专业美容化妆品企业培训

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1、专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材营销管理类专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材美容行业发展现状第一部分专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材一、行业背景2002年度美容行业依然焕发朝阳活力呈现蓬勃发展势头 但至下半年过分的低层次竞争使寒冬提前到来国家相关部门 也开始逐步加大对美容行业的监管力度。新建厂房在800平米以下的美容化妆品生产厂家国家不 予核准。中国加入WTO后已明确承诺2004年开始将逐步放开国 外美容厂家不准在内地直接销售等诸多方面的限制。“医疗美容和生活美容分家”从原则上为美容行业提供了 未来的发展方向。国外众多美容企业尤其是欧美

2、企业已在上海和广州设立办 事机构开始作前期的筹备和调研工作。2002年下半年广州排名前50名的企业平均销售额同比下 降20%以上超过5000万以上的企业凤毛麟角。随着渠道商和消费者越来越理性概念炒作渐呈衰退之势。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材二、厂家现状2002年产品公司表现波澜不兴新公司繁衍速度持续不减但投 资门槛有所提高具体表现为1、大型美容企业普遍开始注重自身品牌与公司品牌的有效链接。安和、雅兰等2、中等规模以上的美容企业开始重视规范化营运所带来的管理 收益。创美时、凤仪轩、思妍丽等3、对渠道的争夺日益白热化主要表现在对渠道覆盖率的争夺上 龙头企业开始逐步加强对有效

3、终端覆盖率的维护值得业界重视。4、各美容企业开始意识到外脑的重要性从单纯的请成功学讲 师开始向整体策划延伸。蒙妮坦、秀媛堂等5、美容行业整体上仍处在充分竞争阶段但竞争手段落后、单一 行业规模较小格局无序概念和炒作而不是文化、理念所构筑 的核心竞争优势引领市场。行业崩盘的速度加剧。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材2002年度渠道商家竞相从“坐地批发”向“主动出击”转 变终端美容院则由单纯的“产品功效诉求”向“心理舒缓诉求” 转变在注重销售的同时开始逐步注重管理所带来的规范和利润。2002年是美容行业的招商年各代理商开始意识到网络的 重要性不断的以厂家名义进行招商并招聘美容导师

4、对 属下的美容院进行培训和适时控制。原有单纯搬箱子的代理商开始逐步退出渠道舞台一大批 拥有现代管理经验和整合营销意识部分直接开店的新 兴代理商渐成主流。不管代理商或者美容院均已明显感受到消费者需求理性 和个性化差异所带来的机会和威胁对管理的再教育显得迫 不及待。消费者在全球经济一体化尤其是中国加入WTO后的今天需 求层次差距加大、需求心理多种多样、需求内容千差万别。三、渠道现状专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材一、行业层面1、国家监管力度加大、变细、规范、科学800平米以上、GMP、医疗和生活美容分离、税收、品质、研发等2、

5、市场逐步规范、细分、需求差异化明显见下图行业现状未来趋势美容认知用实物治疗掩盖局部缺陷 美容=化妆品用物质重塑心身 美容=心身舒缓美容心理与众不同高贵有钱释放压力心神交融美容业态销售主导型的产品公司、不增殖的渠道商、 为生存而战的美容院营销主导型的产品公司、 物流配送商、特许连锁机构、 特色店、概念店等美容服务美容产品美容营销服务是产品的补充依托产品而存在服务是一种产品和 实质的产品同样重要推销为主、关系型占据主流产品内核同质化严重缺乏竞 争优势概念过多品质低劣。差异化、多元化、高科技营销为主策划挣得先机专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材二、企业层面1、市场重新分化组合在20

6、04-2005年初步垄断竞争态势 即有5-10家超亿元的企业占据引领美容市场各细分市场 有35家美容企业主导市场需求。2、价值链各环节形成均衡的增殖并在深度、广度上形 成协同共赢之势。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材三、终端层面1、客户的需求差异化越来越明显对应品质的要求越来越高。2、对产品价值的认知逐步深入、理性和超物质专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材营销人员专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材一、认清我们所处的行业一、二部分已介绍二、认清我们所处的公司如何认清自己三、认清我们所需要的销售能力四、认清我们所需要的工作态度专业美容化妆品企

7、业培训教材专业美容化妆品企业培训教材1、推销型公司2、销售型公司3、市场营销型公司产品公司的三种类型二、认清我们的公司专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材推销型公司a.提供普及型的、差异性不明显的产品b.销售依赖业务人员的沟通能力c.对单体销售量有较高的要求d.很少或没有Promotion促销e.喜欢人海战术特例特殊的服务产品高附加值服务产品专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材销售型公司a.提供高品质有一定差异性的产品b.销售业绩依赖沟通+产品+促销+市场管理c.对单位销售量有一定要求d.比较多的广告与促销e.合作者有一定程度上的资源分享。专业美容化妆品企业培训

8、教材专业美容化妆品企业培训教材市场营销型公司a.提供高品质高差异性的产品b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 深度分销 +增值服务c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业 绩。d.庞大的广告与促销e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材美容行业产品公司多属于什麽类型的公司XX美容公司属于什麽类型的公司专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材三、认清我们所需要的销售能力1、人来熟、懂技术“姐姐妹妹”走天下2、建网络、卖产品一手一脚搞销售 3、善整合、重提升战略眼光做市场销售的三个层面专业美容化妆品企业培训教材专业

9、美容化妆品企业培训教材、以沟通技巧为导向的人际关系。、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。销售的三重境界专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材销售中存在的误区1、以为销售关系就是人际关系。2、销售关系承诺与实际供应不匹配。3、短期利益与长期发展战略的冲突。4、制度与人情的矛盾。5、关系资源的利用度。6、 公司关系被个人关系所替代。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材美容行业的销售人员是什麽样的美容行业的销售人员应该是什麽样的XX美容公司的销售人员是什麽样的您是一个什麽样的销售人员专业美容化妆品企业培训教材专业美容化

10、妆品企业培训教材何谓推销实际上你并不是去向客户推销。你是要去帮助客户明确化其需求。促使客户建立充实需求的程序。让客户相信我们的产品可以满足其需求。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材DIY专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材1、销售是一项事业2、销售是一项可以全身投入的事业3、销售是一项可以终身为之托付的事业所以不论我们选择是否从事美容行业、是 否加入XX公司、是否选择某个企业作为我们的代 理商、还是是否接受某家美容院成为我们的加盟 店都必须充分考虑它有否符合“天骄法则”。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材(一)、这是不是个机会Is it a

11、opportunity ?专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材1、机会无处不在关键在于如何选择。2、机会只会青睐那些有准备的人。3、销售事业就是在不断发现机会的过程中渐次壮大的。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材 如何发现机会对于一个区域经理和美导来说要想发现机会必须具备以下能力1、理解公司的企业文化、经营理念2、了解公司的产品特性、品类及USP独特销售卖点3、掌握营销管理、市场推广的基本技能4、对目标市场有初步的认知并可快速理性的判别5、时时刻刻明示自己的

12、身份分分秒秒端正自己的态度需求度高低高匹 配 度案例今日在线的来历、 雅兰的故事专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材( (Could I do ? )Could I do ? )专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材总经理选人的标准XX公司要招聘为什麽招聘我符合吗专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材发现机会而不行动就象一个多情的姑娘在黑 暗的角 落里向中意的“白马王子”暗送秋波。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材销售技巧好坏资 源 准 备好案例前店后院情感营销专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材( (Can I w

13、in ?)Can I win ?)专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材袭人是如何赢得宝玉的袭人的两条路市民 下人返回市井 嫁给小斯袭人的最终目标挤进贾府上层 专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材袭人的贾府攻略瞄准目标贾府公子哥(贾宝玉) 核心思想提高转换成本心里只有宝玉排除异已表面上袭人的品牌调研接近上层、团结友人内涵上排林拥薛袭人的营销策略回家假说专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材 曾经有一段真挚的感情放在我面前我没有好好珍惜它 直到失去时才后悔莫及如果上天能够再给我一次机会 的话-大圣最终的忏悔!1、没有条件要上是浮躁2、有条件不上是懦弱专

14、业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材顾问能力好坏解 决 方 案好专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材四、这个机会值不值得赢(would I happen to win ?)专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材案例1更换河南经销商值得吗?案例2安婕妤兵败江苏赵金河。案例3创美时渠道嬗变。案例4创美名门闺秀的世纪豪赌。专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材商家总是得陇望蜀希望得到全部的厂家厂家总是得寸进尺希望得到商家的全部专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材销售做到最高境界就会明白不是什麽事都能做而是什麽事不值得做。赢的标

15、准只有一个不是您赢也不是我赢而是双赢专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材如何辨别赢的价值核心竞争优势高低利 润高专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材1、这是不是个机会Is it a opportunity ?2、我能不能介入这个机会(Could I do ? )3、我能不能赢得这个机会(Can I win ?)4、这个机会值不值得赢(would I happen to win ?)天骄法则专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材1、销售是把产品变为商品的最后一个环节当 且仅当产品变为商品公司才能产生利润。2、 美容公司的价值是由美容导师最终体现出来 的所以美容导师是美容公司最可爱的人。3、美容公司销售人员的使命是让没有经销美容公司产品的客户经销美容公司的产品让已经经销美容公司刻产品的客户经销更多美容公司的产品让经销了美容公司产品的客户最大限度的享受美容公司的价值最大化专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材一、我是谁who am I ?专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材1、性格2、特点3、原则4、别人眼中的我专业美容化妆品企业培训教材专业美容化妆品企业培训教材找变化1、找一个你身边的学员结成伙伴 (par