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1、2012.1.16中国经营报CHINA?BUSINESS?JOURNALE6快公司编辑 / 李向东美编 / 纪翊实习校对 / 李立?编者按/?发现新趋势，抢先卡位，设计商业模式，确立领先优势，获得资本关注这是许多创业者的标准路径。 然而，其中的每一步都要求创业者有独到的眼光和判断。 本期快公司关注的两家公司酷盘和知美网，正是因为善于把握新趋势并抢先卡位而获得了资本的青睐，他们的具体操盘过程值得创业者借鉴。 酷盘：让云存储好玩起来本报记者 齐洁 北京报道智能手机、iPad、PC 在生活中不停转换， 云存储也随着移动互联网的需求席卷而来， 创业者们怎么肯错过 “ 云”背后的金矿？北京袋鼠网络科技有
2、限公司 （ 因其主营业务为 “ 酷盘”，故以下简称酷盘）起步于 2011 年 1 月，定位于个人用户在 “ 云端”的文档存储，目前其注册用户已达800多万。 以技术为主打 的酷盘还未经历资本寒冬之苦，就获得了来自 DCM 领投的 B 轮投资2000万美元。对于这笔投资，董事长黄明明表 示： 已经规划将用于全面提升酷盘的产品和服务， “ 我们这类创业公司必须要做好产品，否则面对金山网盘、QQ硬盘，就没有存在下去的必要了。 ”黄明明的观点在美国已有先 例。十年前，满足存储和分享需求的网络硬盘已经很多了， 但是 Drop-box?做到了极致， 更好地满足了用户需求， 目前在资本市场的估值已 达 40
3、 亿美元。 这个世界不缺少机会，缺少的是把“ 满足需求”做到极致的极客精神。在北京时尚的三里屯 SOHO，潜藏着酷盘的创业团队。 走进公 司，拥挤的空间，几乎清一色的 “ 技术控”。 这跟他们的产品和网站风 格十分吻合，页面简单到只有登录和注册的入口，产品就是为用户提 供文档、图片、音乐的存储与随时随地的便捷访问。 曾经云服务让很多人云里雾里， 酷盘究竟是什么产品？ 酷盘CEO 顾志诚介绍， “ 酷盘就是一个云存储服务， 它不同于普通的网 盘，因为它不仅可以在网络服务器上存储文件， 还可以不受时间、地 点、设备的限制，将相同的文件即时自动同步至 PC、手机、Web。比如在 iPad 或者 iP
4、hone 上下载一个酷 盘的客户端，就可以随时访问从电脑上存储在酷盘上的文档、 表格、 照片和视频。 ”顾志诚告诉 中国经营报记 者， 其实做移动存储最大的困难来自于同步逻辑与同步速度。 同步逻 辑方面，比如有正在写、正在编辑的文件产生的临时文件等， 需要不断 地发现不断地改进， 最终确保文件正确地和其他电脑保持同步。 说起同步更新的实现，顾志诚同样经历了产品茫然期。据顾志诚 回忆： “ 一开始我们以为 Dropbox就是把文件丢上去存起来就可以了，低估了他们技术开发的难度。 我们照此做了一个版本后才发现， 根本不是那么回事，第一版有很多 技术漏洞，比如各种格式的加密软件存储后如何打开，里面涉
5、及到兼 容的问题， 诸如此类很多问题的出现。 ”这些问题让创业团队开始 仔细分析了解 Dropbox 的架构，“ 当 听 说 为 了 解 决 兼 容 问 题 ， Dropbox 试验了上千种软件、各种算法，我们看清了一点，前台越简 单，后台就越复杂，云存储考验的就是后台的优化技术和研发能 力。 ”顾志诚说。目前，国内主流网盘提供商包括雨林木风、 金山快盘、 腾讯网 盘、新浪微盘等。 但综合来看，酷盘的市场机会在于定位于个人存 储市场，更注重用户个人体验，产品抓住的就是对于存储的需求。 其最大竞争对手，金山、腾讯、新浪的微盘更多的是依赖本身的平 台找到用户， 而酷盘借助简单的产品理念， 盯准用户
6、存储需求找 到的是平台以外寻求存储解决方案的用户， 而这部分用户往往会 是需求更深度、 更容易接受付费的用户， 以专来对抗巨头竞争正 是酷盘的生存之道。目前酷盘已帮助用户存储超过 25 亿份个人文件，每天新增的上 传文件数也超过 2000 万份。当谈及盈利模式，创业经验颇丰的黄明明 很清晰地表示是免费，因为在大洋彼岸他们的学习榜样 Dropbox 采用“ 免费试用 + 高级服务收费”的 免费增值模式而被业内人士看好。 Dropbox 最初给用户 2G 空间免费，超过此限度则需要按容量和 时间支付存储费用。 对于已经从Dropbox 得到方便的用户来说，当 同步需求增加时，他们比起全部转移文档，
7、更倾向于付费来继续使用。尽管 Dropbox 对公司的收入和盈 利状况一直守口如瓶， 但有业内人士分析，Dropbox 在利用带宽和存 储方面很有效率。重要的是，因为云端服务的特性，Dropbox 的存储成本将被无限摊薄。 酷盘目前已经开始通过 8 种套 餐的形式试水付费服务，将虚拟酷盘开到淘宝， 比如 60 元的 30G 半年 包， 当免费空间无法满足用户需求 时，这样的套餐也会升级以便获得市场。 目前酷盘是免费供用户使用的，通过邀请好友存储空间最高可至 15G。 顾志诚称，用户可以通过付费 方式扩展存储空间，做了一些小规模的 VIP 服务测试后发现， 酷盘忠实 用户的付费意愿强烈。 他预计
8、 2012年年中，酷盘将实现盈利。除付费模式外， 酷盘还在尝试 与开放平台和第三方合作推出基于 云存储的更多好玩的应用。 “ 未来，我 们会针对一些很酷的应用，提供其所需要的存储服务，建立在合作上的模 式会尝试与开发商进行分成来获得收益。 同时，这些应用本身也会带来用户存储空间的加大，进而会带动用户转化成付费用户。 ”黄明明告诉记者，目前酷盘向用户提供的基础空间是 5G， 已经有率先实现云端共享文 件办公的中小企业用户咨询要求提 供付费服务，这也让他看到了个人用 户之外，来自中小企业的潜在市场。 顾志诚也透露了一些酷盘的开 发思路， 酷盘将提供对 iPhone 及Android 手机平台的支持
9、，围绕及时 存储及社会分享、 隐私保护、 稳定性、API 开放、多终端协同，给用户提 供跨平台、更便捷的存储应用服务。艾瑞分析师沈岁认为，目前智能终端的迅速普及、 个人电子设备数量的增长都对云存储提出了巨大的需 求， 打通不同设备之间的存储和计算也对其提出了更高 的要求。 云存储领域确实是这两年来新兴起的领域，而 且也受到了很多互联网大鳄的重视。 但对于商业模式而 言， 由于整个市场还处于初步发展阶段， 并没有一个成 熟的商业模式可供参考，还 有待于各企业继续在摸索中 前进。在中国目前移动互联网的发展下，酷盘的主要问 题在于如何在开放的同时，还能保证用户资料和隐私 的保密性。 目前的首要任务是
10、迅速扩大用户规模，并增强用户黏性，培养用户忠诚度。 有了用户基础之后，再 谈盈利才会有意义。 另外，对于酷盘而言，面对一些大 企业的云存储服务的竞争是无可避免的，如何建立自 己的突出优势，在最开始发展的时候培养用户的忠诚 度至关重要。微透视投资物语DCM 投资副总裁曾振 宇表示，投资酷盘一是因为Dropbox 的成功已经证明了 云存储市场的潜力，二是因为酷盘团队对产品细节的 专注和创新，自推出后取得了令人瞩目的发展速度，未来用户规模会不断扩大。 不 过，如何在实现规模化的条 件下突破免费困局，进而实现商业利益最大化是很大 的挑战。对标企业美国的在线存储公司Dropbox， 估值已达40亿美元，
11、 并以年增长十倍的速度快速增长。国内主流网盘提供商包 括雨林木风、金山快盘、腾讯网盘、新浪微盘等。由于类 Pinterest 网站在国内成长时间较短，美丽说、蘑菇街、爱物网都是基于淘宝平台的用户导入获 取提成， 盈利模式上还是局限于分成的营销费用。 对于知美来说，其优势更多是建立在 im2.0 互动集团的具有先天营销的基因上。 因此对于 社会化电商，董本洪透露， “ 我们自己是一个互动营销公司， 我们自己有的大客户在中国都是比较顶尖的牌子，比如海尔、苏宁、百事可乐、联 想电脑， 许多客户也非常热切的打算用他们营销的商业项目进入知美， 他们带入的是品牌知名度与商业预算。 ”“ 品牌 + 社会化媒
12、体”正是一般 创业的互联网公司没有的资源，而盈利模式上的差别更有可能在竞争激烈的社会化电商中引起质变。“ 现在其他的类似网站基本都是 围绕着淘宝在做，但是我们基于营销积累下的品牌资源，可以和很多淘宝之外更广阔的商业品牌去对接，比如本来就和我们有合作的阿迪达斯可 能会提供一些限量、特制的产品放到这个平台。 通过用户之间图片的转发和分享能够产生品牌与用户间的互动。 ”董本洪告诉记者。为了与品牌达到无缝对接，金 星表示，目前一些网站比较淘宝化，知美所要做的则是内容上去中心化和淘宝化， 建立起综合兴趣的内容平台，而不是确立一种风格，内容不 只局限于首页， 会通过用户同类兴趣分享过程中建立起的兴趣分享引
13、起的长尾内容。其实从 Pinterest 的发展来看， 对于生活的兴趣引导激发了消费的潜力， 分享互动造就了用户的活跃度，保证了为电子商务带去用户的规模。 与电子商务结合的导入分成，为品牌特制的营销推广都会成为社会 化电商的盈利模式，但这一切都是建立在有足够的用户基础之上，而能否汇集众多用户在这一平台，正是知美这类网站的第一个难关。 看似诱惑的市场空间， 角逐激烈的竞争已经开始， 这场社会化电商的浪潮已经资本铺路，众多 Pin-terest 竞争之势行将出现。 对于创业 者来说内容上的差异化， 盈利的多元化则显得尤为重要。盯紧平台以外的客户从云端挖掘盈利模式知美网：电商营销从兴趣分享开始本报记
14、者 齐洁 北京报道眼下， 水涨船高的营销费用、 低性价比的转化率让很多电商在 营销上入不敷出，这也正是此轮电商冬天论的主要 “ 借口”。 然而，对电商来说是 “ 冬天”， 但对于服务提供商来说，却是个新商机。 im2.0 互动集团就抓住了这 样的机会，利用三年多从事社会化媒体营销的经验，整合旗下资源成 立社会化电子商务网站知美网，定 位为消费兴趣分享平台，帮助用户发现有相同兴趣的朋友，为苦于营销渠道的电商企业提供一个新的 选择。im2.0 互动集团的这一举动， 也获得了资本市场的认可。2011 年12 月底，im2.0 互动集团获得千万 美元级别的风险投资。 与刚刚获得新一轮融资的蘑菇街、 美
15、丽说一 样，知美网将帮助电商企业在社会化媒体中寻找潜在用户，共同掀起 一股社会化电商的旋风。读图时代的到来， 使类似图片搜集和分享社会 Pinterest 的模式成为电子商务的宠儿。 但是模式的美 好并不意味着商业的成功， 在一个瞬间就可以转化为红海的领地，创业者们要想生存， 必须努力寻找差 异化路径。“ 社会化电商袭来， 但我们并不是一个盲目跟随者，im2.0 互动集团其实很早就定位于社会化媒体营销平台。”im2.0 互动集团 CEO 董本洪告诉 中国经营报记者，该集团在互动营销领域已有 3 年的 实战经验，尤其擅长利用社交媒体为品牌和电商企业进行效果营销，操作了 “ 戴尔存钱罐 “ 、 “
16、 百事纯果乐农夫果园”等多个在互动营销领域不错的案例。对戴尔来说，存钱罐项目不仅带来新媒体平台上的巨大的品牌 传播效应，更带来了真金白银的销量提升， 而对 im2.0 来说互动营销让其嗅到了“ 社会化电子商务”带 来的新机会。而随着网民网络行为的日益成熟， 用户更乐意主动获取信息和分享信息， 社区用户显示出高度的参与性、分享性与互动性。 SNS 最大 的特点就是可以充分展示人与人之间的互动， 而这恰恰是一切营销的 基础所在。 美丽说、蘑菇街已经从女性时尚小切口进入， 并用快速实现的分成收入显示了这种模式的盈利能力。 而知美选择了一条模式上最像 Pinterest 的路径， 成为涵盖了服饰、数码、家居、美食、婚礼、汽车等近 20 个品类的综合类的社会化电 商平台。im2.0 互动集团运营副总裁金星认为，此类网站运营的基础就是 去找很多各个领域里的消费类达人。 他可能是一个旅游专家，也可能是一个家装专家，这些专家需要的是经验， 以及大家分享的意愿。正如 Pinterest 吸引到原创设
