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1、精彩绝伦拍案叫绝的精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享实战经验分享（吴学文讲师现场原音实录）前言前言通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下：首先，准客户为什么会提出反对问题？保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要
2、它，为什么偏偏有人会提出反对问题？掌握解决反对问题的最佳方法。当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？如何进入一种境界叫做“空”的境界？卖保险的技巧有四大阶段。卖保险的技巧有四大阶段。第一个阶段：学习如何说；第一个阶段：学习如何说；第二个阶段：学习如何问；第二个阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何第三个阶段：学习如何“空空”；今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界叫做叫做“空空”的境界。我会很详细地和大的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做家分享，什么叫做“空空”的境界。的境界。第四个阶段：学习如何第四个阶段：学习如何“震震”如何震撼对方。如何震
3、撼对方。在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！朋友们，第一个阶段朋友们，第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什
4、么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，非常非常的危险，但很不幸的， 80%80%的营销员都处于这个阶段。的营销员都处于这个阶段。学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段要进入第二个阶段学习如何问。学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，怎么说。所以，第一：不能说；第一：不能说；第二：不要说；第二：不
5、要说；第三：问问题；第三：问问题；第四：听反应；第四：听反应；第五：随着他的说法而说；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们
6、听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。跟着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。第三个阶段学习如何第三个阶段学习如何“空空”，待会儿，我会详细解析什么叫做，待会儿，我会详细解析什么叫做“空空”的境界。的境界。最后一个阶段，学习如何最后一个阶段，学习如何“震震”如何震撼对方。如何震撼对方。如何表达自己？如何表达自己？当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是
7、什么？简单的原则是什么？实战经验的分享实战经验的分享，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是分享了分享了2424个个案。但是，我对大家很个个案。但是，我对大家很“偏心偏心”，今天，我加多了，今天，我加多了6 6个个案，总共几个个案。如个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享果时间允许的话，我会和大家分享3030个个案，而不是个个案，而不是2424个个案。个个案。为什么我对大家那么为什么我对大家那么“偏心偏心”？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。
8、就如赵总所说的，今年说的，今年3 3月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是40004000万。在培训过程完毕之后，我私万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：下和赵总说：“赵总，赵总，40004000万太少了，最少是万太少了，最少是50005000万，甚至会达至万，甚至会达至60006000万。万。”结果大家不负结果大家不负我的期望，完成了接近我的期望，完成了接近60006000万的业务指标。所以我对大家很万的业务指标。所以我对大家很“偏心偏心”，多了，多了6 6个个案。个个案。好，分享所带来的启示和精进。好，分享所带来的启示和精进。在分享的过程，我会邀请
9、大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的
10、话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧巧 ，而是什么？能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。，而是什么？能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。如何知己知彼，百战百胜？如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？
11、第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满
12、了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲
13、点。看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。该怎么做呢？该怎么做呢？一共有几大步骤？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意
14、感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。会随着我们的说法导致我们要完成的结果。不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字，首两
15、个字佩服，另外两个字佩服，另外两个字愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。就要多反省，多思考，多精进。现今，我每年培训超过现今，我每年培训超过1010万名业务员。不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新万名业务员。不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可
16、以给我任何问题，只要是技术加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有 一个原因：平时我把准一个原因：平时我把准备工夫做好。备工夫做好。在座的每一位朋友在座的每一位朋友 ，身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚上的时间，而不是白天的，身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚上的时间，而不是白天的时间时间 。所谓晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们。所谓晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情的精神体带动我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳，绪和行为。情绪不平稳， 行为没有效率，肯定是精神
