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1、1第4章 供应链合作伙伴选择与评价Partner Selections2课件标示课件标识重点难点问题讨论小结定义目标3学习目标供应链战略合作关系供应链企业间合作的价值分析供应链合作关系的形成及其制约因素供应链合作伙伴的选择方法供应商关系管理与客户关系管理第1节第2节第3节第4节第5节4第1 1节 供应链战 略合作第2 2节 合作的价 值分析第3 3节 合作关系的形 成及其制约第4 4节 合作伙伴的 选择1、供应链的实质就是合作2、合作关系中存在的问题第5 5节供 应商关系管理与 客户关系管理5合作问题1）缺乏主动出击市场的动力和积极性。2）许多企业没有进行科学的协商决策和合作对策研究，缺乏市场
2、竞争的科学意识。3）国有企业特殊的委托- -代理模式。4）企业合作关系中短期行为普遍存在。5）由于“棘轮效应”的存在，企业在合作竞争中的主动性不高。6）企业与企业之间信息传递工具落后。6合合作作协协调调的的供供应应链链关关系系的的重重要要性性供应商厂商批发商零售商物流 企业物流 企业物流 企业信息公开 在库风险分担 在库自动补充 年销售保证 产品共同开发信息公开 在库风险分担 在库自动补充 年销售保证信息公开 年购入量保证 产品共同开发信息公开 大宗订单的事前联络 输送量的平均化 年运输量的保证 定点超越计划的协调7供应商作为伙伴和作为对手的对比考考虑虑因因素素伙伙伴伴对对手手供应商数量一个或
3、几个许多，使它们互相争斗关系维持时间长期短暂低价格适度重要主要考虑因素可靠性高可能不高公开程度高低质量确保供应源，供应商认证买方观点业务量大也许小，供应商多位置由于生产周期与服务而靠近非常分散柔性比较高比较低8供应链上的信息透明和合作，是管理 好供应链的重要保证.提高供应链的可视性（透明度）“没有整个供应链的透明度，你在每个阶段都只能得到次优的结果，根本不可能优化供应链”能够纵观整个供应链.能够得到准确的数据.能够减少物流成本.能够强化落实运输计划.能够提供综合的供应链中的异常信息，能使企业集中精力解决客户服务的关键问题来源: : A An nd dy y W Wo oo od d, , C
4、CE EO O B Bu ur rn nh ha am m L Lo og gi is st ti ic cs s9供应链合作关系与信息共享程度供应链合作关系水平对供应链整体竞争力的影响供应链合作关系与价值强化供应链上合作伙伴关系的重要意义第1 1节 供应链战 略合作第2 2节 合作的价 值分析第3 3节 合作关系的形 成及其制约第4 4节 合作伙伴的 选择第5 5节供 应商关系管理与 客户关系管理10低水平的合作，导致信息阻塞和低效率 增加了缓冲库存 供应链生产能力没有得到充分利用 考虑到应付需求波动的安全期，提前期又被延长了11合作关系金字塔 维护和停机信息 供应商管理库存 库存的可见性
5、EDI共同制定决策可以交换定性的信息可以处理要交换的信息可以正常收集信息 共同设计供应链 新产品引进 共同制订销售和作业计划供应商管理 战略化12合作关系的贡献合作对供应链进步的贡献率： 4 40 0% %合作性计划可以使库存减少：1 15 5 % %合作性预测的准确性提高：1 15 5% %减少开支：2 20 0- -3 30 0% %节约运输成本：3 3- -5 5% %13供应链合作伙伴关系的形成和发展1 1、传传统统关关系系3 3、合合作作伙伙伴伴关关系系2 2、物物流流关关系系4 4、网网络络资资源源关关系系w以以传传统统的的产产品品买买卖卖为为特特征征 短短期期合合同同关关系系w买
6、买卖卖关关系系是是基基于于价价格格的的关关 系系，买买方方在在卖卖方方之之间间引引起起价价 格格的的竞竞争争并并在在卖卖方方之之间间分分配配 采采购购数数量量来来对对卖卖方方加加以以控控制制w以以加加强强基基于于产产品品质质量量和和服服务务的的物物 流流关关系系为为特特征征，物物料料从从供供应应链链上上游游 到到下下游游的的转转换换过过程程进进行行集集成成，注注重重 服服务务的的质质量量和和可可靠靠性性，供供应应商商在在产产 品品组组、柔柔性性、准准时时等等方方面面的的要要求求较较 高高w企企业业与与其其合合作作伙伙伴伴在在信信息息共共享享、 服服务务支支持持、并并行行工工程程、群群体体决决策
7、策等等 方方面面合合作作，强强调调基基于于时时间间 （t ti im me e- -b ba as se ed d）和和基基于于价价值值 （v va al lu ue e- -b ba as se ed d）的的供供应应链链管管理理w以以实实现现集集成成化化战战略略合合作作伙伙伴伴关关系系 和和以以信信息息共共享享的的网网络络资资源源关关系系为为特特 征征。w信信息息技技术术高高度度发发展展以以及及在在供供应应链链 节节点点企企业业间间的的高高度度集集成成，供供应应链链节节 点点企企业业间间的的合合作作关关系系最最终终集集成成为为网网 络络资资源源关关系系14低技术与管理革 新（JIT、 TQ
8、M）传统 关系物流 关系合作伙 伴关系网络资 源关系产品革新 技术发展信息技术 高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供供应应链链合合作作关关系系的的发发展展15第1 1节 供应链战 略合作第2 2节 合作的价 值分析第3 3节 合作关系的形 成及其制约第4 4节 合作伙伴的 选择第5 5节供 应商关系管理与 客户关系管理16供供应应链链企企业业间间合合作作要要达达到到的的目目标标 对对于于制制造造商商/ /买买主主 对对于于供供应应商商/ /卖卖主主 对对于于双双方方C C. .A A. .MM17对对于于制制造造商商/ /买买主主降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定
9、而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理交货提前期的缩短和可靠性的提高提高面向工艺的企业规划更好的产品设计和更快的对产品变化反应速度强化数据信息的获取和管理控制18对对于于供供应应商商/ /卖卖主主保证有稳定的市场需求对用户需求更好的了解/理解提高运作质量 提高零部件生产质量 降低生产成本 提高对买主交货期改变的反应速度和柔性 获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）19对对于于双双方方改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、 技术和物理集成 减少外在因素的影响及其造成的风险 降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决
10、能力 规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本 减少管理成本 提高资产利用率20供应链合作关系类型21第1 1节 供应链战 略合作第2 2节 合作的价 值分析第3 3节 合作关系的形 成及其制约第4 4节 合作伙伴的 选择第5 5节供 应商关系管理与 客户关系管理22合合作作伙伙伴伴选选择择与与评评价价1:分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧 合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标3:建立合作伙伴评价标准4:成立评价小组反馈5: 合作伙伴参与6:评价合作伙伴7:实施供应链合作关系修改评价 标准反馈选择工具 技术23合合作作伙伙伴伴评评价价、选选择择的的影影响响因因素素优势能力信任度投入
11、强度协作能力1 12 2 3 3 6 69 9=24优优势势能能力力 组织管理能力 设计能力 创新能力 生产能力 营销能力 服务能力 研究开发能力25信信任任度度 合同履约 用户信誉度 信用度 价值观差异 上下游伙伴满意度26投投入入强强度度 技术设备投入强度 资金投入强度 知识资源投入强度 人力资源投入强度 参与合作动机27协协作作能能力力 支持环境有效性 资源动态调配和作业流程的重组能力 适应网上合作的管理协调机制28合作伙伴分类矩阵有影响力 的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性 合作伙伴增 值 率高低低高竞争力29合作伙伴的选择方法1）直观判断法2）招标法3）协商选择法4）
12、采购成本比较法5）ABC成本法6）层次分析法7）合作伙伴选择的神经网络算法30“之”字图评价选择法序评价评价指数号因素低 123456789高1进货时间短2进货期回复3时间指定4断货事先通知5多品种少量配 送6次品减少7无损坏配送8多频道配送9配送时间带的 安排A企业 B企业31供应链合作伙伴选择的步骤1、合作伙伴的粗筛选从企业战略的角度来检验是否需要建立供应商合作关系， 以及建立哪个层次的供应商合作关系。2、合作伙伴的细筛选确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选企业。3、合作伙伴的精炼和确认正式建立合作伙伴关系4、合作伙伴的跟踪评价维持和精炼合作伙伴关系，包括增强彼此间的合作关系或 解除合作
13、伙伴关系。32供应链合作伙伴的评价与选择 需求和必要性分析 确立合作伙伴的选择目标 建立合作伙伴评价标准 建立评价小组 合作伙伴参与 评价供应链合作伙伴 实施供应链合作关系33注意的问题相互信任信息共享权责明确解决合作伙伴之间问题的方法和态度34供应商关系管理客户关系管理第1 1节 供应链战 略合作第2 2节 合作的价 值分析第3 3节 合作关系的形 成及其制约第4 4节 合作伙伴的 选择第5 5节供 应商关系管理与 客户关系管理引入案例351 1、供供应应商商管管理理在在供供应应链链管管理理中中的的地地位位供供应应商商在在供供应应链链上上扮扮演演着着一一个个至至关关重重要要的的角角色色。它它
14、是是链链中中物物流流的的始始发发点点，是是资资金金流流的的开开始始，同同时时又又是是反反馈馈信信息息流流的的终终点点。362 2、供供应应商商管管理理的的现现有有问问题题对供应商缺乏分类管理供应商选择与评价标准缺乏全面性供应商选择和评价方法缺乏针对性373 3、供供应应商商关关系系管管理理模模式式（ 1 ）制造企业的物资分类对对 生生 产产 的的 重重 要要 程程 度度重重 要要瓶瓶颈颈物物资资 （例例如如某某些些专专用用件件、 进进口口件件） 类类物物资资消消耗耗量量大大的的关关键键 原原材材料料类类物物资资不不 重重 要要办办公公用用品品、某某些些 标标准准件件等等 类类物物资资一一般般性
15、性的的原原材材料料类类物物资资少少多多 采采购购量量的的多多少少38（ 2 ）供应商关系管理模式n与与类类物物资资供供应应商商建建立立伙伙伴伴关关系系n寻寻找找类类物物资资供供应应商商的的替替代代供供应应商商n与与类类物物资资的的第第三三方方供供应应商商建建立立一一般般的的契契约约式式关关系系n对对类类物物资资的的供供应应商商公公开开招招标标，寻寻找找价价格格合合适适的的供供 应应商商类物资 寻找替代商类物资 建立关键性的伙伴关系类物资 寻找集成供应商类物资 建立一般性的伙伴关系39（ 3 ）供应商关系管理的改进方法n将将类类物物资资供供应应商商转转化化为为类类物物资资供供应应商商n企企业业将
16、将类类物物资资供供应应商商转转化化为为类类物物资资供供应应商商n企企业业将将类类物物资资供供应应商商转转化化为为类类物物资资供供应应商商寻找替代商类物资 建立关键性的伙伴关系类物资 寻找集成供应商类物资 建立一般性的伙伴关系类物资404 4、客客户户关关系系管管理理的的内内涵涵Customer Relationship Management，CRM 是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并 影响客户行为，最终实现提高客户获得、客 户保留、客户忠诚和客户创利的目的，是一 种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在 改善企业与客户之间关系的新型管理机制， 同时也是包括一个组织机构判断、选择、争 取、发展和保持客户所需要
