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1、独创性声明本人郑重声明：今所呈交的c 公司市场营销策略研究论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。作者签名：? 为原关于论文使用授权的说明本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或其它复制手段保存论文。( 保密的论文在解密后应遵守此规定)状后，对公司所处市场环境进行S W O
2、 T 分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优势的突破口，得出如下建议：1 了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。：2 对公司内部资源进行整合，包括建立公司品牌；同时对现有产品线进行调整，集中资源，突出重点产品的销售。3 建立公司的营销联盟系统，广泛寻求外部合作，包括制造商的各种支持，与客户的业务与技术合作，选择混合型渠道模式，充分利用经销商的资源，并发展与部分竞争对手的合作。通过以上方法，可建立C 公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部
3、资源，增强公司的整体市场竞争能力。以上方法对其它类似企业也有部分借鉴意义。关键词：营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道fSn e c e s s a r yt oa n a l y z ei t si n t e m a la n de x t e r n a le n v i r o n m e n t ，u s ea l lr e s o u r c e st ob u i l du pi t sl o c a la d v a n t a g e T h i sp a p e ri sb a s e do nt h ec a s eo fCc o m p a n ya n dt h
4、 eb r o a d c a s te q u i p m e n ti n d u s t r y F i r s tw ea n a l y z et h eh i s t o r ya n dt h ea c t u a l i t yo ft h i si n d u s t r y ，t h e nu s eS W O Tm o d e lt oa n a l y z ei t sm a r k e te n v i r o n m e n t F r o mt h ea n a l y s i sw ec a ng e tt h ef o l l o w i n gs u g g
5、 e s t i o n ：1 R e a l i z et h em a r k e td e m a n d s ，i m p r o v et h ei n t e r n a lm a n a g e m e n t st op r o v i d eb e t t e r s e r v i c et ot h ec u s t o m e r ，t h e ni m p r o v et h ec u s t o m e r s s a t i s f a c t i o n ，a n db u i l du p l o n gp a r t n e rr e l a t i o
6、n s h i p sw i t hi t sc u s t o m e r s 2 I n t e g r a t et h ei n t e r n a lr e s o u r c e s ，b u i l du pi t sc o r p o r a t i o nb r a n d A d j u s ti t sc u r r e n tp r o d u c tc o m b i n a t i o n ，f o c u si t sa b i l i t yt oe n h a n c et h es a l e so fi t si m p o r t a n tp r o
7、d u c t s j3 L o o k i n gf o re x t e r n a lp a r t n e r s s u p p o r t s ，s u c ha st h em a n u f a c t u r e r Ss u p p o r t s 。，c o o p e r a t ew i t hi t sc u s t o m e r sa n dd e a l e r s ，a n de v e nc o o p e r a t ew i t hi kc u r r e n tc o m p e t i t o r sj T h r o u g ha b o v e
8、m e t h o d s ，Cc o m p a n yc o u l du t i l i z ea l lr e s o u r c e ss u f f i c i e n t l y ，b u i l du pi t sa d v a n t a g ea n dd e v e l o pi t sw h o l ec o m p e t e n c y K e yW o r d s ：M a r k e t i n gS t r a t e g yM a r k e t i n gC o o p e r m i o nR e l a t i o n s h i pM a r k e
9、 t i n g B r a n dM a n a g e m e n tM i x e dM a r k e t i n g1 I 首都经济贸易大学硕 ：学位论文C 公司市场营销策略研究I I I 目录l 弓l 言11 1 研究背景11 2 研究内容和思路l1 3 研究方法和理论31 3 1 关系营销的概念31 3 2 关系营销的理论基础31 3 3 关系营销的六大市场模型42C 公司市场营销现状。72 1C 公司背景与现状72 1 1C 公司背景简介72 1 2C 公司营销现状82 2C 公司所处行业背景的分析82 2 1 细分产品市场结构92 2 2 行业应用状况1 12 2 3 摄像机
10、镜头提供厂商发展概况1 42 2 4 用户对产品的认知程度1 42 2 5 设备采购决策流程l52 2 6 国内高清摄像机镜头市场总体状况。1 52 3 主要竞争对手情况1 63C 公司营销环境分析1 73 1 外部营销环境分析1 73 1 1 市场发展机会：行业特性与技术发展1 73 1 2 主要威胁：竞争对手分析l83 1 3 行业竞争环境的分析2 l3 2 内部资源分析：优势与劣势。2 33 2 1 产品线分析：用户便利与持有成本2 33 2 2 营销方式分析：直接为主，简接为辅2 43 2 3 比较竞争优势：客户基础与满足客户需求。2 54 制定C 公司的市场营销策略2 84 1 立足
11、市场需求，服务领先。2 84 1 1 用户需求：加强服务一2 84 1 2 转变观念，加强内部管理3 04 2 2 集中资源，突出重点3 44 3 广求合作，战略结盟3 64 3 1 供应商商多方位支持：3 74 3 2 发展混合型渠道模式3 84 3 3 战略结盟：从竞争到联合4 05 结论与局限性4 35 1 本文的贡献4 35 2 本文的意义4 35 3 本文的局限性4 3后记参考文献首都经济贸易大学硕上学位论文C 公司市场营销策略研究1引言1 1研究背景随着经济全球化和中国进入W T O 后市场经济的深入发展，目前国内的各行各业都不可避免的被卷入了竞争性的市场，广播电视设备行业当然也不
12、能够置身其外。目前，广播电视设备行业中的各个设备厂商都拼尽了全力在竞争中求生存求发展。为了达到生存进而发展的目的，每个企业势必要建立适合本企业的市场营销策略。C 公司作为日本C a n o n 广播电视镜头在国内的独家代理商，全面负责中国和港澳地区的销售及维修服务。笔者的身份是C 公司的销售经理，主要工作就是，带领公司的销售队伍完成销售任务，并且稳定与诸多已有客户之间的关系。同时，发掘潜在客户，并与之建立合作关系，为今后的工作铺平了道路。在过去的2 0 0 8 年里，笔者带领团队克服了诸多不利因素出色的完成了以上任务。在接下来的一年，面对来势汹汹的竞争对手，市场竞争日趋激烈，必须根据具体情况为
13、C 公司制定中长期的市场营销策略，否则C 公司的生存和发展将更加举步维艰。在翻阅并研究了大量营销管理方面的书籍后，笔者发现要解决C 公司当前所面临的各种市场营销问题，如果仅用传统的营销管理理论，那绝对是不够的，效果不会如人所愿。也就是说，传统的营销管理论在一定程度上是存在有缺陷的，不能够有效的解决所有的市场营销问题。埃弗特戈麦逊( 关系营销学派领导人物) 就曾批评过营销管理学派，他认为：“传统的教材( 营销管理学派) ) 并没有令人满意地反映出现实”。为了对这个论点进行说明，他提出几个很重要的依据： ( 1 ) 教材所反映的营销基于很有限的现实世界的数据尤其是他们涉及的是批量市场化、消费型包装商品。( 2
