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1、 终端导购销售技巧训练终端导购销售技巧训练- -六脉神剑六脉神剑课程内容：课程内容：第一式：迎宾第二式：寻机第三式：开场第四式：试穿第五式：开单第六式：送客导购员的价值导购员的价值终端为王 导购为尊嘿嘿,进球啦!导购员是企业利润目标的最终实现者第一式：迎宾第一式：迎宾 迎宾前的错误动作迎宾前的错误动作 迎宾前的正确动作迎宾前的正确动作 规范的迎宾语规范的迎宾语 标准迎宾动作标准迎宾动作迎宾前的错误动作迎宾前的错误动作倚靠他物倚靠他物抠手指 修剪指甲 托腮拖着鞋子化妆 仓库内睡觉坐柜 卖场内喝水翻看杂志卖场看手机迎宾前的正确动作迎宾前的正确动作 检查环境与商品检查环境与商品 补充、整理商品补充、
2、整理商品n n商品陈列与布置商品陈列与布置n n其他准备工作其他准备工作 规范的迎宾语规范的迎宾语 普通迎宾语：普通迎宾语：n n个性迎宾语：个性迎宾语：欢迎光临欢迎光临品牌品牌您好！您好！/ /早上好！早上好！/ /下午好下午好 ！品牌品牌错误的迎宾语 1 1 、欢迎光临，请随便看看、欢迎光临，请随便看看 2 2、 进来随意挑选进来随意挑选 3 3、进来看看，买不买不要紧的进来看看，买不买不要紧的标准的迎宾动作标准的迎宾动作 八字步八字步肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带 亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
3、亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出 丁字步丁字步 肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲 和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出六脉神剑第二式：寻机六脉神剑第二式：寻机 顾客的类型顾客的类型 寻找什么样的时机寻找什么样的时机 常见的错误寻机动作常见的错误寻机动作顾客的类型顾客的类型第一种：目的型客人第二种：闲逛型客人寻找什么样的时机寻找什么样的时机 A A、触摸一条裤子（他对这条裤子的某些方面有兴趣）、触摸一条裤子（他对这条裤子的某些方面有兴趣） B
4、B、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣， 寻找详细的说明资料）寻找详细的说明资料） C C、客人一直打量同一货品，或同类型货品（他有这、客人一直打量同一货品，或同类型货品（他有这 方面的需求）方面的需求） D D、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮忙）、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮忙） E E、当客人表现出寻找某些东西时（有明确需求，可以、当客人表现出寻找某些东西时（有明确需求，可以 问问“ “有什么需要帮忙？有什么需要帮忙？” ”） F F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢）、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢
5、） GG、和我们四眼相对上时，有帮助的必要、和我们四眼相对上时，有帮助的必要 H H、你认为合适的时机（你的经验是你判断的基础）、你认为合适的时机（你的经验是你判断的基础）钓鱼的故事钓鱼的故事常见的错误动作常见的错误动作 紧跟式紧跟式 探照灯式探照灯式六脉神剑第三式：开场六脉神剑第三式：开场 开场的目的开场的目的 开场技巧开场技巧 错误的开场错误的开场开场的目的开场的目的塑造自家货品的价值，引导到试穿当中去塑造自家货品的价值，引导到试穿当中去开场技巧开场技巧 开场技巧一：新品、新货、新款的开场技巧开场技巧一：新品、新货、新款的开场技巧 开场技巧二：促销开场开场技巧二：促销开场 开场技巧三：赞美
6、开场开场技巧三：赞美开场 开场技巧四：唯一性开场开场技巧四：唯一性开场 开场技巧五：制造热销开场开场技巧五：制造热销开场 开场技巧六：功能卖点开场技巧六：功能卖点一、新品、新货、新款的开场一、新品、新货、新款的开场“ “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍” ”（开门见山）（开门见山）“ “小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条 纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款特点）纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款特点）小姐，您好，这是我们最新款
7、的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款 ，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销），吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）小姐，这款长裙，是今年夏天流行设计，采用垂坠质感的面料，非小姐，这款长裙，是今年夏天流行设计，采用垂坠质感的面料，非 常贴和皮肤，穿上展现您曲线美显得您很有风情（顾客利益）常贴和皮肤，穿上展现您曲线美显得您很有风情（顾客利益）小姐，您眼光真好，这款包是今年流行的休闲款式，油牛皮手拎包小姐，您眼光真好，这款包是今年流行的休闲款式，油牛皮手拎包 ，和正装休闲装很好搭配（新款卖点），和正装休闲装很好搭配（新款卖
8、点）二、促销开场二、促销开场 “ “小姐，我们专柜正在小姐，我们专柜正在做活动做活动，现在买是，现在买是 最划算最划算的时候！的时候！” ” 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品您好，欢迎光临品牌，现在全场货品8888 折折，还参加公司，还参加公司满就送满就送 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾大酬宾，全场，全场5 5折折三、赞美开场三、赞美开场 小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款 小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样 身材不多身材不多
9、 您的项链好漂亮，是哪买的呀您的项链好漂亮，是哪买的呀 好漂亮的小姑娘，和你妈妈长的一模一样好漂亮的小姑娘，和你妈妈长的一模一样四、唯一性开场四、唯一性开场 “ “我们促销的时间就是这我们促销的时间就是这2 2天天，过了过了就没有优惠了，就没有优惠了， 所以现在买是最划算的时候所以现在买是最划算的时候不然您得多花不然您得多花好好几几 百元，那些钱拿来多买双鞋百元，那些钱拿来多买双鞋多好多好”（促销时间的唯一性）（促销时间的唯一性） “ “小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款 式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产式，为了保证款式的唯一性
10、，这款是国内限量生产 、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了， 建议赶快试试。建议赶快试试。” ”（货品款式唯一性）（货品款式唯一性）五、制造热销开场五、制造热销开场 “ “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛 衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码 了，在我们店只有了，在我们店只有2 2件了，建议你试试，我件了，建议你试试，我 帮您看看有没有您合适的码。帮您看看有没有您合适的码。” ”（正确正确）六、功能卖点六、功能卖点 “ “小姐，这件上衣是今夏特别设计的款式小姐，这件上衣
11、是今夏特别设计的款式, ,而且采用了而且采用了 特殊面料和制作工艺特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具备，对于电脑、电视等具备 特别防辐射的功能特别防辐射的功能! !上下班都能保护您身体的健康。上下班都能保护您身体的健康。” ” 小姐，我们这款风衣具有可拆卸、兜帽、防风袖口小姐，我们这款风衣具有可拆卸、兜帽、防风袖口 、可两面穿等功能、可两面穿等功能 先生，我们这款手表具有触摸功能，即方便又时尚先生，我们这款手表具有触摸功能，即方便又时尚 ，你带上试试？，你带上试试？（正确，突出功能性）（正确，突出功能性）错误的开场错误的开场 立刻报出价格和折扣立刻报出价格和折扣一天下午，一位怀抱婴儿的婆婆
12、走进店来走到一天下午，一位怀抱婴儿的婆婆走进店来走到 尿不湿货架边。李小姐马上迎上去说道：尿不湿货架边。李小姐马上迎上去说道：“ “您好，这您好，这 个个198198元，质量很好的。元，质量很好的。” ”婆婆皱了皱眉头，但很客气的说：婆婆皱了皱眉头，但很客气的说：“ “我不需要什么我不需要什么 尿不湿，我去其他地方转转尿不湿，我去其他地方转转” ”说完，头也不回地走了说完，头也不回地走了 出去。出去。六脉神剑第四式：试穿六脉神剑第四式：试穿n动作篇n巧妙发问篇n激发占有篇n处理异议篇动作篇 1、鼓励试穿的动作 2、试穿服务动作篇一、鼓励试穿的动作现象：很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子
13、前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无 法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更 大的兴趣，就转身出门了。正确的动作：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把 衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边 继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要 求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出 右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打 开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！” 2 2、试穿服务五步骤、试穿服务五步骤 目测码数目测码数 解开扣子解开扣子 取出衣架取出衣架 引领敲门引领敲门 守侯服务守侯服务二、试穿之巧妙发问篇二、试穿之巧妙发问篇发问的四原则发问的四原则 A A、问简
14、单的问题、问简单的问题 B B、问、问YESYES的问题的问题 C C、问二选一的问题、问二选一的问题 D D、不连续发问、不连续发问A A、问简单的问题、问简单的问题“ “是您自己穿，还是送人？是您自己穿，还是送人？” ”（正确）（正确）“ “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” ”（正确）（正确）“ “您需要什么样子的款式？您需要什么样子的款式？” ”（正确）（正确）“ “您今天是看裙子，还是看什么？您今天是看裙子，还是看什么？” ”（正确）（正确）“ “是您自己用，还是送人？是您自己用，还是送人？” ” （正确）（正确）B B、问、问YESYES的问题的问题 “ “
15、买女装时尚款式非常重要，您说是吧？买女装时尚款式非常重要，您说是吧？” ” “ “买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？ “ “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” ” “ “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？” ”C C、问二选一的问题、问二选一的问题 “ “您是选择蓝色还是绿色？您是选择蓝色还是绿色？” ” “ “您是选择七分裤还是九分裤？您是选择七分裤还是九分裤？” ” “ “您要这件还是那件？您要这件还是那件？” ”D D、不连续发问、不连续发问连续发问就是连续发问就是“ “查户口查户口” ”，很快会引起，很快会引起 反感，原则不连续超过两个问题，问了问反感，原则不连续超过两个问题，问了问 题等客人回答，根据客人的回答，来做针题等客人回答，根据客人的回答，来做针
