《年度营销计划的制定与实施》由会员分享，可在线阅读，更多相关《年度营销计划的制定与实施（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、年度营销计划的制定与实施主讲：诸强新讲师介绍诸强新l原养生堂农夫山泉总裁助理兼全国销售总经理l中国十大杰出营销人 “新实战派”代表人物l香港大学整合营销传播研究生l上海交通大学EMBA总裁班客座教授l经理人杂志“中国商界MVP金奖”评委l十八年国际及本土企业营销经验，先后在可口可乐、大恩食品、养生堂农夫山泉、唯新 食品等著名企业，担任过的职务包括总裁助理兼全国销售经理、总经理等l成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案；全国首家省运会引导牌企业LOGO 广告；一个月组建可口可乐山东全省营销网络；两个月攻克“农夫山泉”上海市场；投 资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、创利润1500
2、万等显赫战绩l钱江晚报、浙江经济报整版个人专访报道，经理人杂志特约撰稿人l曾培训、辅导、营销策划的企业包括：通用电器（中国）有限公司、中国电信、中国移 动、中国联通、中国网通、海信集团、格力电器、三星电器、娃哈哈、养生堂、中国长 城葡萄酒、燕京啤酒、华润啤酒、泸州老窖、劲牌酒业、完达山乳业、LEE牛仔、CK 、 MARLBORO 、ASPRIT、万隆珠宝、台湾友佳机械、浙江大学香港理工大学国际企业培 训中心等上百家企业l善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合、突显实战性、创新 性、可操作性，让学员学以致用 Email:Email:第一讲：让人又爱又恨的营销计划 营销计划解惑
3、一、为什么需要营销计划？ w 公司运营的需要 w 管理的需要 w 激励的需要 w 经销商的需要 二、为什么计划跟不上变化？ w 认知之误 w 常规事项与突发性事项的冲突 w 计划执行不严谨 三、为什么营销计划成了众矢之敌 ？w 重新认识全员营销 w 重新认识团队精神 w 重新认识压力管理 四、为什么外企重视计划我们讨厌计划？w 文化之源 w 善变的老板 w “冲”字当头五、为什么营销计划是计划的龙头？ w 营销计划需要为企业计划开路w 市场格局的演变 六、营销计划是管理还是执行 w 位子不同、重点不同 w 管理是执行的保证 w 执行是管理的基础 七、营销计划是战略还是战术 w 做生意与做市场的
4、区别 w 国内企业重短期战术轻长远规划 w 从上到下VS由下到上 w 做正确的事VS把事做正确 第二讲：营销计划的基本内容是什么一、环境分析 w 宏观环境分析 w 微观环境分析 二、营销目标 w 财务指标 w 顾客指标 w 品牌指标 三、销售组织与人员编制 w 不同类型销售组织w 人员编制设立 四、产品策略 w 产品群策略 w 重点产品策略 w 先锋官策略 五、价格策略 w 明确定价目的 w 价格战VS品牌定位六、经销商激励与控制 w 让经销商卖命 w 让经销商守规 w 控制并有效利用串货新谋略 七、促销推广 w 常规促销w 非常促销 第三讲：市场信息的收集与调研一、市场信息收集调研内容 w
5、消费者调研 w 竞争者调研 w 产品调研 调研方法问 卷访谈座谈经销商零售终端行业协会二、调研的方法w 调研的陷阱w 农夫山泉从调研中发现的“金矿 ” 三、调研案例第四讲：营销计划策划关键点把握一、战略先行、战术跟进 w思考方法: Where do I want to go ?我要去哪里？ How can I get there? 我怎样去那里？ Where am I? 我在哪里?Have I been there ? 我到了哪里？二、策略工具营销目标营销目标 公司战略公司战略 让消费者获知信息让消费者获知信息 4P4P组合组合 给予顾客经历给予顾客经历 加强品牌意识加强品牌意识 找到一种卖点
6、找到一种卖点 品牌概念品牌概念 三、传统营销与整合营销传播的区别w 由内向外 w 过分注重广告 w 注重大众媒体 w 营销是部门的功能 w 营销是简单的销售四、实战分享：农夫山泉战上海！ 五、目标市场与根据地营销 w 你要的是什么 w 目标市场的确定 w 资源与机会 w 走出品牌战与价格战的困惑 六、市场区割与细分的战略性思考 w 为什么要区割细分w 不同细分策略 七、产品卖点的提炼与把握 w 产品卖点提炼的方法 w 定位购买人群 w 改变卖点起死回生 第五讲：营销计划的执行控制一、销售到管理五大困惑、三个改变 w 销售人员进步太慢 w 销售人员总认为外面的世界很精彩 w 销售人员抱怨多 w
7、销售人员成了客户谈判员w 销售人员总认为计划完成难 五大困惑w 角色认知要变 w 管理方法要变 w 营销思路要变 三个改变二、销售管理的特点 w 是人的管理 w 是数字的管理 w 是心态的管理 w 是系统与流程的管理 三、目标管理的要点 w 细化计划 w 目标要有挑战性与可行性 w 将追踪做到每一天 w 将目标排次 w 知之而后动 四、销售计划分解 w 责任区域 w 渠道 w 品种 w 市场发展阶段 w 大于企业计划 w 计划策略培训 评估反馈五循环 五、让绩效管理心服口服要点 w 重视定性、突出定量 w 重视表单、突出沟通 w 重视服从、突出民主 w 重视销量、突出公平 六、人治、法治到文治 w X、Y理论的管理实践运用w 带兵带心的技巧谢 谢 大 家！
