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1、首都经济贸易大学硕士学位论文 民营企业销售人员薪酬设计研究与实践 第 I 页 共 67 页 摘 要 摘 要 改革开放以来，我国民营企业发展迅速，已经成为我国 GDP 的主要贡献者之一，同时也对我国的社会就业、经济增长和经济体制改革等方面都做出了巨大的贡献。进入 21 世纪之后，随着市场经济体系的逐步完善，企业间的竞争、特别是对人才的竞争日趋激烈。 民营企业的销售人员直接实现公司产品在市场上的价值、把握公司经济命脉，因而是公司最为重要的人力资源。对于目前处于激烈竞争的民营企业，如何有效地激励销售人员是摆在众多企业面前的共同问题。在诸多激励因素中，薪酬已成为民营企业能否吸引人才、激励人才和留住人才
2、的关键。因此，针对销售人员建立起一套完善、 具有竞争力和激励性的薪酬体系， 是民营企业可持续发展面临的重要问题。国内很多学者都不同程度提到了薪酬体系设计在民营企业中尚不成熟的发展现状和广阔的发展前景，但对于民营企业销售人员这样一个特殊群体，目前还没有系统的分析和阐述，这也是本文研究的最大意义所在。 本文首先从薪酬设计发展历史出发，分析国内外销售人员薪酬设计研究现状，进而结合实际情况推断出未来销售人员薪酬设计发展趋势。其次，总结了我国民营企业及其销售人员的特点，并结合行业现状和特点，对民营企业销售人员的薪酬设计进行了初探。再次，结合 DM 集团的实际案例，详细介绍了在 DM 集团进行的销售人员薪
3、酬设计改革工作，并对整体薪酬体系做了详细的阐述。最后，本文从四个方面提出民营企业销售人员薪酬设计应该注意的问题并概述了未来的研究展望。 全文采用归纳总结法、案例分析等研究方法，旨在创造性归纳和提出薪酬设计的原则和步骤，并总结民营企业的薪酬设计特点和应对策略，对民营企业销售人员薪酬设计的完善有一定的借鉴意义。 关键词：民营企业 销售人员 薪酬设计 首都经济贸易大学硕士学位论文 民营企业销售人员薪酬设计研究与实践 第 II 页 共 67 页 Abstract Abstract Since the reform and opening up policy is introduced， Chinas
4、private enterprises has developed rapidly and become one of the main contributors to GDP while playing a key role in providing job opportunities and accelerating economic growth as well as the reform of the economic system. In the new century， along with the perfection of the economic system， the co
5、mpetition between the companies， particularly for the talents， has been increasingly escalated. The sales teams of the private enterprises pose as the most important human resources due to their direct efforts in achieving business success. Given that， how to effectively motivate the sales staff has
6、 become a common concern for the private enterprises. Among the many motivating factors， the compensation package part stands out as the key to attract， motivate and retain talents. As a result， a comprehensive， competitive and incentive compensation system targeting the sales staff is indeed what a
7、 private enterprise needs to focus on for sustainable development. Many local scholars have conducted extensive studies on the unsatisfactory current status and the promising outlook of compensation system in private enterprises， based on which this essay is created. First， based on the historical r
8、ecord of the compensation system design， this essay gives an analysis of the previous studies on this topic and predicts its future trend thereupon. Second， this essay concludes the characteristics of local private enterprises as well as their sales staff and provides inputs to the design of the pri
9、vate enterprise-based compensation system based on the industry-specific characteristics. Third， in the case study part， detailed info of the reform of the compensation system for sales staff in DM is presented， and description of the overall compensation system is also provided. Last， the challenge
10、s and the future potential studies in the design of the compensation system for sales staff in private enterprises are defined from four different perspectives. Such methodologies as case study are adopted herein， aimed at concluding the theories and procedures of the design of a compensation system
11、 and providing applicable strategies to the private enterprises in a creative manner so as to help boost the process to optimize the compensation system for sales staff in private enterprises to some extent. Key Words： Private Enterprises Sales Staff Compensation System Design 独 创 性 声 明 独 创 性 声 明 本人
12、郑重声明：今所呈交的民营企业销售人员薪酬设计研究与实践论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。 作者签名作者签名： 日期：日期： 年年 月月 日日 关于论文使用授权的说明 关于论文使用授权的说明 本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或其它复制手段保存论文。 （保密的论文在
13、解密后应遵守此规定） 作者签名： 作者签名： 导师签名： 导师签名： 日期： 日期： 年 年 月 月 日 日 首都经济贸易大学硕士学位论文 民营企业销售人员薪酬设计研究与实践 第 1 页 共 67 页 1 绪论绪论 随着我国经济的快速发展，人力资源管理的重要性被推到了前所未有的高度，成为企业保持其竞争优势的关键。在人力资源六大模块中，薪酬己成为企业能否吸引人才、激励人才和留住人才的关键。 1.1 研究背景 1.1 研究背景 自改革开放以来，一方面，我国经济飞速发展，一路朝着经济强国的方向进军，并取得了令世人瞩目的成绩。另一方面，也要清醒地看到，我国在发展中还有许多不规范的地方，在不少地方还没有
14、进入规律性的发展。人力资源的开发与管理在发达国家已有六七十年的历史，而我们以前一直沿用传统的人事管理模式，真正当代意义上的人力资源管理才起步不到十年，无论在理论上还是在实践上都欠缺太多，但又必须应对扑面而来的严峻挑战。 经过 30 年的改革开放，中国的民营企业已经由草根经济发展成为国民经济的重要组成部分， 所创造的 GDP 已经占到全国的 50%以上， 社会就业率已经达到 70%以上。尽管成为了中国经济的主要贡献力量，我国民营企业的人力资源管理仍然十分落后，特别是在薪酬设计方面，很多民营企业因为历史原因，薪酬结构混乱，薪酬水平和市场严重脱钩，大多企业都没有自己完善、规范的薪酬设计和人力资源管理
15、的相关制度，更加谈不上薪酬体系的建立。可以毫不夸张的讲，目前我国的大多数民营企业的薪酬设计模式还处在“婴幼儿”期。建立规范的薪酬体系对于民营企业而言迫在眉睫。 薪酬一直是人力资源管理的一个重要内容和社会的热门话题，也是企业比较敏感的领域，企业的每一次薪酬体系改革都会或多或少地引起一次小小的“地震” 。这种情况在民营企业中更为明显。 由于民营企业股份单一， 内部员工之间的关系复杂，其采用的传统薪酬体系往往是领导“拍脑袋”做出来的，缺乏科学性和外部竞争性，同时也引起企业内部员工的不公平感。这样一来，不合理的薪酬体系会直接影响到员工招聘培训、绩效考核、员工关系，从而导致企业的离职率上升。 销售人员作为企业和客户之间的联系纽带，是企业利润的直接实现者。在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场中，销售人员成为了影响企业生存和发展的核心要素，对于竞争白热化的民营企业更是如此。因此，销售人员被视为企业的生命线。作为企业创造收入的中流砥柱，他们是公司最重要的资源之一。优秀的销售人员及其创造的良好业绩对企业具有重要价值。因此，吸引和留住优秀的销售人员对于一个企业而言至关重要。然而，相比较于其他工作群体而言，销售人员首都经济贸易大学硕士学位论文 民营企业销售人员薪酬设计研究与实践 第 2 页 共 67 页 有明显的群体特点：工作时间和地点常常不固定；工作业
