《华为公司国际营销战略研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华为公司国际营销战略研究（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、提要深圳华为技术有限公司是中国一家著名民营通信设备供应商，早在1 0 年前国内通信设备企业还在收获1 0 0 0 利润的时候，华为公司就意识到电信设备商将来不能仅仅依靠区域市场生存，所有的电信设备商都必须有能力开展国际竞争。基于此，华为于1 9 9 6 年开始全球化布局，并且用9 年左右的时间将资产扩张了1 0 0 0 倍。华为公司在海外市场的发展总体来讲是成功的，虽然其中也遇到一些困难和冲突，但更多的是收获，其中一些经验对正在探寻国际化路程的中国企业具有借鉴价值。本文首先阐述了该企业的发展历程和主要产品的海外销售业绩，通过对该企业各主要海外市场拓展的历程，和对企业进入海外市场的战略、客户服务
2、镱略、市场目标和定位策略、晶牌策略的研究，论述了华为公司海外市场成功的进入战略。本文侧重分析了其市场进入战略以及其客户服务策略，并得出结论：中国企业不仅仅能在低端制造业上获得成功，而且能在价值链上攀升，在高科技行业依然能够获得成功华为公司在海外市场拓展的进程中不但取得了令人瞩目的业绩，也形成了独特的竞争优势，这一切都来源于公司的战略和员工不懈的努力。本文运用所学的全球营销原理，市场营销理论，分析该企业的国际市场营销策略，探寻对中国企业国际营销有益的经验。关键词：通信设备海外市场营销战略A B S T R A C TH U A W E Ii saf a m o u sp r i v a t e
3、o w n e ds u p p l i e ro ft e l e c o m m u n i c a t i o nn e t w o r k sf o ro p e r a t o ra r o u n dt h ew o r l di nC h i n a A se a r l ya sl Oy e a r sa g o ，w h e nd o m e s t i ct e l e c o m m u n i c a t i o nf a c i l i t ys u p p l i e r sc o u l do b t a i nt h ep r o f i ta sh i g h
4、a s1 0 0 0 ，H U A W E Ir e a l i z e dt h a ta 1 1t h et e l e c o m m u n i c a t i o nf a c i l i t ys u p p l i e r sm u s tb ei n t e r n a t i o n a l s t a n d a r d i z e d a n dp r o c e e d e dw i t ht h eg l o b a l i z a t i o ni n1 9 9 6 N o w a d a y s ，i t sa s s e t sh a v eb e e ne x
5、 p a n d e di 0 0 0t i i e s A saw h o l e ，H U A W E Im a d eah u g es u c c e s si nt h eo v e r s e a sm a r k e t ，a l t h o u g hi ta l s om e ts o m ek i n d so fd i f f i c u l t ya n dc o n f t i c t M e a n w h i l e ，t h e r ea r es o m ee x p e r i e n c e s ，w h i c hc a nb e1 e a r n e
6、db yt h eo t h e re n t e r p r i s e st h a ta r es e e k i n gf o rg l o b a li z a t i o n F i r s t l y ，t h i sA r t i c l en a r r a t e st h ed e v e l o p m e n tc o u r s eo ft h ee n t e r p r i s ea n dt h es a l e sa c h i e v e m e n to fi t sm a i np r o d u c t s ，a n da n a l y s e s
7、t h ee n t e r p r i s e sm a r k e ts t r a t e g i e si n v o l v i n gt h es t r a t e g yo fa c c e s st oo v e r s e a sm a r k e t ，c u s t o E e rs e r v i c es t r a t e g y ，m a r k e to r i e n t a t i o na n dp o s i t i o n i n gs t r a t e g ya sw e l la sb r a n d i n gs t r a t e g y
8、T h i sa r t i c l ee m p h a s i z e sp a r t i c u l a r l yo ni n t r o d u c i n gt h es t r a t e g yo fe n t r yt om a r k e t sa n dt h ec u s t o m e rs e r v i c es t r a t e g y F i n a l l y ，t h e r ec o m e sac o n c l u s i o nt h a t ，C h i n e s ee n t e r p r i s ec o u l ds u c c e
9、 e di nt h el o w l e v e lm a n u f a c t u r ei n d u s t r y ：o nt h eo t h e rh a n d ，t h e yc o u l db es u c c e s s f u li nt h eh i g h t e c hi n d u s t r y H U A W E In o to n l ym a d eo u t s t a n d i n ga c h i e v e m e n td u r i n gt h ec o u r s eo fd e v e l o p i n gt h eo v e
10、r s e a sm a r k e t s ，b u ta l s oe s t a b l i s h e dt h ee x c l u s i v ec o m p e t i t i r ea d v a n t a g e ，w h i c hc o m e sf r o mi t ss u c c e s s f u lm a r k e ti n gs t r a t e g ie s T h i sA r t i c l ea n a l y z e dH U A W E I so v e r s e a sm a r k e t i n gs t r a t e g i e
11、 sb ya p p l y i n gt h eG l o b a lM a r k e t i n ga n dt h eT h e o r yo fM a r k e t i n gl e a r n e d ，e x p l o r i n gs o m ee n l i g h t e n m e n tc o n c e r n i n gm a r k e t i n gs t r a t e g i e st oC h i n e s ee n t e r p r i s e sf o rt h e i rg l o b a l i z a t i o n K e y w o
12、r d s ：t e l e c o m m u n i c a t i o nf a c i l i t yo v e r s e a sm a r k e tm a r k e t i n gs t r a t e g y前言在全球经济一体化的进程中，越来越多的中国企业开始探求“国际化”的发展道路。由于低廉的劳动力成本以及尚不先进的技术水平，许多企业选择走劳动力密集型且低技术含量产品的路线。但是，华为公司选择了另条路线高科技的通信设备供应。华为于1 9 9 6 年开始走国际营销路线，并根据海外市场的形势，制定了一熬套进入海外市场的战略计划和市场营销战略，在短短9 年之后，华为公司显然已经成
13、为中国高科技领域的领头羊。2 0 0 5 年上半年，华为实现全球销售额4 5 3 亿人民币，其中海外销售2 4 7 亿美元，业务范围覆盖了9 0 多个国家和地区，为全球3 0 0 多家运营商提供设备。华为公司不仅在发展中国家市场大步前进，在发达国家市场也有实质性的突破。本文将回溯华为公司在海外市场的发展历程，着重从市场营销的角度来分析华为公司在海外市场的成功经验。笔者运用所学的全球营销原理、市场营销理论，在对华为公司调查研究的基础上，针对华为公司市场目标和定位策略，海外市场成功的进入策略、客户服务策略、品牌策略等进行了分析，希望此文能对中国企业国际化有所启示。本论文共分为八部分，第一部分为研究
14、意向和现实意义，介绍问题提出的背景和现实意义：第二部分为研究方法的说明；第三部分为调研结果的陈述，包括华为公司发展历程及其主要产品销售业绩、华为公司主要海外市场拓展；第四部分为案例分析部分，主要对华为公司成功进入各海外市场的营销战略进行分析；第五部分提出结论和相关建议；第六部分提出本论文的不足之处；第七部分为参考文献；第八部分为附录。在本文的撰写过程中，得到了导师傅慧芬教授不可或缺的帮助，虽然在教学和科研任务繁重的情况下，仍能给予多次细致地以及不厌其烦的指导，在此特别表示感谢。同时对提供帮助的朋友和同学，在此也表示衷心感谢!一、研究意向和现实意义随着全球经济一体化进程的加剧，越来越多的中国公司
15、想踏出国门，走向世界。但是中国公司在进入一种“国际营销”的阶段，在面临越来越多的陌生社会环境的情况时，能否仍然取得成功昵? 中国的对外开放带来的是西方的先进管理理论和技巧，但如何创造中国企业自己的国际营销的业绩?面对这一课题，一些先进的企业已经通过大胆实践，取得成果，其中，总部在深圳的华为技术有限公司成绩卓著。今天，华为公司显然已经成为中国高科技领域的领头羊。1 9 8 7 年华为公司以“民间科技”企业的身份正式获得工商局核准，注册资本仅为2 1 0 0 0 元。2 0 0 5 年上半年，华为实现全球销售总额4 5 3 亿元人民币，其中海外销售额达2 4 7 亿美元。华为公司从1 9 9 6
16、年开始进入国际市场，至2 0 0 5 年业务范围已经覆盖了9 0 多个国家和地区，为3 0 0 多家运营商提供服务。华为不仅在发展中国家市场大步前进，在发达国家市场也有实质性的突破。世界电信运营商前5 0 强中，华为的客户名单不仅包括中国电信，中国移动，中国网通，中国联通等国内的主流运营商，还包括英国电信( 盯) ，西班牙电信( T E L E F O N I C A ) ，新加坡电信，泰国h I S ，南部非洲M I N ，巴西T E L E I t R 等世界著名的运营商。目前，华为已经进入了1 4 个欧美发达国家，包括德国、法国、英国、西班牙、美国、葡萄牙、加拿大等。9 年来，华为的国际化战略显然已经取得成功，在业界已经逐步树立起全球公司的形象，也得到了国际运营商的认可。仅仅经过9 年的海外市场营销，华为公司便已经取得了令世界瞩目的成绩，以致美国思科公司C E O 钱伯斯都宣称“在今后的几年里，思科将只有一个竞争对手，就是华为”。是什么样营销战略为华为带来如此巨大的成就? 笔者认为，挖掘和总结华为等我国国际营销先进企业成功的
