w h i l et h i sa r t i c l eg i v e st h es u g g e s t i o n so nm a r k e t i n gc h a n n e l si n
8、t e g r a t i n gt oC h i n at r a n s c e i v e re n t e r p r i s e s S e c o n d l y ,t h i sa r t i c l ei n t r o d u c e st h eb a s i ct h e o r e t i c a lk n o w l e d g eo fm a r k e t i n gc h a n n e la n dt r a n s c e i v e rs a l e sc h a n n e l se s t a b l i s h m e n ta n dw a yo
9、fc o n t r 0 1 F u r t h e re l a b o r a t e ds p e c i a lf i e l dt r a n s c e i v e re n t e r p r i s ef a c ei n t e n s i v em a r k e tc o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n ta n di ti sn e c e s s a r yt ot r a n s f o r mf o rt r a d i t i o n a ls a l e sc h a n n e l s I nt h e3 r dp
10、a r to ft h i sa r t i c l e ，a c c o r d i n gt o K E N W O O DC o m p a n y SS U C C E S So fs a l e sc h a n n e l si n t e g r a t i n gt h ea u t h o rs u g g e s ts p e c i a lf i e l dt r a n s c e i v e rs a l e sc h a n n e l si n t e g r a t i n gp l a n F i n a l l y ,t h ea r t i c l ep
11、u t sf o r w a r dt h ep r o b l e mo fr i s k - c o n t r o li ns a l e sc h a n n e lt r a n s f o r m i n gp r o c e s s - H e r ei st h es p e c i a lf i e l dt r a n s c e i v e re n t e r p r i s es a l e sc h a n n e l si n t e g r a t i n gs c h e m e ，w h i mi su n d e rt h ed i r e c t i o
12、 no fm a r k e t i n gc h a n n e l si n t e g r a t i n ga n dc o m b i n et oK E N W O O DC o m p a n y Ss a l e sc h a n n e lt r a n 5 f o r m i n gc a s e I 5m a j 。rV i e w p 。妇c o m b i n ep r 。d u c tc h 啪c t e r j s t j ca n da g e n t8 d V 鲫a g e ，a d j u s ta n de x p a n ds a i e sc h 锄e
13、 l s ，e s t a b J i s h ? 锄唱? 鼬2 噼w 哦a l s a l e sc h a n n e l sa n di n t e g r a t ed i v e r s i t ys a l e s ? h a n n e 王黾a n de S t a b l i s ht h er e l a t i o n 。fc 。o p e m t i v ep a n n e rj nm e J o n g 。t e 胤c 。o p 。r a t i 。n b e t w e e ne n t e r p r i s ea n da g e n t s ，r e a l
14、i z ed 。u b l e w i n 一【k e y w o r d s 】仃锄s c e i V e rm a r k e t i n gc h 黜e l si 1 1 t e 鲫t i n gs a l e s c h a n n e l st r a n s f o r m i n g2西南财经大学工商管理硕士( M B A )学位论文原创性及知识产权声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行调查和研究工作所取得的成果。学位论文中除正文对于直接引用的文字、数据或事实材料已经加以注释外，本学位论文不包括他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包括他人为获得西南财经
15、大学或其他教育机构等的学位证书而使用过的材料。对本学位论。，文做出重要贡献的单位、团体、企业和个人，均已在文中以明确方_式表明。因本学位论文引起的知识产权纠纷概由本人负责，并承担由此引起的法律后果。本学位论文成果归西南财经大学所有。特此声明学位论文作者签名：庞巍2 0 0 5 年5 月2 6 日刖吾生产厂家总经销商二级批发商三级批发商零售商消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。美国一位学者曾这样描述传统的渠道：在支离破碎的网络中松散地排列着生产商、批发商、零售商，他们在保持距离的情况下，讨价还价，谈判销售条件，并且在其它方面各行其是。这种描述同样反映了我国对讲机行业营销渠道的现状。
16、在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下传统的对讲机营销渠道存在着许多不可克服的缺点：如厂家难以有效地控制销售渠道；多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；单向式、多层次的流通不利于信息准确、及时地反馈；这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间土韵资源浪费i 厂家的销售政策不能有效地执行落实。在这样一个传统的对讲机销售渠道中经销商不规范的操作手段如竞相杀价或不遵守商业道德销售假冒伪劣产品往往造成严重的渠道冲突。生产厂家难以控制。因此，在这样的背景下有必要重新整合对讲机营销渠道，以保证渠道提高流通效率，降低交易费用。本文以建伍公司的渠道改革为例来探讨专业对讲机营销渠道的整合方案。由此，使我国对讲机生产企业的营销渠道进入一个多元化发展的新阶段。第一章专业对讲机行业营销渠道现状概述一、我国专业对讲机行业背景在人们的印象中对讲机多是在救灾现场、公安交通管理、建筑工地、物业管理等专业部门使用。而且作为无线电通讯产品，对讲机的销售和使用都需要政府无线电管理部门的批准。所以离人们的日常生活相去甚远。随
